Karel Grábl (Ricoh): Otevíráme se partnerům i zákazníkům

Jak se daří Ricohu v České republice?

Ricohu se daří dobře, a to nejen v České republice, ale také na Slovensku. Shodou okolností začal náš nový fiskální rok, takže máme k dispozici i aktuální statistiky: podařilo se nám prodat nejvíce zařízení za celou dobu působení Ricohu na tuzemském a slovenském trhu. Mohu být i konkrétní – prodalo se celkem 7 634 zařízení, většinu z toho samozřejmě tvoří všechny typy tiskáren a multifunkčních zařízení, což je stále náš core-byznys. Zejména A3 zařízení, v určitých segmentech jsme světovou jedničkou, v České republice dvojkou. Samozřejmě chceme v podobném trendu pokračovat, a pro letošní rok jsme si tím pádem dali opět vyšší cíle.

Vaše portfolio je ale obsáhlejší, co všechno nabízíte?

Nabízíme také komunikační a zobrazovací techniku, přibyly interaktivní whiteboardy, máme projektory, zařízení pro produkční tisk či speciální typy tiskáren. Ricoh disponuje kvalitním vývojem a výzkumem, provádíme řadu akvizic – nedávno jsme například koupili americkou společnost AnaJet. Uvádíme na trh nové produkty v oblasti 3D tisku a DTG (direct to garment) a aktivně hledáme další možnosti, které by mohly být zajímavé pro naše zákazníky i partnery. Máme co nabídnout, soustředíme se i na speciální produkty, investujeme do dalšího rozvoje portfolia. Celý další fiskální rok i roky následující se chceme soustředit na speciální produkty a současně hodláme rozšiřovat také naše služby. Pozornost budeme věnovat také IT nástrojům a softwaru, máme řadu nástrojů na digitalizaci dokumentů a jejich archivaci, software pro kontrolu nákladů na tisk, workflow interních dokumentů apod. Vše chceme sdílet i s našimi partnery. Je toho poměrně dost, proto hledáme v České republice i na Slovensku partnery, kteří budou schopni všechno vstřebat a vzdělávat se s námi.

Kdo je typickým zákazníkem Ricohu?

V minulosti šlo obvykle o velké zákazníky, to znamená top 400 firem v republice, to byl náš směr. Řeč je o státní správě, ministerstvech, korporacích. S rozšiřujícím se portfoliem nám přibyli také zákazníci z oblasti automotive, zdravotnictví či školství. Dnes už vzhledem k našemu záběru nelze určit typického zákazníka, díky rozrůstající se nabídce produktů se rozšiřuje i náš zásah. Každý zákazník je pro nás důležitý a s naším portfoliem můžeme nyní obsloužit daleko pestřejší skladbu zákazníků.

O jaké partnery máte zájem?

Chceme takové partnery, kteří dokážou využít vše, co jim nabízíme. Aktuálně se otevíráme spolupráci s novými partnery, což dříve nebývalo pro Ricoh, potažmo Impromat, typické. Myslíme to vážně, máme zájem spolupracovat, a proto hledáme nové a zajímavé partnery. Partneři nemusejí mít strach, že si vybudujeme obrovskou bázi, hledáme skutečně kvalitní partnery s dlouhodobým potenciálem. Jsme rozvíjející se firma, co se týče oblasti služeb a přidané hodnoty, a naši partneři by měli mít stejný přístup. Nesoustředíme se pouze na prodej hardwaru, naším cílem je nabídnout všem kvalitní služby, chceme loajální zákazníky. Toho lze dosáhnout jedině tak, že budou spokojení, s čímž by nám měli partneři pomoci.

Jak tedy aktuálně funguje váš obchodní model? Přímý a nepřímý prodej vedle sebe?

Náš přímý prodej je a vždy byl velice silný, dosud jsme se nepřímým prodejem příliš nezabývali, což se nyní mění. Tento obrat souvisí zejména s přechodem společnosti Impromat do rodiny Ricoh. Po celém světě i na evropské úrovni je vyvážen přímý a nepřímý prodej. Může se doplňovat, v ideálním případě fungují oba modely v symbióze. Obavy o střet zájmů nejsou rozhodně na místě. Komunikace je zcela zásadní, máme k dispozici pokročilé komunikační nástroje, které stále vyvíjíme, potenciální partneři, kteří s námi chtějí spolupracovat, nemusejí mít strach, že bychom ohrožovali jejich byznys a snažili se jim přebrat zákazníky. Naším cílem je rozšířit partnerskou síť, rozhodně nejsme pro partnery hrozba.

A co role klasických volume distributorů?

