Marek Zacios: Obchod není o vybírání partnerů

Představte nám společnost Schrack Technik. Co děláte, čím se zabýváte?

Naše firma působí na českém trhu 25 let, nicméně firma Schrack vznikla na počátku 20. století. Její zakladatel Eduard Schrack byl elektrotechnik teoreticky-výzkumného typu. Založil celý koncern, který postupně narostl do poměrně velikých rozměrů a rozčlenil se do několika dalších firem, které postupně odprodával. Takže vznikla například společnost Schrack Ericsson, z níž se utvořila firma Sony Ericsson atd. V dnešní době se ale se značkou Schrack potkáte pouze u nás, tedy Schrack Technik anebo u společnosti Schrack Seconet, která se zaměřuje na systémy požárního zabezpečení a komunikační zařízení pro nemocnice. V České republice jsme největší dceřinou společností Schracku s obratem přes 800 milionů korun v roce 2016. Firma se samozřejmě v průběhu 25 let své existence vyvíjela, a to včetně sortimentu, s nímž pracovala. Jde o několik zásadních etap. První částí sortimentu nabízeného na trh naší společností byla reléová technika. A v letech 1998–1999, kdy jsem se ocitl na pozici ředitele já, jsme se začali rozšiřovat o rozvaděčovou techniku a postupně jsme přibírali další nosné „sloupy“, na kterých stojí naše byznysové plány. Jde o slaboproudou techniku, pak přišly kabely, svítidla, záložní zdroje a v poslední době velmi úspěšné systémy centrálního napájení nouzových svítidel.

Ještě se zabýváte prodejem solárních panelů, jak se vám daří v tomto segmentu?

Ano, jedním ze sloupů jsou ještě fotovoltaické aplikace, které jsou například v sousedním Rakousku velmi úspěšné. Bohužel totéž nemůžeme říct o České republice, kde se po fotovoltaickém boomu z roku 2010 nacházíme v útlumu. Paradoxně boom způsobil, že v Čechách se fotovoltaika nepoužívá na to, na co by měla. U nás se stává docela často, že se pohybujeme ode zdi ke zdi, tedy zažíváme pouze doby maximálního zájmu a doby úplného nezájmu. Nyní se naneštěstí nacházíme právě v období nezájmu. Hlavní příčinou je vyčkávání na dotace spojené s fotovoltaikou. Naopak ve zmíněném Rakousku tuto technologii vnímají jako zdroj energie a nesoustředí se na to, jestli někdo něco dostane. Boom z roku 2010 u nás vlastně zastavil rozvoj fotovoltaiky. Po celé republice zůstalo mnoho a mnoho skladů plných fotovoltaických panelů, takže ještě do předminulého roku bylo možné zakoupit za nesmyslné peníze zastaralé, ale plně funkční panely. Takže na dobu tří čtyř let, které byly pro fotovoltaiku zlomové, tady do Čech nikdo nic nového nedovážel, protože by jednoduše cenově neuspěl. Poptávka byla tak mizivá, že to nerozpohybovalo téměř žádný obchod. Bohužel musím říct, že je to podobný případ jako s e-mobilitou, s nabíjecími zařízeními pro automobily a elektromobily obecně. Máme připravené kompletní programy pro fotovoltaiku i pro e-mobilitu, ale v Čechách je poměrně složité s tím uspět. Bude to chtít ještě čas.

Kde všude působíte u nás i ve světě a o jak velké společnosti se vlastně bavíme?

Stejně jako je dceřiná společnost u nás, tak se nacházejí další v zemích bývalého východního bloku. Ze západní Evropy, kromě mateřské firmy v Rakousku, jsou dceřiné společnosti ještě v Belgii a v posledních dvou letech se rozjíždí ještě Německo. Ve Schracku v České republice pracuje téměř sto lidí. Co se týče poboček, tak ty dělíme do tří druhů dle velikosti. Máme střediska, což jsou pobočky s relativně velkým skladem se sídlem v Hradci Králové, Brně, Ostravě a samozřejmě centrála v Praze, pak máme tzv. „storeové“ pobočky v Plzni a Českých Budějovicích a třetí kategorii tvoří technické kanceláře v Liberci, Teplicích a ve Zlíně. Kolegové jsou tedy zastoupeni po celé republice. Snažíme se, aby v každém krajském městě byl některý z našich obchodníků. Pokud je pobočka označena jako „store“, tak má vždy nějakou skladovou zásobu, takže si zákazník může zboží na pobočce rovnou zakoupit. Dnes už není u logistických služeb problém dodávat zboží do 24 hodin po celé republice. A u zboží z centrálního evropského skladu ve Vídni většinou stíháme dodávat do 24 hodin a garantujeme dodání do 48 hodin.

