Milan Künstler (Canon): Partnerský program na míru resellerům

Co bylo hlavní motivací pro vznik nového partnerského programu?

Svět se mění, žijeme v době digitalizace, dochází ke změnám i v oblasti našeho byznysu a my chceme, aby na tyto změny reagovali i naši partneři. Dobře si uvědomujeme, že je v našem zájmu pomáhat partnerům s rozvojem. Nepochybujeme, že partneři vědí, co dělají, ale my jim chceme ukázat nové směry a cesty. Partneři umí pracovat s koncovým zákazníkem, my jim ale ukážeme další způsoby, jak oslovit nové zákazníky nebo jak nabízet další řešení z našeho portfolia, což samozřejmě vede k vyššímu profitu. Nové pojetí partnerského programu s sebou ale nese především sdělení, že jsme jasně orientovaní na partnery a chceme vyjít vstříc těm novým i stávajícím. U nových partnerů se zaměřujeme primárně na zákazníky IT distributorů, pro které průběžně připravujeme programy na rozvoj vzájemné spolupráce.

Z čeho jste při koncipování nového partnerského programu vycházeli?

V podstatě si nový partnerský program navrhli partneři sami – při jeho formování jsme vycházeli také z průzkumu, který v letech 2016 - 2017 proběhl mezi prodejci. Průzkum probíhal po celé Evropě, významné zastoupení měly i ohlasy z České republiky, což přineslo zajímavá zjištění – ukázalo se, že na tuzemském trhu partneři Canon uznávají, měli jsme dokonce jednu z nejlepších účastí z celé Evropy. Naši obchodní partneři například kladně hodnotili spolupráci v oblasti organizací obchodních setkání, konferencí a eventů, které pro ně Canon organizuje. Současně byly kladně hodnoceny oblasti demo podpory a technická školení. Partneři nám prostřednictvím průzkumu ale také jasně řekli, co potřebují a chtějí zlepšit. Svět se mění, je digitální, způsob obchodování se mění, partneři to samozřejmě vnímají, pohybují se v tomto světě každý den, často je však v rozvoji limituje nedostatek prostředků – například ne každý si může dovolit vlastní marketingové oddělení, nemohou se věnovat školení obchodníků, vidí konkrétní slabiny a umí formulovat, co potřebují. My jim můžeme nabídnout služby na klíč a pomoci jim.

S čím podle vás potřebují partneři nejvíce pomoct?

Partneři mají konkrétní potřeby, chtějí zvyšovat své příjmy, zefektivnit svou činnost. Dnes už nefunguje, že vyšší cena produktů znamená vyšší příjmy, trh se vyvinul a toto nepřijímá. Naši partneři mají vysokou odbornost, znají hardware, nicméně rozvoj přidané hodnoty, která je dnes rozhodující, vyžaduje investice...

Pokračování článku najdete v říjnovém vydání Digitálního Reseller Magazinu.