Historicky jsme využívali distributory zejména pro A4 produkty, případně multifunkční zařízení. Ricoh se ale pozvolna z této oblasti stahuje. Stále jsou součástí našeho portfolia, jsou trhy, kde se pořád hojně prodávají, u nás je ale situace jiná. Chceme se soustředit na jiný typ byznysu, zejména na služby a software. S distributory máme dobré zkušenosti, jak v České republice, tak na Slovensku, ale trend se ubírá směrem k dražším zařízením a zejména ke zmíněným službám a softwaru, což v klasické distribuci nelze provozovat.

Jak v tuto chvíli vypadá vaše partnerská základna? V jaké fázi budování jste a kolik máte partnerů?

Jsme na začátku, začínáme pozvolna, nechceme dělat unáhlené kroky, kterých bychom záhy litovali. Tuzemská scéna, to se týká i Slovenska, není příliš velká, všichni se prakticky znají, my jsme rozhodli postupovat pomalými, ale jistými kroky a chceme partnery trochu otestovat. Naše vize je mít spíše méně partnerů, regionálně zaměřených, není naším cílem začít spolupracovat s každým. Rádi bychom se soustředili na velké partnery, kteří mají systém, obchodníky, jež jsme schopni vyškolit, můžeme zajistit i servisní pomoc. V současné chvíli máme okolo 30 partnerů v České republice, na Slovensku zhruba polovinu. Tato čísla bychom rádi zdvojnásobili. Chceme také prostřednictvím našich akvizic nabídnout partnerům zajímavé technologie a produkty, proto hledáme i partnery, kteří se dosud soustředili na jiné značky. Chceme partnery směřovat k sortimentu, o kterém jsme přesvědčeni, že jim pomůže uplatnit se i do budoucna a získat konkurenční výhodu, náskok před konkurencí.  Soustředíme na produkční tisk, rozšiřujeme také AV kanál, máme projektory a interaktivní tabule, takže uvítáme i specializované AV partnery, kteří umí lépe uchopit tento segment než partneři, kteří se orientují výhradně na tiskárny. Chceme také s partnery budovat trvalé vztahy.

V čem vidíte největší příležitost pro partnery?

Zejména ve službách a zákaznické podpoře – servisu. Jedině společnosti, které nabízejí „něco navíc“, mají šanci se z dlouhodobého hlediska udržet a fungovat. Jen prodávat věci – šoupat krabice bez nějaké přidané hodnoty – nemá smysl a není možné tak fungovat do budoucna.

Jaké trendy a oblasti jsou pro vás momentálně nejzajímavější?

Někteří tvrdí, že klasickému tisku odzvonilo, což je částečně pravda – objevují se otázky ekologie, nastoupila digitalizace, je zde fenomén bezpapírové kanceláře, všichni to vnímáme. Neočekává se, že by tisk měl do budoucna takové nárůsty prodeje jako v minulých letech. Proto hledáme další oblasti uplatnění, které by byly zajímavé i pro partnery. Jde například o potisk speciálních médií a materiálů. Chceme využívat také 3D tisk, což je oblast, ve které se konkurence zatím neprosazuje. Nesoustředíme se na malá 3D zařízení pro domácnost formátu A4, ale pustili jsme se do profesionálního produkčního tisku v industriálním a automotive segmentu. Dokonce už se chystá i první instalace naší 3D tiskárny v jedné liberecké firmě. Je tedy hodně oblastí, do kterých se pouštíme a máme partnerům i zákazníkům co nabídnout – ostatně některé věci je lepší vidět, proto máme k dispozici také showroom v Praze a Bratislavě, kde partnerům rádi ukážeme, co vše nabízíme.

Očekáváte nebo připravujete nějakou technologii, která způsobí revoluci v klasickém tisku?

Technologií je na trhu plno, jako největší revoluce je dosud vnímán laserový tisk. Dnes už je laserová technologie tak propracovaná, že už není takovou ekologickou zátěží – válce už nejsou z těžkých kovů, neunikají škodlivé látky jako freon a podobně. Spotřeba energie je stále vyšší než v případě inkoustových tiskáren, na druhé straně je celá řada zařízení, která podporují jen laserovou technologii. Nejvíce ve prospěch laseru hovoří zejména spolehlivost, která je stále vyšší než u inkoustu. Inkoustové technologie ale rozhodně nezatracujeme, mají smysl u velkoformátového tisku a naše DTG tiskárny, určené k přímému potisku textilu, také využívají inkoustové technologie. Každá technologie má své místo, ale neočekáváme nástup něčeho zásadně nového. Dá se předpokládat, že laser a inkoust budou v dohledné době fungovat stále vedle sebe. Nakonec bude minoritní, jaká technologie bude použita, hardware nebude podstatný, zákazníkovi se bude nabízet zejména komplexní tiskové řešení. Budeme řešit náklady na tisk, správu zařízení a dokumentů, a co bude na konci řetězce, ať už multifunkční tiskárna nebo obyčejná tiskárna, nebude hrát prim. Budoucnost není o technologii tisku, ale o službách týkajících se tisku.

Když se odkloníme od tiskáren, daří se u nás prodávat i další produkty z vašeho portfolia, které nejsou zatím se značkou Ricoh tolik spojené?

