Jan Rosenbaum (Tech Data): Pokud jde o HPE, jsme pro partnery volbou číslo jedna

Můžete nám divizi HPE společnosti Tech Data přiblížit?

Naše divize má více jak dvacetiletou historii a ve srovnání s ostatními distributory produktů HPE jsme lídrem. To potvrzuje mimo jiné i fakt, že během posledních čtyř let jsme se stali třikrát tuzemským distributorem roku, naposledy v roce 2020. Tohoto úspěchu by nebylo možné dosáhnout bez našeho týmu, který se skládá z 11 členů s různým zaměřením. Ať už jde o obchodníky, konzultanty, či technické experty, kteří jsou pro náš byznys klíčoví a patří mezi jedničky ve svém oboru. Obrovskou výhodou je i to, že máme dlouhodobě stabilní tým. Například kolega Rafael Noas má za sebou již stovky instalací produktů HPE, což je zkušenost, kterou se každý chlubit nemůže. Další významnou osobností naší divize je Václav Hauser, jeden z největších expertů na HPE Aruba v České republice.

Čím vším se členové divize zabývají a co všechno mají na starosti?

Troufnu si tvrdit, že divize HPE v Tech Data má dnes výjimečné postavení na trhu. Jako jediní v Česku totiž nabízíme kompletní portfolio produktů a služeb HPE, což nikdo z konkurenčních distributorů říct nemůže. Ti mají ve svém portfoliu buďto jen část produktů, anebo se specializují na jednu konkrétní oblast. Naši experti pomáhají partnerům jak s výběrem nejvhodnějšího řešení během konzultace, tak i se samotnou implementací a následným poprodejním servisem. V neposlední řadě nabízíme také školení.

Přiblížíte nám portfolio produktů a služeb, které HPE divize v Tech Data spravuje? Do kterých oblastí a segmentů míří?

Mezi naše klíčové produkty patří disková pole, kdy HPE nedávno přineslo na trh dva zajímavé produkty. Jsou jimi HPE Primera a HPE Nimble, all-flash disková pole určená pro serverová řešení. Tyto novinky velmi úspěšně doplňují serverová řešení z řady HPE Proliant, která jsou roky oblíbená u zákazníků v České republice. Kromě těchto produktů nabízíme také řešení pro virtualizaci HPE Synergy. Právě v souvislosti s výše zmíněnými aktivitami provedla společnost HPE v posledních letech několik akvizic, jejichž výsledkem je vývoj produktu HPE OneView. Jde o jednotný nástroj určený pro správu diskových polí, serverů a vůbec celé HPE infrastruktury.

Co se hardwaru týče, kromě datových úložišť a serverů nabízí HPE také produkty z oblasti networkingu, jako jsou řešení HPE Aruba. Ty začínají být zejména v posledních dvou letech na trhu velmi úspěšné a objem jejich obchodů a tržní podíl značně roste a pomalu se dostává k hranici 20 %.

Kdybych měl vedle hardwarové části přiblížit i tu softwarovou, zmínil bych HPE ClearPass, což je jedinečný produkt z oblasti řízení přístupu jednotlivých uživatelů do sítě. Právě v případě ClearPassu jsme měli velké štěstí. Náš kolega Václav Hauser se podílel na řízení jedné z největších implementací v Evropě, která probíhala shodou náhod v Česku a také díky ní jsme získali obrovské know-how. V neposlední řadě stojí na pomezí softwaru a hardwaru řešení HPE GreenLake. To funguje jako služba, a aniž by klient musel kupovat hardware, může výhod HPE hardwaru využít – zkrátka si ho pronajme a platí za spotřebovaný výkon. Mimo výše zmíněné produkty má HPE v nabídce ještě mnoho dalších, ale tyto jsou nejvýznamnější.

Kdybyste měl vyzdvihnout některé konkrétní produkty či služby, které by to byly? Čím si vysloužily pozornost?

Rozhodně to bude právě zmíněný on-premise cloud HPE GreenLake. Tento produkt je jedinečný v tom, že umožní koncovému zákazníkovi velmi efektivně pracovat s provozními financemi. GreenLake je dnes nesmírně populární zejména mezi klienty, kteří mají potřebu škálovatelnosti. Příkladem mohou být startupy. Ty zpravidla plánují dynamický růst v horizontu několika let, nicméně nyní jim stačí něco menšího. HPE GreenLake je navržen v optimálním stavu, dle požadavků zákazníka, který ale využívá jen to, co v daný okamžik potřebuje, a následně platí dle skutečně čerpané kapacity. Ve Spojených státech, kde jsou, co se týče cloudových služeb, otevřenější a zároveň tam vzniká i více startupů, je představa HPE taková, že v horizontu dvou až tří let bude formou GreenLake probíhat 65 až 70 % veškerého obchodu. U nás bych byl v tomto směru konzervativnější a troufl bych si tvrdit, že v Česku to bude třetina.

Kam se podle vás bude nabídka produktů a služeb v nejbližší době ubírat? Co podle vás bude hrát roli v nejbližší budoucnosti?

Budou to stále častěji využívaná cloudová řešení a prodej XaaS, které umožňují větší škálovatelnosti. Tyto služby mohou v mnoha případech být také finančně efektivnější. Nicméně, stejně jako u každého jiného řešení, i v případě cloudu platí, že vše je třeba přizpůsobit konkrétním potřebám koncového zákazníka a jeho byznys modelu. Také proto HPE připravila ke GreenLake blueprint, který definuje čtyři klíčové oblasti, na které by si měl zákazník odpovědět před tím, než se pro něho rozhodne. Jednou z cest v tomto směru může být také hybridní cloud, který oba přístupy kombinuje a o který mají klienti stále větší zájem. S tím již začal před několika lety Microsoft v Azure Stacku.

