Martin Zavřel (100Mega Distribution): Neustále hledáme nové příležitosti k rozvoji

Martin Zavřel se v rozhovoru rozpovídal pozitivně o stavu současné IT distribuce, změnách v pozici distributora, ale i akvizicích, které se mohou stát jednou z cest k úspěšnému fungování.

Jaké byly vaše začátky a vstup do světa IT distribuce? Jak jste se k té práci vlastně dostal?

Klasicky americky příběh – pěkně od leštění pultu až k řediteli celé společnosti. Vždycky mě fascinovaly technické hračky a svět IT je jich samozřejmě plný. Abych se k počítačům dostal, nechal jsem se zaměstnat v maloobchodě s výpočetní technikou jako prodavačka, vážně – inzerát za výlohou zněl: „Hledáme prodavačku.“ :) Během několika let se z této společnosti vyvinula firma 100Mega Brno, pobočka pražského distributora 100Mega a já jsem v ní dalších zhruba pět let působil na pozici výkonného ředitele. Následně jsem změnil působiště a asi osm let jsem se věnoval mezinárodnímu obchodu s přesahem do PR a marketingu. Ale zůstal jsem v IT a jedním z mých zákazníků byla společnost 100Mega, takže jsem prakticky nikdy nepřerušil kontakt. V roce 2011 proběhl můj „comeback“ do 100Megy, tentokrát na pozici generálního ředitele, kde působím doteď.

Za ta léta jste zažil mnoho změn, velký rozmach na trhu, společnosti, které vznikají a zanikají... Jak vnímáte stav české distribuční scény v roce 2019?

Z mého pohledu dochází v klasické IT distribuci během posledních let k minimálnímu posunu, zejména co se týče vzniku a zániku nových společností. Velice se však změnilo to, co klasická distribuce přináší a jaká je její pozice na trhu. Co dřív stačilo k úspěchu, je dnes opravdu jen základ pro fungování, a pokud chcete byt úspěšní, musíte nabízet mnohem víc než dopravu zboží ze zahraničí na český trh. Změnilo se toho opravdu mnoho. Vemte si, že IT se samo o sobě hodně vyvíjí a mění, vždyť jsme začínali s faxem, internet, jak ho známe dnes, neexistoval, mobilní telefon byl kufr se sluchátkem a podívejte se, kde jsme teď! S tím se mění i způsob komunikace, chování lidí a také způsob, jak a co nakupují. Pořád je potřeba být „ve střehu“ a řešit věci, které jsem ještě neřešil – to mě na mé práci právě baví.

Někteří lidé z distribuce v poslední době začali mluvit o tom, že český distribuční trh ustrnul v rutině, která souvisí se stárnoucí generací manažerů. Současně se objevují obavy, že kvůli velkým etailovým řetězcům a postojům výrobců klasický prodejní kanál zaniká. Ztotožňujete se s tím, nebo máte jinou zkušenost?

Já se jako stárnoucí, strnulý a rutinní manažer necítím! (smích) Zajisté jsou společnosti, kde může tento pocit převažovat, ale 100Mega taková není. Nevím, co si mám představit pod klasickým prodejním kanálem – jak jsem říkal, obchodní model se za posledních deset let výrazně změnil, tím se změnila i role distributora, ale rozhodně tato role nezmizela. Je to jako se vším v životě – buď události tvoříte, jste připraven na změny, reagujete, měníte se i vy, anebo jste událostmi vlečen, ustrnete a pak nemůžete být spokojený. Nicméně čísla jasně říkají, že lidé a firmy mají chuť nakupovat, takže příležitostí prodávat je dost.

Čím je české prostředí v IT distribuci unikátní a díky čemu se společnosti 100Mega daří v takovém prostředí obstát?

Česká republika je z pohledu mezinárodního obchodu malá země. Ne nevýznamná, ale její kupní síla zkrátka není na špici evropských zemí. Výrobci se nám tedy dle toho věnují a také nám podle toho naslouchají. V obchodě jde o peníze a lze si spočítat, co všechno musíte udělat (už třeba jen lokalizace produktu), abyste začali prodávat na trhu země s menším počtem obyvatel, než žije třeba jen v Los Angeles. Český trh je hodně specifický také co se týká pozice IT etailu. To nikde v okolních zemích není a velmi to ovlivňuje nákupní zvyklosti koncových uživatelů, a tím celý proces obchodu. 100Mega je na trhu velmi dlouho a je jednou z mála čistě českých společností v IT distribuci a myslím, že je vnímána jako důvěryhodná a stabilní. Máme nadstandardní vztahy ze svými zákazníky, umíme vyhovět všem prodejním kanálům, které distribuce zásobuje, a v neposlední řadě neustále hledáme nové příležitosti k rozvoji.