Je to něco nového, je zde stále řada kroků, které musíme podniknout z hlediska marketingu a edukace trhu. Zpětnou vazbu už ale máme, odezva je pozitivní. Většina je však trochu překvapená, co všechno děláme, jelikož byl Ricoh vnímán jako poměrně konzervativní značka, roky se portfolio zásadně neměnilo. Docházelo sice k nástupu nových tiskových modelů, ale technologie a produkty zůstávaly stejné. Nyní je jasné, že bychom do budoucna s takovým přístupem konkurenčně neobstáli. Jako japonská firma, která vlastní výrobní závody po celém světě (například máme vlastní tiskové hlavy), máme dobrou pozici a určitě máme co nabídnout. Máme spoustu zajímavých technologií a jsme velice aktivní, co se týče akvizic a implementace nových technologií. Jsme schopni velice rychle reagovat na nové trendy na trhu. Nyní jsou například velice žádané interaktivní tabule, naskočili jsme do rozjetého vlaku a máme zde co nabídnout.

Jak s vámi nejlépe začít spolupracovat? Jak mají potenciální partneři v případě zájmu postupovat? Na koho se mohou obracet?

Kontaktní osobou jsem já. Jsem k dispozici pro všechny, kteří chtějí s Ricohem spolupracovat, ať už v oblasti servisu, prodeje či podpory. Se vším, co se týče spolupráce, se tedy mohou zájemci obracet na mě, já je dále nasměruji. Připravujeme také partnerský portál, jehož jsem momentálně ztělesněním, nicméně vzhledem k tomu, jak jsem již zmínil, že preferujeme užší skupinu specializovaných partnerů, dokážeme veškeré informace předat momentálně i osobně. Máme samozřejmě k dispozici další komunikační a vzdělávací nástroje, ale zatím nejde o partnerský portál, jak jsou partneři zvyklí od jiných výrobců. Naším cílem je mít s partnery úzký vztah a osobní kontakt, pravidelná komunikace je zárukou, že partner dostane veškeré informace, které potřebuje, a nemusí se složitě proklikávat portálem. Věřím, že jsem schopen, samozřejmě s pomocí kolegů, věnovat se partnerům osobně. I to by mohla být naše výhoda – trochu jiný styl komunikace, než byli dosud zvyklí u konkurence. Chceme mít ke každému partnerovi speciální přístup. Jsme velká firma, ale nepřímý prodej pro nás bude specifický, partnerům se opravdu věnujeme.

Z toho, co jste říkal, je také patrné, že bude zapotřebí důkladnější školení partnerů…

Jsme připraveni – nabídneme obchodní školení, máme schopné a šikovné produktové manažery, kteří partnery rádi řádně seznámí s našimi produkty, a to nejen teoreticky, ale i prakticky. Partnery jsme schopni také certifikovat, někdy je to potřeba při výběrových řízeních u zákazníků. Partnery budeme podporovat na několika úrovních. Až bude partnerů více, tak je samozřejmě plánujeme také rozdělit do několika úrovní, což souvisí se specializacemi v různých oblastech našeho portfolia. Každý bude mít jiný záběr, což zohledníme a budeme tomu moci lépe přizpůsobit naše vzdělávací procesy. Ricoh je kvalitní značka, s tím souvisí také to, že není nejlevnější. Potřebujeme proto partnery, kteří dodávají přidanou hodnotu, umí prodat své služby a naše produkty a rozumí jim.

Kdybyste měl zmínit největší výhodu spolupráce s Ricohem oproti konkurenci, co by to bylo?

Máme bohaté zkušenosti s prodejem koncovým zákazníkům, takže se dokážeme vžít do role našeho partnera. Celá řada konkurentů prodává pouze přes partnery a nemá reálnou zkušenost se zákazníky. Každý zákazník má specifické požadavky, když se pak partner pokouší tyto požadavky tlumočit výrobci, tak si to většina z nich neumí představit. My víme, co koncový zákazník chce a jak s ním pracovat a chceme partnery nasměrovat. Velký důraz klademe na zákaznický servis – jsme schopni nabídnout nejen servisní smlouvy, ale samozřejmě pronájem pro jakéhokoliv partnera bez nutnosti využívat služeb třetích stran, jako jsou finanční domy a banky. Současně jsme jednou z nejkvalitnějších značek na světovém trhu a jsme vidět. V souvislosti s viditelností bych ještě rád zmínil další aktivity, které máme – například náš tradiční let balónem – a v nichž bychom rádi pokračovali. Ročně se s námi proletí 150 zákazníků. Účastníme se řady výstav, jako je Reklama Polygraf, a také pořádáme golfové turnaje v České a Slovenské republice. Rádi podpoříme v různých aktivitách i partnery, ale také chceme, aby měla naše podpora nějaký dopad a reálné výsledky.