Dalším trendem, o kterém si myslím, že bude pořád častější, je stírání hranice mezi projektovým obchodem a klasickým obchodem. My bychom chtěli obsluhovat klienty jak projektovým způsobem, tak prostřednictvím e-shopu, který spustíme v následujících měsících a kde budeme nabízet jednotlivé produkty, příslušenství a komponenty.

Uložili jste si jako divize pro letošní rok nějaké cíle a priority?

Určitě. Naším primárním cílem je obhájit již popáté pozici distributora roku. Proto chceme být jednička ve všem, co děláme. Momentálně se nám to daří například s HPE Aruba a v oblasti serverů. Nesmíme ale usnout na vavřínech a i nadále navyšovat prodeje, zejména co se týče diskových polí. Další oblastí, která je pro český trh relativně nová a na kterou chceme upřít svou pozornost, je GreenLake. V neposlední řadě je jednou z největších novinek, kterou v horizontu pár měsíců chystáme, implementace výše zmiňovaného e-shopu. Ten nám pomůže propojit svět projektového a komerčního byznysu. Právě to je totiž oblast, kde máme velké rezervy a uniká nám spousta příležitostí v souvislosti s prodejem některých produktů. Jde například o síťové prvky Aruba, malé servery anebo komponenty k těmto produktům, jako jsou disky, procesory atd. Tyto věci totiž budeme moci mít skladem a za promoceny je nabízet partnerům.

I v našich podmínkách popularita prodeje hardwaru formou služby neustále roste. Jak na tento trend reaguje HPE? Jste např. schopni poradit, který způsob pořízení se hodí pro konkrétní projekty?

Máte pravdu. Reakcí na tento trend je řešení HPE GreenLake. Zda by zákazník měl, či neměl jít do cloudu, by se mělo odvíjet od jeho potřeb a byznys modelu. S tím mu pomůže výše zmiňovaný blueprint, kdy odpovědi na jeho čtyři oblasti zákazníkovi řeknou, zda GreenLake implementovat, či nikoliv. Samozřejmostí je jako součást konzultace také asistence našich poradců, kteří mají s implementacemi mnohaleté zkušenosti a dokážou odhadnout, které řešení je pro klienta optimální.

Které související doplňkové služby partnerům nabízíte? S čím vším se na vás mohou obracet?

Naše divize nabízí veškerou paletu řešení a služeb z rodiny HPE. Vedle řešení GreenLake, které je do jisté míry službou, poskytujeme i klasické poprodejní služby, jako je servis nebo rozšířená záruka. Nejznámější jsou Proactive Care a tzv. Day 1 kontrakt. Rozdíl mezi nimi je ten, že zatímco Proactive Care je předem navržená a jasně definovaná služba, Day 1 kontrakt je služba šitá zákazníkovi na míru. Další oblastí služeb jsou instalační a implementační práce, kdy dokážeme partnerům zabezpečit autorizované instalační služby, ať už jde o disková pole, nebo serverová řešení. Právě v tomto směru máme na českém trhu téměř exkluzivitu.

Zmínil jste možnosti školení. Můžete tuto oblast přiblížit?

Školení je další oblast, kterou se odlišujeme od konkurence. Jsme totiž autorizovaným vzdělávacím střediskem HPE. Momentálně se nám podařilo získat kontrakt od HPE na školení technických specialistů v oblasti serverů a ukládání dat, přičemž věřím, že brzy získáme také kontrakt na školení produktů HPE Aruba. Všechna školení nabízíme přes HPE Tech Data Academy, což je středisko vzdělávací divize společnosti Tech Data a provádějí ho lidé, kteří u nás dělají konzultace a implementace.

Jste otevřeni i spolupráci s novými partery? Proč by měli oslovit právě vás? A jsou nějaké předpoklady či podmínky, které by měli partneři pro spolupráci splňovat? Co případně mohou partneři pro zahájení spolupráce s vámi udělat?

Partnerskou síť chceme neustále rozšiřovat. Také proto nová partnerství vítáme a jsme jim rozhodně otevřeni. Naší velkou výhodou je, že můžeme nabídnout to, co nikdo jiný na trhu. Hovoříme skutečně o kompletní nabídce produktů a služeb od A do Z. Portfolio našich produktů je ucelené, partnerům jsme k dispozici ať už v procesu prodeje, tak i poté, kdy je řešení implementováno. Také dokážeme vytvořit obchodní podmínky doslova na míru a pomůžeme vyřešit financování, ať již skrze odloženou splatnost, či formou projektového financování.

Velkou výhodou je i stálost našeho týmu. Pro klienta to totiž znamená, že celé roky komunikuje se stejnou osobou, se kterou dokáže navázat dobré vztahy. Zároveň naši lidé dobře znají historii projektů, tudíž je zde i obchodní kontinuita. V neposlední řadě je třeba si uvědomit, že čas jsou peníze. Toto přísloví pak platí dvojnásob v IT, které se mění rychleji než všechna jiná odvětví. A právě díky faktu, že nabízíme vše pod jednou střechou, dokážeme svým partnerům ušetřit značené množství času i peněz.