Jiří Lepka: ComDis/i-tec Technologies prochází změnami

V segmentu IT pracujete už 20 let a za tu dobu jste nasbíral zkušenosti ve velkých korporacích. Jak jste se dostal do i-tecu?

Ve společnosti i-tec Technologies (dříve ComDis) jsem de facto začínal, takže ji dobře znám. Odtud jsem odešel k distribuci, kde jsem několik let působil jako produktový manažer a měl jsem na starosti značku Fujitsu Siemens, do níž jsem po třech letech přešel. Tam jsem zastával funkci produktového manažera zodpovědného za prodej serverů a vybraných úložišť. Po dalších třech letech jsem dostal nabídku z HP na podobnou pozici, kde jsem zodpovídal za prodej x86 serverů. Okolo roku 2012 jsem dostal na starosti ještě tzv. konvergovanou infrastrukturu, tedy zařízení, která řešila výpočetní výkon, data i síť. Koncem roku 2014 jsem přešel do EMC, kde jsem zodpovídal za nepřímý obchod, resp. Prodejní kanál v České republice a na Slovensku. Poté jsem si udělal menší volno a během něj jsem dostal nabídku od i-tecu, abych jim pomohl vstoupit do další éry. Měl jsem pomoct hlavně s obchodem (výběr produktů, adresace na trhy i do zahraničí), protože mám zkušenosti z produktového managementu. Také pomáhám nastavovat procesy, které velmi dobře znám z velkých korporací a které většina českých firem prostě nemá. Nyní zavádím tzv. B2B, resp. Projektový byznys za celou společnost, rozvíjím obchod na západních trzích a zavádím B2B v České republice a na Slovensku.

Momentálně v i-tecu působíte už čtyři měsíce. Jak jste se s ním sžil?

Když jsem zde před lety pracoval, závisela obchodní činnost společnosti v podstatě na jednom nebo dvou lidech. Teď už je i-tec tak velký, že to takto fungovat nemůže. Před 15 lety společnost obchodovala hlavně v České republice a Polsku, ale dneska funguje v podstatě po celé Evropě. Už jenom z hlediska šíře portfolia se i-tec rozrostl tak, že je zapotřebí zavést některé firemní procesy, se kterými mám za roky strávené v korporacích bohaté zkušenosti. Procesy by měly nastavit efektivitu práce tak, aby relativně malé množství lidí zvládlo podávat maximální možné výkony. Kromě toho plánujeme zavádět poměrně sofistikovaný helpdeskový systém, abychom i v malém počtu lidí v technickém oddělení zvládali obsloužit desítky, možná i stovky tisíc potenciálních žadatelů o pomoc (zákazníků). Firma se rozšiřuje, prohlubuje a má v plánu vstoupit do celosvětové top ligy ve svém oboru.

Proč jste si vybral právě i-tec? Neměl jste i jiné nabídky?

V korporacích jsem působil cca dvanáct let. Práce zde je psychicky velmi náročná. V korporaci se z lidí stávají maličká kolečka v jednom obrovském stroji. Chodily mi i nabídky z firem, kde bych především prodával „krabice“. Ať už jde o servery, síťové komponenty, storage nejrůznějších druhů a velikostí, pořád jsou to „krabice“, které mají určité vlastnosti, nicméně pro zákazníka dnes již tyto produkty nepředstavují žádný velký příběh, natož úspory, změnu datacenter směrem ke třetí generaci, o nějakých generačních úsporách nemluvě vůbec. V dnešní době v datacenterech hraje stále důležitější roli cloud a centralizace, a proto nabídky prodeje pouhých „krabic“ pro mě ztrácely na významu. Kdežto u i-tecu mám pocit, že jej mohu měnit zevnitř i zvenčí. Baví mě to. Jsem přímo u zrodu něčeho významného. Navíc jsem schopen firmu ovlivnit. Když teď točím „volantem“ doleva, pohybuje se firma doleva, kdežto když jsem obrazně řečeno v korporacích točil doleva, pak se dlouho nic nedělo a nakonec se firma pohnula mírně doprava – podněty z České republiky nebyly pro americké akcionáře nikterak prioritní.

