Krabicí dnes nikoho neoslníte

Xerox má každý z nás neodmyslitelně spojený hlavně s tiskárnami a kopírkami. Můžete nám přiblížit, čím vším se vlastně Xerox dnes zabývá?

Přemýšlíme za firmy, řešíme jim tisk i správu dokumentu a šetříme jim náklady. Takhle jednoduché to vlastně je. Do portfolia Xeroxu patří samozřejmě i ty tiskárny a kopírky. A to jak zařízení pro kanceláře, domácnosti, tak i pro společnosti, které se tiskem živí. Jenže to dneska rozhodně nestačí. Samotnou krabicí nikoho neoslníte. A to Xerox ví. Právě proto se tiskem a vlastně kompletním zpracováním zakázky či dokumentu zabýváme jako celkem. Ať už je zákazník velká firma, nebo firma, která má pár zaměstnanců, jsme schopni se podívat na procesy, které se zpracováním dokumentu souvisejí, a navrhnout řešení na míru. A to jak automatizaci procesu, optimalizaci tiskových zařízení, propojení do systémů, tak i způsob, jak zkombinovat papírový a elektronický dokument. Přesně podle toho, co zákazníka štve nebo trápí. Díky tomu dokážeme firmě ušetřit na přímých i nepřímých nákladech až 20 %. Tiskové prostředí jsou dnes hlavně software a služby, díky nimž strávíme všichni méně času papírováním. To je naše přidaná hodnota pro zákazníka, protože logicky méně papírování znamená více času na vlastní byznys.

Prodáváte nepřímo čili přes síť partnerů, jak se tento model v posledních letech změnil?

Poslední dva roky jsme interně pracovali na transformaci přístupu k partnerské síti. Vytvořili jsme stabilní tým, který se o nepřímý prodejní kanál stará. Zároveň jsme globálně odstartovali nový partnerský program, který nabízí celou řadu výhod. Ať již mluvíme o zpětných rabatech, online nástrojích, či marketingové podpoře pro naše partnery. Program je variabilní, takže vybíráme zařazení pro partnera vždy na základě jeho představy o šíři spolupráce a podmínkách, které v programu máme nastavené my. Přistupujeme ke každému partnerovi individuálně. Hledáme vždy cestu vhodnou pro danou společnost, tak aby benefity ze spolupráce byly pro obě strany zajímavé. Protože stejně jako u zákazníka platí, že každý partner má jiné možnosti, jiný záběr a svou vlastní strategii. Spolupráce je pro nás hodně o vzájemném respektu.

Má nepřímý prodej v České republice nějaká specifika?

Má. To bychom nebyli my, kdybychom si nevytvořili ještě něco speciálního. Já osobně považuji za nejlepší strategický nástroj selský rozum. A ten jasně říká, že není potřeba věci dělat pořád stejně jen proto, že jednou fungovaly, že není třeba vymýšlet něco převratného za zavřenými dveřmi, na základě tuny dnes tolik oblíbených „dat“. Stačí otevřít pusu a zeptat se, co cílovka (ať už jde o zákazníka, partnera, nebo vaši drahou polovičku...) chce, co je v každodenní praxi překážkou, problémem, kde potřebuje podpořit a jaké hledá řešení. V každém vztahu, a v obchodním to platí dvojnásob, je potřeba otevřená a dobrá komunikace, je nutné vést dialog. A my jsme mluvili, a mluvili jsme hodně – s partnery, se zákazníky, interně v Xeroxu a díky tomu jsme vytvořili zcela nový koncept, tzv. Smart in Office, který pomáhá partnerům s marketingovou kampaní, řízením výkonu lidí a zároveň se strategickým přístupem až ke koncovému zákazníkovi v regionu, kde se partner pohybuje. Marketing i oslovování zákazníků v podstatě děláme za partnera. Jsme schopni vyškolit obchodníky partnerů nejen v oblasti technologií a softwaru, ale i v konzultativním způsobu prodeje. Vím, že v tom jsme na českém trhu jedineční. Celý náš koncept podpory je propracovaný a vymyšlený tak, aby partner byl soustředěný zcela na to nejdůležitější, a to je prodej.

Můžete uvést, kolik máte momentálně aktivních partnerů a jak vypadá váš typický partner?

Aktivních partnerů máme v současné době kolem stovky. Různé společnosti, různý záběr v obchodní činnosti i region, ve kterém se pohybují. Právě proto přistupujeme k partnerům velmi individuálně a snažíme se spolupráci nastavit v souladu s korporátními pravidly tak, aby byla pro obě strany ideální. Typický partner je pro mě společnost, která chce být ve středu dění, růst se a posouvat se. Mám ráda lidi, kteří mají vizi a jdou si za ní. Umějí pro ni nadchnout sebe i druhé. A já jsem pyšná, že mám takový interní tým a přesně takové hledám i partnery.

Jste otevřeni novým partnerům? Jak mají postupovat ti, kteří by měli zájem o spolupráci? Jaké podmínky musejí splnit a na koho se mohou obrátit?

Otevření jsme zcela určitě. Rádi se potkáme s novými společnostmi a prozkoumáme možnosti spolupráce. Podmínkou pro to si o spolupráci promluvit je jen a pouze zájem a chuť a dál se uvidí. A kontaktovat mohou vlastně přímo mne. Na e-mailu petra.sebo@xerox.com.

Co byste zmínila jako největší benefity plynoucí ze spolupráce s Xeroxem?

Většinu jsem už zmínila. Globální partnerský program, který je velmi dobře postaven a nabízí výhody pro každého partnera. Jde klasicky o zpětné rabaty, speciální ceny, podporu obchodních případů, a to včetně partnerského portálu, kde jsou všechny potřebné informace. To je myslím standard. A k tomu koncept Smart in Office, který je rozhodně nadstavbou toho, co je obvyklé. V Praze máme k dispozici i showroom. Možná to zní jako klišé, ale nezáleží až tak na tom, co děláte, ale s kým. Když máte kolem sebe profíky, kteří umějí jednat se zákazníky, je s nimi legrace a chtějí být sami dneska ještě o fous lepší, než byli včera, protože jsou prostě takoví, tak je to k nezaplacení. Já chci do práce chodit ráda, ne se tam prudit a otravovat. A mám obrovské štěstí. Moji kolegové takoví jsou. Vždycky budou připravení najít novou cestu, řešení, hrají fér a neslibují nikdy, co nemohou splnit. A naši produktoví manažeři dělají ta nejskvělejší dema. To říkám zcela objektivně! (smích) Koneckonců zvu všechny, aby se přišli přesvědčit na vlastní oči.