Josef Chvála (Lenovo): Partnerům pomáháme v maximální možné míře

Jak se společnosti Lenovo aktuálně v segmentu SMB zákazníků daří?

Aktuálně se daří dobře. Rok 2017 byl pro Lenovo z mnoha důvodů přelomovým. Firma prošla celou řadou změn. Počínaje změnou na pozici generálního ředitele, kde Petra Tomana vystřídal Petr Kheil, přes interní restrukturalizaci a konče důležitými změnami v produktovém portfoliu.

V meziročním srovnání prodejů jsme si loni výrazně polepšili. Tento trend pokračuje i nadále. Pozitivní také je, že velkou část prodejů se navíc daří uskutečňovat v produktech s vyšší průměrnou prodejní cenou, která meziročně výrazně vzrostla. Za to samozřejmě patří poděkování našim obchodním partnerům. Jejich podpory si vážíme.

Na oplátku se snažíme vytvářet prostředí, ve kterém partnerům zjednodušíme život. Když se podívám 2-3 roky nazpět, zjistím, že získat tehdy projektovou cenu bylo výrazně náročnější než dnes. Dnes díky LBP (Lenovo Business Portal) získá partner projektovou cenu ve výrazně kratším čase. To samé platí o konfiguraci Lenovo Think produktů na míru. Pokud je navíc partner hodně časově vytížený, může o pomoc požádat distributora, který vše potřebné zařídí.

Před více než rokem jsme v České republice spustili projekt MidMarket, který primárně slouží jako podpora značky Lenovo a jejích obchodních partnerů v komunikaci s koncovým zákazníkem. Díky tomuto projektu je partnerům k dispozici celá škála možností, jak Lenovo nejen představit zákazníkovi, ale hlavně se prosadit v dnešní velké konkurenci. Partneři se mohou na mé kolegy obracet se svými projekty a požádat o pomoc se záležitostmi, jako je vytvoření nabídky, zápůjčka produktů nebo prezentace přímo u koncového zákazníka.

Kde v segmentu SMB aktuálně vidíte pro partnery největší příležitosti?

Do segmentu malých a středních firem spadá obrovské množství zákazníků, kteří průběžně inovují svoji IT infrastrukturu včetně koncových zařízení, jako jsou notebooky, stolní počítače, tablety a podobně. Mimo to nabízí dnešní doba celou řadu dalších témat, jako jsou GDPR, rozšířená a virtuální realita, využití cloudových služeb nebo prodej produktů jako služby (pronájem a operativní leasing). Pokud k tomu připočítáme pokračující vývoj produktů Lenovo Think, který znamená úsporu spotřeby elektrické energie, vyšší výpočetní výkon a mnoho dalších výhod pro zákazníky, je jasně vidět, že obchodních příležitostí je opravdu hodně.

Pokud se zaměřím pouze na infrastrukturní oblast, vidím jednoznačný potenciál v digitalizaci a neustálém nárůstu množství vznikajících dat. Data je potřeba někam ukládat a dále s nimi pracovat, takže v SMB nejčastěji řešíme prodej datových úložišť SAN, zálohovacích systémů a k nim řídící servery nebo servery pro práci s nasbíranými daty. Stále více SMB podniků taktéž využívá vlastní databáze. Výhodou spolupráce se společností Lenovo je to, že máme kompletní portfolio pro podnikovou infrastrukturu.

Pro nás je nejdůležitější, aby měl obchodní partner zájem produkty Lenovo nabízet. K tomu, aby partner mohl produkty Lenovo prodávat a využívat při tom všech výhod, které Lenovo poskytuje, stačí pouze jedna věc, a to registrace na partnerském Lenovo portálu a souhlas s podmínkami. Vše ostatní už záleží na schopnostech a dovednostech prodejce.

Jaká část vašeho produktového portfolia je pro tento segment nejzajímavější? Vyzdvihl byste v této souvislosti nějaké aktuální novinky?

Praxe potvrzuje, že pro SMB segment jsou jako stvořené produkty rodiny „Think“, ať už jsou to notebooky ThinkPad, stolní počítače ThinkCentre, pracovní stanice ThinkStation a monitory ThinkVision. Na začátku letošního roku jsme uvedli na trh novou generaci notebooků ThinkPad. Ve srovnání s předchozí generací se výrazně rozšířila nabídka produktů, která partnerům umožňuje uspokojit širší spektrum zákazníků. Kromě tradičních notebooků, jako jsou ThinkPad X1/X1 Yoga, X280, T480/T580 nebo L480/L580 jsme představili dvě novinky s konvertibilní konstrukcí X380 Yoga a L380 Yoga. Rozšířili jsme nabídku o novinku ThinkPad L380. Tím jsme výrazně navýšili počet Thinkpad notebooků v segmentu 13,3“ mobilních zařízení.