Společnost i-tec Technologies se historicky zabývala velmi širokou oblastí produktů.Na co se chcete zaměřit nyní?

Společnost i-tec Technologies na trhu působí od roku 1998, zhruba deset let prodávala výrobky na různé trhy. Šlo například o modemy do notebooků, paměťové karty Pretec, postupně jsme začali zavádět své vlastní portfolio, kde j sme měli malý v ývojový t ým. V roce 2002 jsme zavedli vlastní značku i-tec, která se drží dodnes, rozrostla se a nyní výrazně dominuje našemu portfoliu, a kvůli ní jsme teď přejmenovali firmu, protože ComDis by dnes bylo již relativně zavádějící jméno. Už od svých začátků se firma snažila poskytovat zákazníkům řešení, která byla schopná navýšit funkčnost mobilních IT zařízení, zejména notebooků (ale dříve i PDA a digitálních záznamových zařízení, dnes i tabletů a mobilních telefonů). A tak tomu bude i nadále. Před dvaceti lety neexistovala nativní konektivita k internetu a ComDis byl jednou z prvních firem, která poskytovala připojení notebooku k internetu přes PCMCIA karty vkládané do notebooku. Případně mohly i navýšit paměť. Společnost se během 15 let s tím, jak přicházely nové technologie, měnila. Dnes jsou notebooky zpravidla lehčí, tenčí, dražší s větší výdrží baterie. Znovu přichází doba, kdy je poměrně složité je k lecčemu připojit, protože mají nedostatek portů. Momentálně vyrábíme zařízení, která zákazníkům umožňují využít možnosti připojení k čemukoliv, ať už k internetu, nebo k jednomu či více displejům a ostatním zařízením. Profesionální uživatel je schopen k notebooku připojit ať už bezdrátově, nebo drátově nejen klávesnici a myš. Zajišťujeme i připojení k některým chytrým telefonům, tabletům a zároveň máme zařízení, která mohou univerzálně napájet všechna zařízení vybavená portem USB-C. Díky jednomu malému zařízení tedy dokážeme napájet hned několik přístrojů.

Teď jste čtenářům představil historii a vývoj společnosti, co ale i-tec plánuje do budoucna?

Naším dlouhodobým cílem je rozšíření sofistikovanější produktové řady, což jsou datová úložiště pro drátovou i bezdrátovou obsluhu s možností připojení k chytrým televizím, k nimž se lze přihlásit přes cloud. Měly by být také výrazněji cenově přístupnější než ty od ustálených výrobců na trhu. S tím budeme mít spoustu práce. Český trh s NASkami vypadá do určité míry saturovaně, ale vesměs se zde prodávají pouze krabičky pro uložení dat. Zpravidla nemají software podporující přehrávání médií apod. Zároveň bychom chtěli proniknout do západní Evropy a od roku 2019 bychom měli vstoupit i na americký trh. Už podnikáme první kroky k tomu, abychom tam mohli otevřít svou partnerskou síť. Obchodní stránku již máme téměř vyřešenou, momentálně pracujeme na procesu zajištění servisu.

Vás není zrovna jednoduché profilovat. Patříte spíš mezi výrobce, či distributory?

Ve všech státech, kde působíme, máme vlastní distribuci, my sami patříme mezi výrobce. V České republice používáme jako distribuční kanály AT Computers, eD‘ system, SWS a podobně fungujeme i v jiných zemích. I po legislativní stránce fungujeme čistě jako výrobce – zodpovídáme za produkty, musíme na ně mít certifikace atd.; z pohledu vlastní značky i z pohledu práva tedy fungujeme jednoznačně jako výrobce.

Kromě i-tecu ale máte na starosti ještě další dvě značky, jak to s nimi je?

Dicota dlouho tvořila okolo 25 % našeho obratu, u této značky na daných trzích fungujeme naopak spíše jako distributor. Nicméně Dicota si otevřela vlastní distribuční kanály, kde působíme pouze jako marketingový a zprostředkovatelský agent. A značka Pretec se u nás drží vlastně jenom z toho důvodu, abychom zachovali kontinuitu obchodu s některými partnery. Ale celkově ji pomalu vytěsňujeme z našeho portfolia.

