Jindřich Šavel (Novicom): Byznys je o lidech

Jak se vám na trhu daří? Chystáte nějaké novinky?

Novicom nyní nepodstupuje žádné výjimečné změny, ale spíše se pohybuje po námi očekávané trajektorii. Postupně se rozšiřuje a stoupá výše. Rostou nám čísla, ale potenciál se navyšuje mnohem rychleji. Chystáme se na další vlnu vývoje – posílení firmy, stěhování a mnoho dalšího. Už za sebou máme několik pěkných projektů, které se podařilo zrealizovat, ale hlavně se ukazuje, že náš produkt má velký potenciál. I když jej spatřujeme především v zahraničí. Český trh nás bude i nadále živit jako náš domácí trh a ve službách, které zde poskytujeme, se budeme chtít stále zlepšovat, ale musíme si také reálně připustit fakt, že český trh tvoří pouze malý zlomek globální ekonomiky. Pokud chceme být opravdu úspěšní, musíme proniknout i za hranice. A navíc se mi jeví, že je na českém trhu větší konkurence než v ostatních zemích. Když se podívám na celková čísla u nás a v Polsku nebo Německu, zjistíme, že na počet lidí zde existuje mnohem více společností než ve zmíněných zemích. Na druhou stranu nám český trh pomohl obrousit hrany. Ukázal nám, že to, co děláme, má smysl. Zjistili jsme, že má smysl pouštět se s naším produktem i mimo Česko.

V čem vidíte jádro úspěchu? Na co se chcete zaměřit?

Náš byznys vlastně vůbec není o produktu, ale o lidech, s nimiž pracujeme. Produkt by měl být dobrý a ten náš taky je, ale kdybychom nenarazili na správné spolupracovníky, mohli bychom mít sebelepší produkt, ale ve finále bychom neuspěli. Zatímco produkty jsou globální, byznys jako takový je vždycky lokální.

Na jakých zahraničních trzích se vám nejvíce daří?

Naše pronikání na zahraniční trh je ještě v raných fázích vývoje, ale již se nám zdařilo pár projektů ve Vietnamu, kde i nadále pokračujeme, a obdobně vypadá situace i v Polsku. Slovensko je v těsném závěsu. To ale nejsou zdaleka jediné země, kam bychom chtěli proniknout. Na některých trzích zatím provádíme nejrůznější průzkumy. Jde hlavně o USA, Velkou Británii a Maďarsko. Plánujeme ale vstoupit i na německy mluvící trhy. Jde o průzkumy, jejichž prostřednictvím můžeme začít vytvářet určitou strategii byznysu. Mnohde už zjišťujeme, jak trh reaguje na náš produkt, jaké jsou místní reálie, na jejichž základě budeme upravovat svůj přístup k danému trhu. Nejdál jsme zatím pokročili ve Vietnamu, což je země v zajímavé situaci. Jde o zemi s populací okolo 100 milionů lidí, v níž si spousta zahraničních firem vybudovala své továrny. Růst tamní ekonomiky už začíná převyšovat nejrychleji se rozvíjející čínskou ekonomiku, která už může být pro spoustu firem drahá. Ve vietnamských továrnách se již akumulují prostředky, ale země ještě nezačala podstupovat revoluci podobné té v Číně (budování dálnic, rychlovlaků), která by se tam mohla odehrát výhledově za čtyři až pět let. Nám i našim partnerům se zde díky Network Security Monitoring Clusteru podařilo navázat spolupráci s místní vládou. Také se nám podařilo podepsat smlouvu s tamním druhým největším operátorem VNPT, s nímž jsme se dohodli na šíření našich produktů formou sdílení výnosu. S partnery, s nimiž ve Vietnamu jednáme, se bereme navzájem „rovnocenně“. Spousta zahraničních firem na ně nahlíží seshora, což pro vybudování vzájemné spolupráce není ideální.

Jakým směrem se nyní vaše společnost ubírá? Jaké máte partnery?

Poslední dobou se dost zaměřujeme na telekomunikační operátory. Nejde pouze o spolupráci s O2 na našem domácím trhu nebo s vietnamským operátorem, ale vedeme i další jednání na Slovensku, v Polsku a v některých dalších zemích. Operátoři totiž chtějí poskytovat služby s přidanou hodnotou a konkurence jim tyto produkty nejspíše nosí s tím, aby si je od nich koupili a pak třeba prodali… My po nich nechceme ani korunu, jenom zapojení jejich zdrojů, a aby začali seriózně prodávat naše produkty. Existuje hned několik způsobů, které jim mohou v prodeji pomoct. Naše produkty lze totiž spojit s konektivitou, cloudovými službami, s komplementárními bezpečnostními službami.

