Pavel Kocián: Hry už nejsou rebelií

Ve funkci generálního ředitele jste v ABC Data už rok. Můžete své působení zhodnotit?

Úkolem prvního roku bylo firmu nějakým způsobem standardizovat. Tedy upravit její chod a procesy tak, aby odpovídaly fungování na ostatních pobočkách v regionu. ABC Data je regionální distributor, který působí v různých evropských zemích, a cílem společnosti je provést harmonizaci napříč všemi pobočkami tak, aby byla více transparentní jak pro dodavatele, tak pro akcionáře. A samozřejmě, aby se našly nějaké dobře využitelné synergie mezi jednotlivými pobočkami.

Podařila se vám tato transformace?

Ze svého pohledu mohu říci, že se daří. Začali jsme využívat regionální centra, která jsou v Polsku nebo v jiných zemích. V České republice máme dedikovanou skupinu, která řeší gaming v celém regionu, poskytuje podporu i v jiných zemích a řeší rozvoj obchodu v ostatních pobočkách.  Společnost je tudíž schopna sdílet infrastrukturu napříč zeměmi, což nám umožňuje lépe hospodařit a zvyšovat efektivitu. Další věc, která se povedla, je restrukturalizace nákupního oddělení. ABC Data v České republice a na Slovensku byla hodně izolovaná, možností regionálních manažerů bylo využíváno poskromnu. Takže nyní se lokální produktoví manažeři věnují pouze produktům, u nichž je znatelný velký potenciál, kde je podpora opravdu třeba a přinášejí přidanou hodnotu obchodním partnerům. Komoditní, méně objemové produkty řeší vždy regionální produktový manažer i pro ostatní pobočky, to je pro nás velmi efektivní model. Co se týče celkových výsledků, podařilo se nám zvýšit a překonat naše plány z hlediska ziskovosti.

Takže změny byly kladně přijaty i zaměstnanci?

Každá změna má nějaký průběh, tzn. Vždy je nějaké období, v němž část lidí změny nepřijímá, část je přijímá problematicky a další část v nich vidí příležitost. Aktuálně ale máme tým stabilní a plně ztotožněný s vizí dalšího směřování společnosti. Když jsem ve své funkci začínal, byl regionální tým velmi malý. V podstatě šlo o jednoho člověka, který se nějakým aktivnějším způsobem regionu věnoval. V současnosti má ABC Data vyčleněný tým, který má na starosti rozvoj napříč pobočkami. Z firmy, která působila nezávisle, se stala firma začleněná do regionální struktury o téměř 800 zaměstnancích a působící na trhu se 100 miliony obyvatel. Předtím jsme působili pouze na českém a slovenském trhu a mezinárodní perspektivu využívali minimálně. Posun byl jednoznačně potřeba.

Jaké je pokračování této vize? Jaké jsou plány do budoucna?

Kromě většího zapojení do celého regionu je třeba nasadit nový, harmonizovaný informační systém. Tak, abychom mohli např. využívat všechny sklady v regionu. Aktuálně jsme schopni využívat pouze dva sklady, nicméně skupina má ještě jeden v Maďarsku a Rumunsku. Cílem je tedy zpřístupnit nákupy do všech skladů ostatním zemím tak, abychom našim obchodním partnerům zajistili ty nejlepší vstupy a co nejlepší dostupnost zboží a zároveň využili možnosti minimalizovat náklady.

Načali jsme resellery, pojďme pokračovat: Mohou se reselleři těšit na nějaké další výraznější novinky?

Před časem jsme spustili projekt, v jehož rámci jsme do portfolia zavedli značky třetích stran. Fungujeme v něm pro naše resellery jako jakýsi virtuální hub. Mezi další projekty se počítá i plánovaný prodej SDA produktů. Aktuálně rozšiřujeme o toto naši nabídku. Navazujeme rovněž jednání i s lokálními dodavateli a výrobci. A v neposlední řadě jde o prodej větších domácích zařízení. Další zajímavou značkou v našem portfoliu jsou navigace NaviTel, kde ABC Data je výhradní distributor. Pro naše dealery připravujeme standardní akce na podporu prodeje a na podzim zároveň plánujeme školení. Půjde o workshopy organizované ve spolupráci s výrobci.

Je po zboží tohoto druhu velká poptávka?

Je to oblast, kterou jsme se v minulosti příliš nezabývali. Ale poptávka po podobném zboží je stabilní. A my jako distributor umíme poskytnout servis, který v oblasti prodeje těchto produktů není běžný.