Už nám skončilo první pololetí, jak si i-tec vedl?

Firma překonala plán, zejména v prvním čtvrtletí. Druhé se nyní pohybuje dle našich odhadů a do dalšího pololetí by se měl promítnout fakt, že jsme do obchodu a jako posílení operativy přibrali nové kolegy. Tím pádem věříme, že se nám ten „challenge“ plán podaří splnit. Především proto, že se objeví produkty, které budou pro zákazníky nové a zároveň nám pomohou zvýšit obrat, protože se budou řadit do vyšší třídy.

Analýzy o složení trhu pro váš segment moc nevycházejí. Lze nějakým způsobem odvodit váš tržní podíl?

Na rozdíl od top produktů, které jsou velmi precizně měřené, doplňky až tak detailně měřené nejsou. Těžko se měří něco, kde se nelze pobavit s jednotlivými výrobci. Pro společnosti jako IDC či GfK pak tyto segmenty nepatří mezi priority. Děláme si vlastní výzkumy a používáme data z jiných zemí, kdy sledujeme trendy, obchodní toky z distribuce, celosvětové prodeje Amazonu, ale například i dalších velkých e-tailových prodejců. Z celkové datové „kostky“ se pak dá vycházet poměrně dobře. V případě univerzálního příslušenství (chytrého) jsme číslo jedna v Evropě. Z pohledu prodeje jednotlivým zákazníkům jsme číslo jedna, a to nejen v České republice, ale i v několika okolních státech. S oblibou tvrdíme, že jsme číslo jedna z hlediska vývoje, resp. prodeje dokovacích stanic v Evropě. A stále úspěšnější jsme v projektech, které jsou primárně vypisovány třeba u zmíněných replikátorů portů.

Na jaké produkty se zaměřujete?

Drtivou většinu veškerých aktivit (90 %) pro nás představuje značka i-tec. Filozofií těchto výrobků je pomoc uživatelům mobilních technologií, aby ze svých zařízení dokázali využít maximální možný výkon. Například obchodník přijde někam do kanceláře, kde potřebuje prezentovat svou nabídku, ale nemá nativní připojení. Jediným kabelem může připojit krabičku, k níž může poté přidat i ostatní zařízení, ať už LAN, nebo flash, kde má danou prezentaci. Totéž platí v kanceláři. Tam může mít zákazník třeba tři displeje vedle sebe. Také napájení a mnoho z nich i pevnou LAN konektivitu (např. kvůli eliminaci odposlechů), a k tomu nám dnes stačí pouhý jediný USB-C kabel. A zařízení ve finále není o moc větší než klasický smartphone či tablet. Do druhé oblasti, na kterou se zaměřujeme, patří huby. Třetí oblastí jsou videoadaptéry, jež z malého notebooku vytáhnou až dva signály ve 4K rozlišení při frekvencích 30–60 Hz. Další poměrně růstovou oblastí jsou nabíjecí adaptéry. Díky příchodu USB-C dokážeme pomocí jedné malé krabičky napájet v podstatě cokoliv. A dokonce také máme z USB-C redukce s konektory pro klasické notebooky Lenovo, Dell apod. Proto zvládáme působit napříč trhem a nezáleží nám ani na tom, jaké dvě značky potřebuje zákazník spolu propojit. Celkově filozofie i-tecu je o spojení v podstatě jakýchkoliv dvou prvků, kolikrát jsme schopni spojit relativně nepropojitelné značky. Vyrábíme chytré příslušenství, které uživatelům výrazně ušetří práci. Je rozdíl, když přijdete do práce a k notebooku připojujete šest zařízení, anebo jenom přijdete a připojíte krabičku a můžete pracovat a doma totéž. Pátou oblastí jsou specifické PCI karty, které rozšiřují vlastnosti počítače (M2 karty – čtečky apod.). Dále také příslušenství pro úložiště. Nabízíme rámečky na 2,5" i 3,5" disky. Momentálně máme v produktové mapě také NASky, které začínáme navrhovat z pohledu funkčnosti. Nyní hledáme schopného výrobce, který by nám je zvládl vyrobit za zajímavou cenu, aby byly pro zákazníky atraktivní funkcemi, vlastnostmi i cenou.