Když jsme u bezpečnosti, největším tématem je aktuálně GDPR. Jak se na něj díváte vy? Jak vás GDPR ovlivňuje?

Nařízení GDPR nás ovlivňuje pozitivně. Najdou se samozřejmě i někteří neinformovaní zákazníci, kteří po nás chtějí produkt GDPR, který by měl na krabici napsáno, že splňuje podmínky nařízení, což je absolutní nesmysl. Celkově ale nyní zažíváme obrovský „drive“, protože už zákazníci musí vykonávat v tomto směru určitou aktivitu. Lidé začínají chápat, že je zapotřebí dát svou firemní síť do pořádku. Protože pro splnění požadavků nařízení GDPR si musí pořídit nejrůznější aplikace a hardware, ale ve finále zjistí, že mají k serveru připojené počítače, na nichž neřeší bezpečnost. A bez bezpečnostních produktů by dopadli úplně stejně, jako kdyby GDPR vůbec neřešili. Začínají si uvědomovat, že je zapotřebí mít síť plně pod svou kontrolou. Musí vidět, kdo se v ní pohybuje, a rozhodovat o tom, kdo a jak v ní bude komunikovat, což nám hraje do karet.

Jak vy osobně vnímáte rozdíl mezi dopadem zákona o kybernetické bezpečnosti a GDPR?

Zákon o kybernetické bezpečnosti pro většinu trhu nic nezmění. Novela, která u nás předtím platila, totiž obsahovala drtivou většinu opatření uvedených v zákoně. Jisté otázky se upřesnily a vychytaly se určité „mouchy“, ale mnoha organizací se zákon nedotýká, jde o menšinu trhu. Znám mnoho správců veřejné nebo kritické infrastruktury, kterých se zákon dotkne, ale oni jeho požadavky nesplní. Nekonají, protože je to pro ně levnější. Na druhou stranu zákon spoustě firem dodal informace o nejrůznějších aktuálních hrozbách, které je přiměly k aktivitě v otázkách kyberbezpečnosti. Oproti tomu GDPR je úplně něčím jiným. Původně nařízení vzniklo proti velkým firmám typu Google, ale nakonec bude mít dopad na všechny. Myslím si, že je špatně, že neproběhla žádná diferenciace z hlediska velikosti firem.

Jaké máte plány do budoucna?

Chceme i nadále rozvíjet naše produkty. Ještě stále jsme na trhu jediní, kdo se zabývá kombinací DDI/NAC, což je unikátní spojení. Samozřejmě se snažíme, aby se o tom dozvěděl trh. Dále bychom chtěli implementovat podporu dalších služeb. Po neustálých konzultacích s partnery a zákazníky totiž pokaždé zjistíme něco nového, čím bychom mohli vhodně doplnit naše funkční portfolio. Jeden ze směrů, kterým bychom se chtěli vydat, je tedy „šlechtění“, tedy vylaďování klíčových produktů a služeb, ale druhým směrem je rozšiřování a prohlubování integrací s nástroji třetích stran. A v tomto ohledu spolupracujeme s místními, ale i globálními výrobci. V příštím roce chceme prostřednictvím partnerů nabízet naše produkty v Rakousku, Německu a Švýcarsku. Dále míníme prohloubit naši síť ve Vietnamu a v Americe bychom rádi rozšířili množství partnerů, kteří začínají nabízet naše produkty. Na domácím trhu plánujeme pokračovat v nastaveném trendu, který nechceme nijak radikálně měnit.

Kolik u nás máte partnerů? Jste otevřeni dalším?

Spolupráci jsme navázali se zhruba 40 partnery, ale opravdu aktivních jich je okolo 15. Naše řešení není pouze o přeprodeji, rychlém zapojení krabičky do sítě a je to, ale mění fungování celé sítě. Pro partnery jediné zapojení znamená 15 a někdy až 30 dní, které stráví implementací. Proto vítáme partnery, kteří jeví zájem o takovouto činnost. Vzhledem k tomu, že při partnerství přesouváme i jisté vlastní know-how, nechceme, aby naše produkty prodával úplně každý. A tak máme nastavenu i partnerskou politiku. Ohodnocení není spojeno s obraty, ale s dosaženými vědomostmi. Na druhou stranu jsme otevření novým partnerům, prodávat naše produkty může v podstatě kdokoliv. Záleží také na podpoře z naší strany či od našich distributorů. Pokud se chce někdo stát naším partnerem, měl by se obrátit na naše distributory – VUMS Datacom, Veracomp nebo Oldwin, kteří jim pomohou a nasměrují je na nejrůznější školení a partnerskou politiku. Samozřejmě se mohou partneři obracet i přímo na nás, ale my, protože neprodáváme napřímo, je budeme stejně posílat za distributory, kteří jim se vším vyjdou určitě vstříc.