Ivan Preisler: Fujitsu je stabilní výrobce a tak to i zůstane

Jak se dařilo Fujitsu v oblasti serverů v roce 2017?

Minulý rok byl pro Fujitsu v oblasti serverů velice pozitivní, rostli jsme dvouciferně, zaznamenali jsme růst jak obratu, tak z pohledu množství dodaných kusů. Největší úspěch jsme měli v oblasti dvousocketových serverů. Ze strany partnerů jsme zaznamenali větší poptávku také po high-end řešeních a mission-critical serverech, což se nám vzhledem k šíři našeho serverového portfolia dařilo úspěšně pokrýt. High-end servery Primergy a mission-critical servery Primequest se i nadále úspěšně daří nabízet a dodávat i našim obchodním partnerům prostřednictvím distribučního kanálu. A byli to právě naši partneři, kteří ocenili nejen naše produkty, ale především spolupráci se společností Fujitsu, a pomohli nám k ocenění Nejlepší dodavatel serverů za rok 2016.

Dvouciferný růst je příjemný, dařilo se podobně všem?

Z téměř kompletních čísel za minulý rok vidíme, že trh klesal v jednotkách procent, takže se nám dařilo růst na úkor konkurence.

Hodláte si stejné tempo růstu udržet i v letošním roce? Jaké máte plány a vyhlídky?

Pro letošní rok předpokládáme i nadále růst v oblasti serverů. Chceme růst konzistentním tempem, očekáváme, že bude i v roce 2018 trend podobný, tedy že se bude nejvíce dařit dvousocketovým serverům. Fujitsu nabízí nejucelenější portfolio v oblasti serverů, a umíme tak uspokojit požadavky jakéhokoliv zákazníka napříč všemi sektory, dále se budeme zaměřovat také na high-end řešení. Současně plánujeme pro letošní rok posílení našeho týmu, abychom byli schopni udržet vysokou úroveň kvality spolupráce se stávajícími i novými partnery.

Čekají Fujitsu v roce 2018 nějaké zásadní změny, ať už organizační nebo v portfoliu?

Neočekáváme žádné změny v šíři portfolia, budeme se i nadále věnovat komplexním dodávkám od notebooků a počítačů přes servery, storage až po služby, jako je například vzdálený monitoring, outsourcing nebo service desk. Týká se to i servisních partnerů a dodávek. Fujitsu je stabilní a etablovaný výrobce, a tak to zůstane i nadále.

Jaká je momentálně nálada na českém trhu? Mají firmy chuť investovat do serverů?

České ekonomice se poměrně daří, to se vždy odrazí v chuti investovat do IT, firmy majíambice růst a investovat do nových technologií. Česká republika se přesto vyjímá z celosvětového trendu v tom, že jsou zdejší zákazníci v mnoha oblastech poměrně konzervativní a stále preferují tradiční IT řešení, tedy i in-house servery. Proto zde vidíme potenciál pro dodávky serverů Primergy. Čeští zákazníci preferují on-premise před kompletní migrací do cloudu. I na cloud je ale Fujitsu samozřejmě připraveno, a to díky rodině řešení Primeflex, která slouží jako infrastruktura ro cloud. Obsahuje předpřipravené a otestované konfigurace pro širokou škálu nasazení – ať už jako ready to run řešení, které po dodání zákazníkovi stačí připojit a provozovat, nebo jako referenční design, který může být upravován dle konkrétních požadavků. Fujitsu samozřejmě nabízí i vlastní cloud K5, na kterém běží například aplikace pro SmartCities, IoT a další.

Ze stran cloudových providerů se naopak ozývají tvrzení, jak české firmy dychtí po cloudu, kde je pravda?

Cloudová řešení budou určitě růst, samozřejmě jak nabídka, tak poptávka. Bude však hodně zákazníků, kteří budou chtít využívat klasické IT, on-premise servery, popřípadě nějaké hybridní řešení. Část svých dat budou mít v cloudu a část, zejména tu kritickou, si budou chtít udržet u sebe. Tyto tři segmenty – tedy on-premise, cloud a hybridní model – budou stále fungovat vedle sebe. S tím vzniká na trhu řada nových příležitostí. Ty vznikají také v souvislosti s GDPR a IoT, množství zpracovávaných dat a jejich význam neustále stoupá, proto budoupotřeba spolehlivé technologie. Fujitsu zde má rozhodně co nabídnout.

Ve které oblasti tedy máte největší úspěch na českém trhu?

