Jan Duda (PCV Computers): Stále chceme přicházet s něčím novým

Můžete nám společnost PCV Computers přiblížit? Co aktuálně tvoří jádro její nabídky?

Předně bych chtěl říci, že doufám, že to všichni vědí. (smích)PCV Computers se na trhu profiluje jako distributor se specializací na síťové produkty, zejména na řešení pro poskytovatele Wi-Fi internetu.

Naše dnešní nabídka stojí na třech hlavních pilířích. Prvním je vybavení pro internetové providery (ISP), typicky Mikrotik, TP-Link, nebo naše vlastní značka switchů Adex. Druhým pilířem jsou VoIP produkty, kde aktuálně patříme k největším distributorům v České republice. Třetím pilířem naší nabídky, který je momentálně stále „ve výstavbě“, jsou dohledové produkty, typicky kamerové systémy. Zmínit mohu také naše „železářství“, tedy prodej nejrůznějších držáků a konzolí, což je kategorie, kterou se zabýváme přibližně v posledních dvou až třech letech a jež se ukázala býti velmi zajímavou tržní příležitostí. Mohu prozradit, že dnes prodáváme tisíce držáků měsíčně. V maržích sice nejde o to nejzajímavější, na druhou stranu nás to ale může odlišit od konkurence, protože zboží a služby, jež jsme schopni dodat, jsou tak opět o něco komplexnější.

Již nějakou dobu rozvíjíme také projekt Myslící dům, díky kterému mají zákazníci na jednom místě k dispozici komplexní nabídku nejrůznějších zařízení ze segmentu chytrých domácností, a to včetně informací o partnerech schopných jim pomoci s výběrem, instalací a zprovozněním. Naše nabídka je široká a staví na otevřených standardech, což je pro zákazníky velká výhoda. Zákazníci (i reselleři) si tak mohou libovolnou část výbavy bez problémů pořídit i jinde. Naši partneři mají k dispozici ucelený technologický koncept včetně specifikačních a propagačních materiálů a vědí, co mají komu nabídnout. Dostupní jsou ve všech regionech ČR. Společnost PCV Computers v tomto případě nevystupuje aktivně pod svým jménem, a pokud se na nás obrátí koncový zákazník, odkážeme jej na některého ze svých partnerů. Od nového roku zde máme i novou produktovou manažerku, kterou je Anastasia Brykova.

Jak se firmě PCV Computers vedlo v loňském roce?

Pevně věřím, že dobře. (smích) Dobře se ale samozřejmě v době konjunktury vedlo i řadě dalších hráčů. Nárůst obratu vloni činil přibližně 30 %, což považujeme za velmi zajímavé číslo. Překročili jsme magickou hranici 200 milionů korun. A od nových distribucí si letos slibujeme další růst.

Které události byly podle vás vloni ve vašem oboru nejdůležitější? Co nejvíce ovlivňovalo vaši činnost, ať již pozitivně, nebo negativně?

V loňském roce jsem nepociťoval žádné výraznější výkyvy a nezaznamenal jsem ani žádné podstatnější události. V našem segmentu došlo k určité konsolidaci trhu, a to díky sloučení některých větších distributorů. To nelze přehlížet. Mezi internetovými poskytovateli, což je mimochodem velmi turbulentní trh, dochází ke slučování firem také. Zákazníci se slučují jednak „fyzicky“ tím, že dochází ke spojování majitelů, nebo se sdružují do větších skupin, aby měli lepší vyjednávací pozici. Na českém trhu aktuálně patří z mého pohledu právě toto mezi nejdůležitější události.

Z technologického hlediska žádné velké novinky v roce 2018 nepřišly. Výrobci z našeho portfolia loni standardním způsobem aktualizovali produkty, takže společnost PCV Computers dnes nabízí i jednu z nejlevnějších, nebo alespoň cenově nejzajímavějších videokonferencí, kdy se řešení se 4K obrazem vejde pod dvacet tisíc korun. Za zajímavou tedy můžeme považovat i cenovou erozi. Naštěstí do dění nijak extra nezasahovaly kurzové rozdíly.

Které novinky jste si připravili pro letošní rok? Mimo jiné jste nedávno rozšířili portfolio o značky Dahua a Yealink, určitě toho ale bude víc.

Ano, určitě se stále snažíme přicházet s něčím novým. Kontrakt na produkty Dahua platí od 1. 1. 2019, produkty Yealink jsme měli částečně již vloni, ačkoli v té době šlo ještě o subdistribuci. Letos však již máme také přímou distribuční smlouvu. Věříme, že tyto značky přinesou do našeho portfolia svěží vítr. Zároveň je to však i velká výzva, protože je to něco zcela nového. Museli jsme vybudovat nové týmy, přibyli nám lidé v terénu, přibyli nám produktoví manažeři.

U Yealinku šlo o logické rozšíření – Grandstream nabízíme již delší dobu a trh v Čechách je v této cenové kategorii rozdělený takřka právě jen a pouze mezi Grandstream a Yealink.

