Marek Horyl (ASBIS): AI zásadně mění strukturu poptávky i obchodní model

Prozraďte více o svých pracovních zkušenostech. Máte zkušenost z české distribuce i z nadnárodní skupiny. Jak byste popsal svou roli a zodpovědnost v mezinárodní struktuře typu ASBIS?

V IT distribuci se pohybuji více než pětadvacet let. Za tu dobu jsem měl možnost projít obdobím rychlého růstu trhu, jeho následné konsolidace i transformace směrem k projektově orientovanému modelu. Začínal jsem v době, kdy byl český trh primárně transakční, orientovaný na cenu a objem. Postupně jsem se posouval do manažerských rolí, kde už nešlo jen o obchodní výsledky, ale o strategii, budování týmů a rozvoj kompetencí.

Zkušenost z českého trhu je pro mě velmi cenná, protože jde o vysoce konkurenční prostředí s vyspělým partnerským ekosystémem a vysokými nároky na profesionalitu, rychlost a přidanou hodnotu. Přechod do nadnárodní struktury skupiny ASBIS znamenal výrazné rozšíření perspektivy – práce s desítkami trhů, různou úrovní vyspělosti i rozdílnými obchodními modely a lokálními specifikami.

Jako viceprezident pro IT produkty odpovídám za strategické řízení IT portfolia napříč regionem EMEA. Naše portfolio dnes pokrývá celé spektrum od klasických PC komponent až po pokročilá řešení pro enterprise prostředí včetně serverů, storage systémů, networkingových technologií a specializovaných komponent pro infrastrukturu (AI) umělé inteligence. Moje práce je kombinací dlouhodobé strategie a operativní podpory všech regionů. Definuji centrální vendor strategii, pak vyjednáváme rámcové kontrakty a současně podporujeme lokální týmy při budování projektového byznysu. Klíčová je schopnost propojit globální vyjednávací sílu skupiny s lokální znalostí jednotlivých trhů.

ASBIS dnes působí ve více než 34 zemích EMEA. Jak byste charakterizoval současnou podobu skupiny?

ASBIS se za poslední dekády transformoval z regionálního distributora do silné nadnárodní skupiny s přítomností ve více než třech desítkách zemí Evropy, Blízkého východu a Afriky. Současná podoba společnosti je výrazně strukturovanější, procesně řízená a opřená o centralizovanou vendor strategii. Naše skupina je akciovou společností kotovanou na Varšavské burze (WSE) od roku 2008, z toho vyplývá vysoká míra transparentnosti, důsledné dodržování korporátního řízení, pravidelný reporting hospodářských výsledků a dlouhodobá finanční stabilita, která posiluje důvěru partnerů, výrobců i investorů.

Významnou roli hraje geografická diverzifikace. Působíme jak na vyspělých trzích střední Evropy, tak v dynamicky rostoucích regionech Blízkého východu a Afriky. Tato kombinace nám umožňuje vyvažovat výkyvy jednotlivých ekonomik a lépe plánovat investice. Konkrétně v tomto období otevíráme nové pobočky v regionu Afriky (jižní Afrika a centrální Afrika), dále i v Saúdské Arábii. Skupina zároveň investuje do rozvoje logistických kapacit a retailových aktivit. Nejde tedy pouze o klasickou distribuci, ale o širší technologickou platformu, která propojuje výrobce, partnery i koncové zákazníky.

Co je pro ASBIS nyní určující směr – je to více broadliner, VAD, nebo technologický ekosystém s přesahem do retailu a vlastních značek?

Historicky jsme byli vždy silným broadlinerem se širokým portfoliem a efektivní logistikou. Tento základ zůstává, protože umožňuje stabilní cash-flow a vysokou obrátku zboží. Současně však systematicky posilujeme svou roli v oblasti VAD, tedy distribuce s přidanou hodnotou, zhruba od roku 2015.

Investujeme do technických týmů, solution architektů a pre-sales podpory. V oblastech enterprise infrastruktury, virtualizace, kyberbezpečnosti a AI dnes fungujeme spíše jako technologický partner než jen logistický článek.

Vedle toho rozvíjíme vlastní značky a retailové kanály. To nás posouvá směrem k širšímu technologickému ekosystému, kde dokážeme obsluhovat celý hodnotový řetězec – od výrobce přes partnera až po koncového zákazníka. Pro představu v současnosti ASBIS otevírá nove retailové obchody pro naše consumer značky v Itálii a Americe (San Francisco, Los Angeles a Palo Alto). A dokončili jsme také akvizici 13 značkových obchodů Samsung v Polsku.

Co je hlavním motorem růstu skupiny?

Růst je výsledkem kombinace několika faktorů. Tradiční IT segment se postupně stabilizuje, ale hlavní dynamiku dnes přináší AI infrastruktura a projektový byznys. Poptávka po výkonných serverech, GPU akcelerátorech a vysokokapacitních storage řešeních roste napříč regiony.

Dlouhodobá spolupráce s výrobci jako NVIDIA, AMD, Intel, Micron či Supermicro nám umožňuje aktivně se podílet na infrastrukturních projektech spojených s AI a high-performance computingem a zvláště obsluhovat nové typy zákazníků, jako je např. hyperscale segment.

Dalším motorem růstu, jak jsem již zmiňoval, je expanze skupiny do nových regionů a posilování logistické infrastruktury, která umožňuje efektivně obsluhovat široké geografické území nejenom tam, kde má ASBIS vlastní pobočkovou síť.

IT trh prochází konsolidací. Jak tuto situaci vnímáte?

Konsolidace je přirozenou reakcí na dlouhodobý tlak na marže a rostoucí požadavky vendorů. Větší hráči mají silnější vyjednávací pozici, lepší přístup k financování a stabilnější alokace zboží.