Pokud se budeme bavit o přidané hodnotě, nelze se nezeptat, jak se vede vaší VAD divizi?

I zde jsme provedli několik změn. U VAD je obecně rozhodující zejména kvalita lidí. Tým zůstává ve stávající velikosti, nicméně došlo ke změně produktových manažerů pro Microsoft a Fujitsu. Aktuálně máme velmi kvalitní tým, který má na starosti licencování a Office 365.

Jak vidíte z pohledu distributora aktuální situaci na trhu?

Požadavky na resellera i distributora se v průběhu času mění. V IT panoval takový zvyk: Poptávka byla generována technologickou změnou. K žádné zásadní technologické změně však v posledních pěti letech fakticky nedošlo a tato situace se, spolu s krizí, odrazila ve stagnaci hardwaru a takové té všeobecně „blbé“ náladě. Dnes už tu výraznou technologickou změnu máme – ve formě sdílených ekonomik, cloudu apod. Což je příležitost, která logicky otevírá řadu možností.

Panuje tu ale přesvědčení, že zdejší reselleři jsou relativně konzervativní a např. s cloudem si moc neví rady.

Já tomu na jednu stranu rozumím, na stranu druhou ale musí jak reselleři, tak my jako distributor umět reagovat na aktuální situaci a přizpůsobovat se. Nicméně snažíme se resellerům vycházet vstříc, a máme proto v plánu spustit svoje vlastní služby napojené na cloud, jež by měly prodej těchto produktů zjednodušovat. Půjde o cloud portal, v němž budou moci reselleři spravovat veškeré předplatné, které v rámci ABC Data (i prostřednictvím někoho jiného) prodali.

Cloud je v současnosti určitě jeden z nejvýraznějších trendů. Máte ale představu, jakým dalším trendům by mohla patřit budoucnost?

Pokud se budeme bavit o hardwaru, tak se módní vlna jednoznačně přiklání ke smart home appliances. Což je pro nás zajímavá příležitost – ne všichni reselleři, kteří prodávali tradiční zařízení, je totiž budou umět prodávat. Na druhou stranu situace se obecně začíná měnit. Výrobci, kteří byli tradičně zaměření jen na IT, rozšiřují svůj záběr více, a to i o spotřební elektroniku. A naopak – spousta tradičně spotřebitelských výrobců implementuje prvky z IT. Těžko říci, kdo a jak bude úspěšnější. Ale trh se mění a my chceme být u toho.

Jednou z výrazných oblastí, kterou hodně propagujete, je gaming. Je o tuto oblast velký zájem?

Hry jsou velmi sezonní zboží. Nejvyšší obrat je samozřejmě ve čtvrtém čtvrtletí a v období, kdy se představují nové produkty. Fyzické vlastnictví, fyzický produkt, jakým je např. hra v krabici, má v tomto ohledu důležitou roli. Když už nic jiného, jestliže si člověk rozbalí dárek, je lepší rozbalit něco více hmatatelného než jenom nějaký virtuální dar v podobě kódu. Tato skupina ale roste i z hlediska čísel – velmi atraktivní je např. herní příslušenství, které rovněž distribuujeme.

V čem vidíte tuto úspěšnost her a všeho okolo nich?

Postoj vůči hraní se do jisté míry změnil. A roli v tom hraje i generační posun. Velké procento dnešních rodičů ve svém mládí hry hrálo, a tudíž nemá problém s tím, nechat v rozumné míře hrát i své děti. A hraní tak pro děti ztratilo ten pocit „rebelství“, který mohla zažít generace jejich rodičů. Jde už zkrátka „jenom“ o další druh zábavy. Zábavy, která už se, víceméně, společensky etablovala. V tomto ohledu mají navíc hry náskok v interaktivitě – je přece mnohem zábavnější na něčem aktivně participovat než jen pasivně sedět a sledovat program v televizi.

A vy sám hrajete?

Občas. Když je nějaká novinka, tak se snažím jí vyzkoušet. Nedávno jsem takhle například zkusil Pokémon Go. Musím se ale přiznat, že úspěšnost některých her opravdu nechápu. (smích)

Co byste vzkázal resellerům?

Určitě bych rád vzkázal: Nakupujte v ABC Data! Jsme silný regionální distributor a vždy se snažíme vyjít našim obchodním partnerům vstříc, tak aby mohli úspěšně obchodovat se svými zákazníky. Celý tento rok zatím vnímám velmi pozitivně, ekonomika i nálada spotřebitelů jsou na tom dobře a myslím, že silný bude i závěrečný půlrok. A proto chceme dát resellerům co největší možnou podporu.