Jak se vám daří rozvíjet prodejní kanál a práci s resellery?

Na to není univerzální odpověď. Reseller je příliš široký pojem, a i když tento kanál rozdělíte, vždy nakonec musíte svého zákazníka znát, abyste mu dokázali vyjít vstříc. V každém případě – stejně jako distribuce není pořád stejná, ani reselleři nemají stejný byznys model jako dřív. Ptáte-li se, jak to jde nám, tak meziročně jsme dokázali do tohoto kanálu prodat o čtvrtinu více.

Co je podle vás cesta k úspěchu IT distributora v Česku? Jsou to strategické akvizice, kterých se řada vašich souputníků bohužel vyvaruje?

Cest k úspěchu je jistě víc než jedna, a pokud to dává smysl, akvizice může být jednou z nich. Začít dělat od nuly něco, co jste nikdy nedělali, chvíli trvá, nevyvarujete se chyb, a tak může být akvizice nejlepší možná cesta. Ve světě je to zcela běžný způsob a myslím si, že ani v České republice to není nic neobvyklého. Je to ale pořád obchod, a vždy se tedy musí sejít nabídka s poptávkou. Firmu nekoupíte, pokud není na prodej. :)

Co 100Mega a akvizice, jak se vám v této oblasti daří?

Nám se za poslední dva roky podařilo domluvit s firmami ASM a i4wifi. Obě zapadají do naší představy, jak dále rozšiřovat záběr 100Megy, a jsme velmi rádi, že se nám obě tyto akvizice podařily. Nedávno jsme všechny firmy přestěhovali na jednu adresu, abychom mohli využívat společný sklad, back office atd. Tímto krokem chceme zjednodušit svým zákazníkům nakupování. Probíhá také konsolidace portfolia a další doplňování produktů a služeb. V průběhu jara a léta bych chtěl mít všechno kompletně hotové a nachystané na sezonu. Cílem je nabídnout do všech prodejních kanálů to nejlepší z těch ostatních, a zákazníkům tak přinést nové možnosti pro jejich podnikání.

Jste jeden z nejúspěšnějších distributorů na tuzemském trhu a zvenku to působí, že máte hodně uvolněnou a osobitou pracovní kulturu, jakým způsobem rozvíjíte firmu uvnitř?

Myslím si, že každý má dělat, co ho baví – výsledky jeho práce jsou znatelně lepší, než když člověk chodí do práce otrávený. Společnost (a nejen obchodní) stojí na lidech a 100Mega je plná senzačních lidí, kteří dělají, co je baví. Snažíme se také o upřímnost a důvěru napříč celou společností – každý ví, že je důležitou součástí celku, a neměl by tak mít problém přijít s nápadem anebo se ozvat, když se něco nepovede. Struktura musí být, ale panuje tady uvolněná atmosféra a ta se pak přenáší i na naše obchodní partnery. Evidentně to funguje, když se mě na to ptáte! :)

Čeká podle vás český distribuční trh v dohledné době nějaká zásadní změna?

Zásadní změna ze dne na den – to si nemyslím. Trh se ale nadále bude vyvíjet a zákazníci začnou klást důraz na jiné věci než dřív. Hodně to souvisí i se životní úrovní a stylem života. Dnes si už těžko dokážete představit stát ve frontě na cokoliv nebo si koupit něco jen proto, že nemáte na výběr. Nároky zákazníků budou vyšší, a to jak na kvalitu zboží, tak na kvalitu služeb a je to pochopitelné.

Kam kráčí 100Mega v roce 2019?

Chtěl bych ještě posílit pozici 100Megy na trhu a rozšířit její působnost. Máme před sebou ještě řadu úkolů a nemyslím si, že to někdy skončí a vše bude hotovo. Rád bych stabilizoval po přestěhovaní pobočku v Praze a dokončil s tím spojené změny interních procesů, abychom mohli začít intenzivně pracovat na portfoliu a službách pro zákazníky v prodejních kanálech pro nás „nových“, které přinesly ASM a i4wifi.

Zatím hlavní prodejní kanál 100Megy, tedy čistě distribuce, potřebuje samozřejmě také hodně pozornosti a reakcí na aktuální situaci a vývoj trhu. Zkrátka letos je toho před námi ještě spousta, a to je dobře! :)