Pro ASBIS to představuje příležitost dále upevnit svou roli silného regionálního lídra. Díky velikosti skupiny dokážeme zajistit dostupnost klíčových komponent i v období omezených dodávek. Zároveň si ale uvědomujeme nutnost zachovat lokální flexibilitu a blízkost k partnerům.

Pro dodavatele a výrobce je jednodušší, a i levnější, jednat napřímo a obsluhovat jednoho partnera, který zajistí distribuci pro širokou paletu zemí, než jednat s mnoha „local kings“ v každé zemi zvlášť. A to je jistě trend posledních let.

Jak se mění prodejní kanál pod vlivem AI?

AI zásadně mění strukturu poptávky i obchodní model. Roste hyperscale segment zákazníků, kteří požadují vysoký výkon, rychlou implementaci a velké objemy dodávek. To vytváří tlak na dostupnost nebo spíš nedostupnost GPU, pamětí, storage a high-end serverů.

Prodejní kanál se posouvá od čistě produktového modelu k řešením. Reselleři musejí budovat architektonické kompetence, investovat do technických týmů a nabízet komplexní projekty. Distributor zde funguje jako koordinátor dodavatelského řetězce, technologický facilitátor i poradce při návrhu infrastruktury. V posledních letech jde ruku v ruce s distribucí také tlak na poskytnutí financovaní takovýchto projektů a související pojištění všech rizik, kde ASBIS upřednostňuje 360stupňový přístup: pojištění pohledávek, pojištění přepravy zboží, pojištění produktů, řízení FX měnového rizika.

Jaké je postavení české pobočky v rámci skupiny?

Česká pobočka patří historicky mezi nejvýznamnější entity skupiny ASBIS, a to nejen z pohledu obratu, ale především z hlediska kompetencí, řízení projektového byznysu a logistické infrastruktury. České prostředí patří k nejrozvinutějším v regionu a klade vysoké nároky na profesionalitu, procesní efektivitu i technickou odbornost. Tyto podmínky nás systematicky vedou k dalšímu zvyšování kvality služeb a rozvoji interních kompetencí, který následně přenášíme i do dalších zemí skupiny.

Klíčovou roli také hraje pražské distribuční centrum, které bylo v roce 2024 významně rozšířeno. Dnes disponuje 13 000 m² skladových ploch, přičemž celková rozloha areálu včetně administrativního zázemí činí 14 000 m². Toto centrum funguje jako hlavní logistický hub skupiny pro region EMEA. Obsluhuje zákazníky nejen ve střední Evropě, ale i v západní Evropě, na Balkáně a ve vybraných částech střední Asie. V minulém roce přes něj prošlo zboží v hodnotě přesahující 2,2 miliardy dolarů, což podtrhuje jeho strategický význam pro celou skupinu.

Ve srovnání se Slovenskem je český trh objemově větší a technologicky dynamičtější, více konkurenční a s vyšším podílem enterprise projektů. Polsko je z hlediska absolutního objemu výrazně větší trh, nicméně Česká republika si dlouhodobě drží velmi silnou pozici z pohledu marží, projektového řízení a odborných kompetencí. Český tým je proto v rámci skupiny často referenčním pracovištěm pro rozvoj nových obchodních modelů či technologických segmentů.

Jaké jsou vaše hlavní strategické priority?

Naší hlavní prioritou je pokračovat v posilování enterprise segmentu, zejména v oblastech datových center, virtualizace, kyberbezpečnosti a infrastruktury pro umělou inteligenci. Rostoucí nároky na výpočetní výkon, práci s daty a bezpečnost IT prostředí vytvářejí dlouhodobý strukturální trend, který chceme aktivně podporovat.

Současně pokračujeme v centralizaci vendor strategie na úrovni celé skupiny ASBIS, což nám umožňuje lépe vyjednávat podmínky, optimalizovat alokace zboží a zajišťovat stabilitu dodavatelského řetězce. Velký důraz klademe na optimalizaci logistických procesů, prediktivní plánování zásob a řízení rizik včetně pojištění pohledávek, přepravy či měnového rizika.

Další strategickou prioritou je rozvoj technických kompetencí napříč regiony. Investujeme do školení, budování specializovaných týmů a pre-sales podpory, aby naši partneři měli k dispozici nejen produkt, ale i know-how potřebné pro realizaci komplexních projektů. Cílem je dlouhodobý posun směrem k high-value distribuci, tedy k modelu založenému na řešeních a službách s vyšší přidanou hodnotou.

Kde vidíte největší příležitost pro české resellery?

Největší příležitost pro české resellery vidím v oblasti modernizace infrastruktury, budování AI-ready prostředí, kyberbezpečnosti a hybridních cloudových architektur. České firmy postupně investují do digitalizace, automatizace a práce s daty, což otevírá prostor pro komplexní transformační projekty.

Velmi dynamicky roste segment AI infrastruktury – od GPU akcelerovaných serverů přes vysokokapacitní storage až po moderní síťové prvky. To vytváří prostor pro specializované integrátory, kteří dokážou zákazníkům navrhnout architekturu odpovídající jejich konkrétním potřebám.

Příležitost spočívá také v dlouhodobých servisních a outsourcingových modelech. Firmy hledají stabilní partnery schopné zajistit nejen implementaci, ale i provoz, monitoring a optimalizaci IT prostředí. Reselleři, kteří dokážou kombinovat technickou odbornost s poradenským přístupem, budou mít výraznou konkurenční výhodu.

Trh se jednoznačně posouvá od prodeje jednotlivých produktů k dodávce integrovaných řešení. Úspěšní budou ti partneři, kteří se vyprofilují jako technologičtí poradci a dlouhodobí strategičtí partneři svých zákazníků, nikoli pouze jako dodavatelé hardwaru.