Na letošní rok chystáme novinky v oblasti switchů, kde již nyní nabízíme vlastní pasivní reverzí PoE switche značky Adex. Tyto produkty v současné chvíli distribuuje pouze PCV Computers a prodej raketově roste. Plánujeme přinést také novinky v oblasti videokonferencí.

Rozjednáno máme i několik dalších distribucí, o kterých však prozatím nemohu sdělit nic bližšího, určitě ale chceme nabídku rozšiřovat o nové značky a produkty.

Postupně rozšiřujeme i nabídku služeb. Při nákupu zboží, které je často relativně složité na konfiguraci a zprovoznění, už se reselleři nemusejí spoléhat pouze sami na sebe, protože jsme schopni jim dodat již nakonfigurovaný hardware a případně zajistit také výjezd k zákazníkovi.

Které služby tedy vlastně partnerům poskytujete a s čím vším jste schopni jim pomoci?

Ačkoli služby prozatím tvoří relativně malou část naší činnosti, jsou hodně poptávané. Společnost PCV Computers je schopna poskytnout veškerou podporu od poradenství přes projektovou podporu, prezentace u zákazníků, workshopy, přípravu dokumentace pro výběrová řízení až po financování. Umíme zajistit i poprodejní podporu a za pomoci partnerů jsme schopni poskytovat a držet SLA. Samozřejmě nabízíme např. i zápůjčky zařízení pro testy apod.

Letos výrazně rozšiřujeme i nabídku školení – zkoušíme nový formát krátkých, ale intenzivních technických kurzů. První taková školení již máme úspěšně za sebou.

Které značky jsou pro vás aktuálně nejdůležitější?

Není malých zákazníků a není malých výrobců. (smích) Vyzdvihnout však určitě musím Grandstream, Yealink, Mikrotik, značky Dahua, TP-Link , RF Elements nebo Netis. Hromadně musím zmínit i kabeláž jako takovou a zapomenout nemohu ani na naše, již výše zmiňované, switche Adex.

Firma PCV Computers na trhu působí již téměř 15 let, vy osobně ještě o něco déle. V čem vidíte největší odlišnosti mezi „tehdy“ a „teď“?

Trh se za 22 let, co se na něm pohybuji, změnil opravdu výrazně. Když jsme začínali, objednávky se posílaly faxem a používal se „vytáčený“ internet, a i to byl na svou dobu malý zázrak. (smích)

Hodně se změnila náročnost trhu a rychlost reakce. Změnily se požadavky na informovanost resellerů. Obchodování je dnes tvrdší, na nic není tolik času. Přitom v jiných odvětvích tomu tak nebývá, a dost možná si za to tedy můžeme sami. Nejsem si jistý, jestli je to dobře, ale dnešní technologie to zkrátka dovolují a vyžadují.

Rostou také nároky na partnery a jejich kvalifikaci, obzvláště pokud se chtějí prosadit a být dobří. Hodně lidí si neustále na něco stěžuje, ale jen málokdo chce skutečně makat a pracovat na sobě.

Troufnete si odhadnout, kam by se trh mohl ubírat v nejbližší době?

Předpokládám, že nadále poroste podíl e-tailu. Na druhou stranu budou mít reselleři, tedy pokud se budou specializovat a hlavně se vzdělávat, řadu výhod, kterým e-tail nemůže konkurovat. Nahrává tomu i skutečnost, že se zákazníci stále častěji nechtějí namáhat s nasazováním a zprovozňováním nové techniky, chtějí nebo potřebují mít vše hned funkční, ideálně na klíč. A rádi si za to zaplatí.

Z technologických trendů můžeme určitě zmínit IoT, o kterém sice všichni mluví, ale o masově rozšířenou záležitost stále nejde. Brzy podle mého názoru přijde ještě podstatně větší adopce a rozšíření. Z hlediska připojení k internetu nás čeká nástup 5G připojení, což pro nás bude velká výzva. Oblast VoIP a komunikací obecně pak nejspíš čeká další hlubší integrace a schopnost nabízet stále více a více funkcí a možností.

Prozradíte nám, kolik máte aktuálně partnerů a z kterých ICT oblastí se „rekrutují“ nejčastěji?

Nejčastěji se samozřejmě rekrutují z oblasti internetových providerů, ačkoli nejenom z ní, spolupracujeme i s klasickými resellery. Řádově se bavíme o stovkách aktivních partnerů. Ačkoli působíme primárně v Čechách, loni jsme hodně expandovali i na Slovensko.

Proč by s vámi měli reselleři spolupracovat a co pro to případně mohou udělat?

Protože je s námi sranda. (smích) A pak také díky našemu lidskému přístupu, radosti z obchodu, pomoci, kterou můžeme poskytnout, šíři sortimentu a samozřejmě i proto, že věříme, že jsme stabilním partnerem, o kterého se mohou opřít.

Pro zahájení spolupráce s námi stačí poslat e-mail nebo se zaregistrovat na webu.