Přemýšlíme o tom, že bychom otevřeli další pobočky, nicméně nyní se snažíme spíše investovat do komunikačních kanálů, které našim zákazníkům umožní online přístup do našich logistických systémů. Zákazník už nemusí navštívit naši pobočku, ale snažíme se mu umožnit, aby se na věci, které ho zajímají, mohl podívat virtuálně a potom je objednat. Dodání materiálu do 24 hodin na zákazníkův práh je služba, která by dle našich předpokladů mohla postupem času omezit princip nákupčích, kteří objíždí jednotlivé firmy a nakupují, co potřebují. Máme rozjetý poměrně globální e-shop, ve kterém je v danou chvíli 20 000 až 21 000 položek. Je tam důmyslný systém pro vyhledávání. Naše mateřská organizace do toho investuje spoustu času a prostředků, aby se pořád zvyšoval komfort zákazníka. Nyní už e-shop nabízí spoustu možností včetně přímé komunikace mezi zákazníkem a obchodníkem, nabídkování mezi sebou a další.

Kdo jsou vaši typičtí zákazníci?

My z historického hlediska vidíme jako největší skupinu výrobce rozvaděčů, což je přibližně 60 % veškerých zákazníků. Na českém trhu je to specifické, protože máme řadu kombinovaných firem, které vyrábí rozvaděče a zároveň jsou i elektroinstalačními firmami. A včetně těchto smíšených firem se tato skupina blíží 70 %. Pak máme zákazníky z IT, malé elektromontéry o jednom až třech zaměstnancích, kterých je také poměrně hodně. Poslední zmiňovaný segment je ten, kde bychom rádi chtěli růst. Velkých elektromontážních firem je momentálně stálý počet a neočekávají se významné změny, ale menších elektromontážníků je celá řada a neustále vznikají noví. Jejich počet se pořád mění, proto nás tento segment velmi zajímá. A pak jsou našimi zákazníky také stavební firmy. S novým oddělením svítidel se nám nově otevírá i segment B2C trhu. Zatím se striktně držíme B2B byznysu, nicméně pokud budeme chtít uspět v segmentu svítidel, budeme se muset začít věnovat i B2C trhu.

Jak se stát vaším partnerem, tedy zákazníkem?

My jsme naprosto otevřená organizace. Obchod není o vybírání partnerů. Pokud je daný člověk z elektro branže a naše výrobky potřebuje nebo pracuje s obdobnými výrobky a je v České republice, pak stačí kontaktovat nejbližší pobočku naší společnosti. Ve všech pobočkách jsou proškolení profesionálové, kteří mu vysvětlí situaci. Stačí pouze živnostenský list. Dokonce jde nákup vyřešit i bez registrace za hotovost. Nevybíráme si, rozhodně se nesoustředíme pouze na velké industriální podniky, spíše naopak se snažíme pracovat i s nejmenšími zákazníky. Zajímá nás i malý dům, předělání datové sítě v bytovém domu, opravdu si nevybíráme. Zákazníky máme rozdělené do několika skupin. Samozřejmě ti velcí, kteří odebírají dnes a denně ve velkém množství, mají svého vlastního obchodního technika, který s nimi řeší jejich projekty. O menší zákazníky se starají jednotlivá střediska nebo online podpora.

Co plánujete na letošní rok?