Zatím máme největší úspěch s on-premise řešením. Vzhledem k vývoji a změnám, jež probíhají na trhu, a k našemu širokému portfoliu, se nám začíná dařit i v oblasti high-end řešení. Jde například o řešení pro SAP HANA, velké databázové systémy, náhradu unixových systémů za x86, popřípadě mission-critical servery. Mnoho firem zvažuje možnost přechodu z uzavřeného světa UNIX na x86 platformu, a právě zde může Fujitsu nabídnout řešení Primequest, které nejenže splňuje požadavky na mission-critical systémy a je certifikováno pro SAP HANA, ale zároveň bylo díky úzké spolupráci vyvíjeno spolu se společností SAP a je i základním kamenem integrovaného systému Primeflex for SAP HANA, jenž je navržen i pro velké zákazníky.

Jak je to momentálně s technologickým vývojem u serverů, dají se očekávat nějaké výrazné novinky a změny?

Technologický vývoj se nezastavil, nicméně se mírně zpomalilo tempo, kterým jsou nové

technologie implementovány do produkčních řešení. Je patrný posun ke konvergovaným a hyperkonvergovaným řešením. Jsme schopni nabídnout klasická serverová řešení, a to od malých jedno-socketových po mainframe, našeho portfolia. V současné době máme nejširší portfolio ze všech výrobců na trhu, začínáme u malého, jedno-socketového serveru a končíme u mainframu. Pokud bychom zašli ještě dál, tak začínáme u myší. (smích)

S jakými resellery nejčastěji spolupracujete?

Spolupracujeme s širokou škálou resellerů, od malých, jednotlivců, po velké firmy, takže jejich možnosti a příležitosti jsou velmi různé. Obecně je ale dobré, pokud se reseller soustředí na určitou oblast a má v ní hluboké znalosti, protože se tak odliší od konkurence a prosadí se. Přesně na tyto partnery Fujitsu cílí, s nimi je spolupráce nejstabilnější. Navíc podobné resellery sami rozvíjíme na našich lokálních školeních, ale nabízíme jim několikrát ročně i zahraniční kurzy. Takový partner pak získá mnohé výhody ve zpětných rabatech a podobně.

Jsou nějaká kritéria, podle kterých si vybíráte partnery?

V dnešní době, kdy klasické IT zachází na úbytě, už nevyhledáváme jen standardní přeprodejce hardwaru. Naopak. Aktivně chceme rozšiřovat naší síť o firmy, které mají zajímavá řešení a využijí naše produkty. Pro všechny partnery máme program Select, kde se začíná úrovní Fujitsu Select Registered, čímž se partner stává součástí Fujitsu Family a má zvýhodněné nákupy na distribuci. Postup pokračuje přes Fujitsu Select Expert až po Fujitsu Select Circle, kde je nevyšší úroveň certifikace, jde o partnery, kteří nabízejí vlastní služby a zaměřují se hlavně na enterprise řešení, zde vidíme největší potenciál růstu.

Kolik máte momentálně aktivních partnerů?

V současné době máme přes 1 000 aktivních partnerů. Nejvyšší certifikaci má necelá stovka. Rozhodně máme prostor pro další partnery. Chtěli bychom se zaměřit na větší partnery, kteří se soustředí na unikátní řešení, přidávají vlastní služby. Cílovou skupinou je pro nás SMB a vyšší segment.

Co všechno partnerům nabízíte?

Máme velice silný pre-sale a produktový tým, jenž je připraven resellerům poskytnout maximální možnou podporu jak při přípravě řešení, tak při realizaci. Jsme schopni s partnerem provádět i samotnou implementaci, instalaci, pokud se partner necítí na velké řešení, vyjdeme mu vstříc a pomůžeme i s úspěšným dokončením projektu. Vše samozřejmě probíhá stále standardně, tedy prostřednictvím prodejního kanálu, jak jsou partneři zvyklí.

Co patří mezi největší konkurenční výhody Fujitsu?

Vedle zmíněné šíře portfolia a podpory jde o vlastní výrobu a software. Soustředíme se sami na sebe, spoléháme na precizní výrobu v Německu a japonskou kvalitu. Software si také vyvíjíme sami a nikdo se nemusí bát, že bychom nechávali otevřená zadní vrátka třetím stranám.

Proč by měli reselleři spolupracovat s Fujitsu?

Fujitsu je stabilní a velká technologická společnost s širokým portfoliem produktů a služeb, dokážeme odbavit jakékoliv požadavky zákazníků. Potenciál vidíme v dodávkách jak klasického IT, tak integrovaných systémů. Vzhledem k očekávanému nárůstu dat, který s sebou nese IoT a další nové trendy, máme optimistické výhledy nejen na další rok, ale rovnou na dalších několik let. Rozšiřujeme tým, abychom nabídli partnerům maximální možný servis, jsme velice flexibilní, co se týče rychlosti doručení dodávek, zachováváme konzistentní přístup k partnerům, neměníme každý měsíc podmínky partnerského programu, je to vždy pozvolný vývoj motivovaný požadavky samotných partnerů. Jsme stabilní výrobce, který vidí vývoj byznysu velice pozitivně.