K velké škodě zůstávají z našeho pohledu poněkud za očekáváním prodeje modelů řady L, které považujeme za typické základní zařízení pro SMB segment. Zde se nám doposud nepodařilo partnery příliš přesvědčit o výhodách těchto produktů, ale věříme, že s novými modely L380 a L380 Yoga budeme úspěšnější. Stolní počítače se dočkají výrazného oživení nabídky v příštím kvartále. Z aktuální nabídky stojí za zmínku produkty, které označujeme jako Tiny-In-One, tedy malé a lehké stolní počítače integrované do zadní strany monitoru. Pro SMB zákazníky jsou tato PC velmi zajímavá z hlediska atraktivní ceny, efektivního využití místa na pracovišti a nízké spotřeby elektrické energie.

Zapomínat bychom neměli na nový model stolního počítače ThinkCentre M710e, jenž můžeme považovat za ekonomickou verzi modelu M710. Novinka zaujme hlavně zákazníky citlivé na cenu, ačkoli jde stále o zařízení s certifikacemi MIL-STD, které jsou zárukou kvality a spolehlivosti. Tyto produkty jsou již v distribuci dostupné. Co se infrastruktury týče, pro SMB trh mohou být v závislosti na typu projektu zajímavé jak jednosocketové, tak i dvousocketové servery. Speciálně pro SMB trh máme pak určený tzv. TopChoice výběr PN (part number), který aktuálně zahrnuje 16 serverů v různých konfiguracích. TopChoice výběr zahrnuje tower i rack modely v jedno- i dvousocketovém provedení naceněné tak, aby v dané konfiguraci vycházeli pro zákazníka co nejatraktivněji. Velmi zajímavě vychází Lenovo ThinkSystem ST550 – dvousocketový tower server ze segmentu, ve kterém jsme moc vidět nebyli, ale nyní vycházíme pro zákazníky velmi zajímavě. Topchoice portfolio mimo serverů čítá i kompletní příslušenství (paměti, pevné disky, rozšiřující karty do serverů, napájení nebo OS), storage produkty nebo síťové prvky.

Jaké aktivity na podporu partnerů v současnosti vyvíjíte? Co všechno zahrnují?

Aktivit je opravdu hodně. Posuďte sami. Všechny směřují ke dvěma hlavním cílům. Jednak chceme zjednodušit přístup k informacím o produktech. Už dnes najde partner vše na jednom místě. Navíc se v těchto dnech připravuje spuštění mobilní aplikace, která obchodním partnerům umožní přístup na partnerský portál z mobilního telefonu. Druhým dlouhodobým cílem je zjednodušit obchod v případě projektů, výběrových řízení apod. Lenovo Business portál už dnes nabízí výrazně jednodušší přístup partnerů k projektovým cenám. Žádosti o speciální ceny mohou zadávat jednak sami, jednak s asistencí distributora. Již dnes může obchodní partner na partnerském portálu registrovat své projekty na infrastrukturní zakázky. V blízké budoucnosti budou moci partneři dělat totéž i pro koncová zařízení (notebooky, stolní počítače, monitory).

Nezávisle na partnerském portálu vyvíjíme produktová školení, která zájemce seznámí s hlavními prodejními argumenty. V současné době také připravujeme další vzdělávací moduly, které budou k dispozici od příštího kvartálu. Tyto online produktové a prodejní tréninky umožní partnerům získat jednoduchou a zábavnou formou detailní informace o jednotlivých produktech včetně prodejních argumentů.

Můžete shrnout největší výhody partnerského programu?

Zásadní výhodou by měla být snadná dostupnost informací, které partner potřebuje ke své činnosti. Lenovo partnerský portál se postupně vyvíjí, a ačkoli v minulosti bylo jeho prostředí relativně komplikované, v aktuální verzi se může partner k požadovaným informacím dostat podstatně rychleji. Stejně tak rychle se mohou partneři dostat k seznamu aktuálních promoakcí, marketingovým materiálům nebo projektovým cenám. To vše na jednom místě. S rostoucími prodeji pak přichází i další možnosti. Nákup demo produktů, společné marketingové aktivity, aktivní podpora a účast na akcích obchodních partnerů atd.

Hledáte aktuálně nové partnery? Co mohou udělat, pokud s vámi chtějí začít obchodovat?

Lenovo je firma, která prodává výhradně prostřednictvím partnerské sítě. Nehrozí tedy situace, kdy by Lenovo obchodnímu partnerovi zákazníka „přebralo“. Jak jsem již zmiňoval, začít prodávat produkty Lenovo může každý. Produkty Lenovo jsou v České republice dostupné u největších distribučních partnerů. Tam nový partner produkty fyzicky nakupuje. Pokud chce partner využívat podporu Lenovo, je třeba se registrovat na partnerském portálu. Ostatní pak záleží na připravenosti využít potenciálu, který Lenovo a Lenovo produkty nabízejí. Pevně věříme, že to, co děláme, je zajímavé pro stávající i pro nové partnery.