Momentálně připravujeme novinky v záložních zdrojích, protože přijdou nové řady produktů z vývoje. Ty by měly na trh vstoupit během dubna. Z obchodního pohledu právě teď všem našim zákazníkům rozesíláme automatizovanou nabídku, což je myšlenka našeho CEO Wilhelma Grosseibla. Ten vloni přišel s nápadem našim zákazníkům nabídnout to, co od nás nekupují. Došlo to tak daleko, že vznikl poměrně sofistikovaný software, který u zákazníků vytipuje produkty, jež jsou za zajímavou cenu, ale zákazník je zřejmě kupuje u konkurence. Software jednoduše sestaví nabídku s atraktivní cenou. Pro každého zákazníka je pak nabídka sestavená individuálně. Chceme se tak odlišit od klasických nabídkových systémů. Program pracovně nazýváme zkratkou KAB vzniklou z německého výrazu „Kundenangebotsbuch“, my tomu říkáme automatizovaná nabídka. S tím teď po dobu příštích dnů a měsíců budou pracovat naši obchodníci, kteří s jednotlivými nabídkami seznámí naše zákazníky. V druhém pololetí by měly přijít nové produkty v segmentu vypínačů a zásuvkových systémů. Objeví se nové systémy svorek, ohledně těch budeme spolupracovat s firmou Phoenix, což ale ještě závisí na průběhu dalších jednání. Máme ještě jednu velkou novinku v segmentu zabezpečovacích prvků, jde o zařízení, které sleduje celistvost okruhů. Když to řeknu úplně laicky, tak umí detekovat a odpojit okruh, do kterého se např. trefíte hřebíkem. To je produkt, který má velký potenciál.

Vaše společnost pořádá i tzv. Infodny. Můžete nám o tom říct nějaké podrobnosti?

Když jsem v březnu roku 1996 přišel do Schracku, vždycky touto dobou začínaly Informační dny. Vždy se konaly v zimním období únor, březen. Tenkrát to mělo podobu zaškolování nových produktů pro firmy, které o nich nic nevěděly. Byl to poměrně úspěšný formát a jezdilo se po městech, kde jsme měli pobočky. I dnes jde o akce, kde máme několik přednášek. Některé bývají zaměřeny směrem k normám, některé zase k technickým novinkám a jiné k produktům. Anebo máme i externí přednášky, kde se bavíme o tom, jaká úskalí čekají na elektrotechniky v jejich každodenní praxi. Při omezování Informačních dnů v roce 2009 jsme přemýšleli, co změnit. Pak jsme zorganizovali akademii pro projektanty, která se setkala s úspěchem a mimo Informační dny probíhá dodnes. Nicméně naše rakouská mateřská společnost, která Infodny (německy Infotage) vymyslela před 50 lety, v tom stále pokračuje a má v tom obrovskou tradici. Dělá Infodny pro jednotlivé průmyslové školy. Je to akce, která začíná počátkem ledna a končí v závěru března. Každý týden jedou tři až čtyři. To byl také jeden z důvodů, proč jsme se v roce 2011 či 2012 rozhodli znovu tuto tradici v Česku obnovit a v roce 2012 jsme udělali první velkou tour, do které jsme zahrnuli šest měst, a potom jsme každý rok přidávali jedno město. Loňská tour vedla do devíti měst a byla největší, navíc jsme na ní oslavili i 25 let působení na českém trhu. Letos jsme se navrátili zpět od oslav spíše k odbornosti. Během měsíce dubna se celá akce uskuteční. Připravujeme dvouhodinové technické představení naší firmy a rozšířili jsme Infodny o Žďár nad Sázavou. Na Infodnech představujeme kompletní řadu produktů, takže přednáškový sál v podstatě proměníme na výstavní stánek. Následuje i volná diskuse se zákazníky, s projektanty. Zveme nejen veškeré své zákazníky, ale obesíláme i komunitu projektantů, kteří tvoří nezanedbatelnou část, protože pro ně jsou technické novinky velmi zajímavé, a v některých případech chodí i investoři. My se na letošní Infodny těšíme, protože máme co představit a ukázat. Hlavním tématem letošních Infodnů bude detekce chybového elektrického oblouku v moderních elektroinstalacích. Je to tradičně úspěšná aktivita.