Kterému z těchto segmentů se u vás nejvíce daří?

Nejvíce se daří videoadaptérům a portovým replikátorům čili dokovacím stanicím. Minimálně z hlediska obratu firmy. Dle počtu kusů pak jde o nejrůznější huby. Za uplynulý rok se v České republice prodal milion notebooků a zhruba třetina z nich je vybavena USB-C. Portů na noteboocích už dnes nebývá mnoho, takže taková věc, jako je replikátor portů, začíná být stále častěji využívaná.

Na jaké zákazníky by měli reselleři cílit vaše produkty?

V Německu tvoří cca polovinu našich zákazníků podniková klientela. Nabízíme totiž produkty určené vyloženě do tohoto segmentu. Zbytek tvoří klasičtí uživatelé a hráči. Nicméně v České republice se chceme právě v podnikovém segmentu zlepšit, což je i jeden z mých úkolů. Zaměřujeme se primárně na retail a e-tail. České podniky ale nakupují jinak než ty v Německu. Tam jsou společnosti schopny mimo klasické VARy nakupovat i na platformách jako Amazon apod., což tady funguje daleko méně. Pokud chceme v Česku efektivně nabízet své produkty a dát partnerům možnost sáhnout si na určitou skupinu produktů, potřebujeme oslovit partnery, kteří dané firmy obsluhují.

Proč by měl být i-tec pro resellery zajímavý?

Portfolio příslušenství je poměrně široké. Oproti některým výrobcům, kteří mají cca dva replikátory portů, jich máme patnáct. Zákazník chce různé variace toho, co by mohl potřebovat. Máme tedy širokou škálu příslušenství, z něhož je partner schopen vybrat konkrétní produkt dle potřeb zákazníka. Lze zohlednit jak výkon, tak i možnosti připojení a samozřejmě cenu. Dále je zapotřebí říct, že nás je pouze dvacet. Jsme sice hodně závislí na partnerech, ale na druhou stranu díky nízkému počtu zaměstnanců, vysoké efektivitě, a tedy velmi konkurenceschopné ceně poskytujeme výrazně nadstandardní marže, než je obvyklé. Primární důvod, proč nás má partner prodávat, je jasný, zákazníkovi dodá přesně to, co je potřeba, a vydělá na tom. A to nejen na produktu, ale třeba i na servisu.

Jsou nějaké novinky, na které se mohou partneři těšit?

Nedávno jsme se pustili do několika zásadních projektů. Např. proto, že jsme neměli vytvořené systémy jako B2B, komunikace s partnery, poskytování speciálních cen, nadstandardních záruk a servisních služeb pro partnery i zákazníky, jsme nebyli schopni nijak snadno řídit projektový byznys. Pokud se podařilo něco prodat (100, 200 nebo 1 000 kusů konkrétního produktu do určitého projektu), my jsme to ani zdaleka neovlivňovali. Partner si totiž našel náš produkt a zjistil, že zákazníkovi vyhovuje, a také, že na něm má výrazně vyšší marži než u konkurence, nicméně neměl žádnou platformu, jak se s námi bavit. Koupil a prodal. Kdežto teď připravujeme sofistikovaný systém, kde se partner přihlásí, zaregistruje a poté si bude moct zarezervovat obchodní případy, na kterých pracuje. My budeme u těchto případů (desítky, stovky tisíc korun a i více) nabízet projektové ceny a úroveň servisu, kterou by u konkurence nejspíše nedostal. Tím pádem bude schopen zákazníkovi nabídnout multiplatformní řešení, které je pro zákazníka levnější a pro partnera představuje vyšší marži a možnost si je servisovat. To je věc, která nám zatím chybí. Jde o náš obchodní projekt, který by měl být ve finále výhodný pro všechny zúčastněné strany včetně distributorů.