Martin Kaftan: Cisco Roadshow podpořila naše cíle v sektoru SMB

Proč vlastně Cisco letošní roadshow připravovalo? Co bylo jejím předmětem a cílem?

Letos jsme volně navázali na roadshow, která proběhla v loňském roce, kdy tématem bylo BYOD. Zaměstnanci si dnes do firem běžně přinášejí svá vlastní mobilní zařízení, ať již jde o mobilní telefony, tablety či třeba notebooky. To s sebou nese potenciální riziko narušení bezpečnosti firemní sítě. Loňský ročník dopadl z našeho pohledu velmi dobře, podařilo se nám po delší době dostat Cisco mezi koncové zákazníky i partnery v jednotlivých krajích.

A právě na základě této zkušenosti jsme se podobnou akci rozhodli uspořádat i letos. Kromě přednášek osvětového a informačního charakteru jsme k této příležitosti připravili také speciální balíčky umožňující získat zajímavý hardware za zvýhodněnou cenu. Balíčky jsme postavili tak, aby byly vhodné nejen pro velká řešení obsluhující stovky uživatelů, ale i pro podstatně menší instalace. Zároveň mělo jít také o pobídku k akci, která partnery povzbudí v jejich úsilí a pomůže v byznysu.

Hlavními tématy letošní roadshow byly switche, Wi-Fi a sítě obecně. Proč?

Důvodů pro výběr právě těchto témat bylo hned několik. Především jde o oblast, ve které jsme na trhu velmi silní, a proto nemůžeme pouze pasivně čekat, s čím přijde naše konkurence, ale sami musíme být aktivní.

Cisco není orientované pouze na velké podniky, státní správu, ale má co nabídnout i v SMB. Chceme o tento segment pečovat, a proto jsme i prostřednictvím této roadshow chtěli dát vědět, že dokážeme nabídnout i řešení vhodná pro malé podniky. Kvalitní, spolehlivá a dostupná za dobrou cenu.

Wi-Fi a jeho implementace je dnes velmi důležitým tématem, které aktuálně řeší celá řada firem všech velikostí. Zejména menší firmy byly dlouho zvyklé pořídit, například v e-shopu, levné produkty s tím, že „snad budou nějak fungovat“. Chceme ukázat, že toto není vhodné řešení ani pro malé podniky, ať již z pohledu bezpečnosti, funkčnosti nebo představ zákazníků.

Jaké příležitosti letošní roadshow přinesla prodejcům? Jak mohou kupříkladu využít produktové balíčky se zvýhodněnou cenou?

Zvýhodněná cena má sloužit jako jakýsi „otvírač dveří“. Dává partnerům možnost nabídnout zákazníkovi kvalitu za rozumnou cenu. Když se dostanu k zákazníkovi a upoutám jeho pozornost, argumentů pro nasazení Cisco produktů již existuje celá řada. Pro prodejce tak jde o velkou příležitost získat si zákazníky na svou stranu, a to nejenom díky silné značce.

Důležité je, že jde o příležitost nejenom pro velké zakázky. Svoji pozornost by měli naši partneři napnout především na sektor SMB. Spousta zákazníku si mohla až do nedávna myslet, že na produkty Cisco nedosáhnou, že na ně jednoduše „nemají“. My se těmito aktivitami snažíme dát lidem na vědomí, že Cisco má něco téměř pro každého. Důležité je to zejména v regionech mimo Prahu, kde lidé o značce Cisco, jejích produktech a řešeních nemají takový přehled.

Můžete nám přiblížit službu Cisco Capital, která v prezentacích rovněž dostala prostor?

Cisco Capital je služba, která může partnerům pomoci při financování projektů. Zákazníkům jsme schopni ve spolupráci s tuzemskými bankami poskytnout velmi zajímavé podmínky financování. Dovolím si dokonce tvrdit, že takto výhodné podmínky není možné získat nikde jinde.

Možnosti Cisco Capital se nevážou pouze k této kampani. Přesto se nám zdálo, že jde o vhodnou příležitost, jak je prezentovat v segmentu menších a středních firem v České republice. Až doposud byly většinou prostřednictvím Cisco Capital uskutečňovány obchody v řádu milionů korun, aktuální nabídka je však vhodná a připravená i na obchody v rozmezí půl milionu až milionu korun, ve kterém se pohybuje většina našich obchodů v SMB segmentu.

Zjednodušili jsme i proces komunikace s bankami a v tom, jak projekty financovat, jsme začaly „trénovat“ také samotné firmy. S posouzením výhodnosti financování může pomoci také jednoduchá aplikace, kterou jsme za tímto účelem pro prodejce i koncové zákazníky připravili. Z veřejně dostupných zdrojů si tak mohou prodejci předem zjistit, jestli a případně jakým způsobem je ten který konkrétní zákazník financovatelný a jaké řešení mu nabídnout.

S financováním souvisí také partnerské programy? Máte nějaké?

V současné době nabízíme několik partnerských programů. Nejdůležitějším z nich je VIP program umožňující (kromě řady dalších výhod) při překročení určitého obratu získat zpětné rabaty.

Partnery ale podporuje i jinak. Kromě cenově výhodných balíčků připravených k příležitosti letošní roadshow nabízíme i další poměrně agresivní promoakce na podporu prodeje Wi-Fi a switchů.

Jak dále partnerům pomáháte?

Prodejcům se snažíme pomáhat i takzvaně odspodu, tedy zvyšováním poptávky ze strany zákazníků. Cíleně se snažíme o „vyvolávání poptávky,“ která i díky tomu, že Cisco neprodává napřímo, vždy generuje obchodní příležitost pro některého z našich partnerů. Ke zvyšování poptávky využíváme celou škálu aktivit od běžného marketingu a telemarketingu až po roadshow.

I to byl jeden z důvodů, proč jsme vlastně začínali s loňskou roadshow. Dlouho jsme fungovali tak, že jsme podporovali naše partnery a odpovědnost za generování poptávky nechávali na nich. Jako výrobce bychom to však měli být my, kdo drží prapor. Obzvláště pak právě v segmentu SMB.

Máte na tyto činnosti nějakou odezvu?

Ano, odezvu sledujeme. Příkladem může být i letošní roadshow, na kterou se přihlásily desítky účastníků, z toho valná většina z řad zákazníků. Je tedy vidět, že i ze strany samotných zákazníků přichází snaha se něco dozvědět (a nakoupit).

Zapojují se nějakým způsobem také distributoři?

V každém případě! Naši distributoři - AT Computers, Alef Distribution a Azlan (divize Tech Data Distribution) – nabízejí našim prodejcům velkou přidanou hodnotu a celou řadu benefitů. S distributory pracujeme i na dalších kampaních a výhodách, ať již jde o předprodejní podporu, školení a tréninky nebo další pobídky, např. ve formě zpětných rabatů, o kterých jsme se již zmínili.

Právě naši distributoři jsou naší prodlouženou rukou a jsou schopni poskytnout řadu dalších cenných informací.

Mohou prodejci nabízet další služby, například péči o síť nebo její zabezpečení?

Bezpečnost je jedním z hlavních témat, protože lidé si přinášejí do zaměstnání telefony, tablety a další zařízení, na což je nutné reagovat. Možností, jak se uplatnit, je ale mnohem více a je již na partnerech, jak se jim podaří navázat komunikaci se zákazníkem a na čem všem vydělají. Jak jsem říkal – my partnerům pomáháme skvělým způsobem otevřít dveře, další příležitosti jsou však již jen a pouze v jejich v rukou.