DNS: VAD a její minulost i budoucnost

Letos slavíte 20 let od svého vzniku, jaké byly oslavy?

Výročí připomínáme a slavíme v průběhu celého roku – jak na partnerských setkáních jednotlivých divizí, tak i na celofiremních akcích pro naše zákazníky. Dvacet společných a úspěšných let na trhu už je rozhodně důvod k oslavě a máme plány minimálně na dalších dvacet. Zároveň jsme koncem června uspořádali velkou oslavu. Pozvali jsme na ni všechny naše zákazníky, spolupracující partnery, minulé a věřím, že i budoucí kolegy. Prostě ty, kteří za těch dvacet let pomáhali DNSku dělat DNSkou. Chtěli jsme s nimi zavzpomínat na všechno, co jsme společně zažili. Na to, jak se nám dařilo, ale i na několik slepých uliček, jejichž směrem jsme se vydali. Pro akci jsme si vybrali Port62, kde jsme připravili na odpoledne program a aktivity pro naše nejmenší příznivce a večer s námi slavila i kapela No Name. Celkově jsme se těšili z účasti okolo 500 hostů.

S každými významnými výročími se pojí i určité bilancování. Za jaká rozhodnutí jste vděční a za která právě naopak? Jsou i rozhodnutí, která byste vzali úplně zpět?

Nemyslím si, že jsme za dobu, co v DNS působím, udělali rozhodnutí, která bychom chtěli vzít zpět. Neudělali jsme žádný až tak špatný krok, který by nás uvrhl do finančních nebo jiných problémů.  Snažíme se stát nohama na zemi a vyhodnocovat riziko každého nového projektu, do něhož vstupujeme. Na druhou stranu ne všechny projekty měly tak rychlý náběh, jak jsme si představovali. Vložené prostředky se nevrátily majitelům tak rychle, jak si plánovali, ale nikdy jsme se nepustili do projektu, který bychom museli úplně odepsat. Jak se vyvíjela ekonomika kolem nás, vyvíjeli se naši dodavatelé a měnili svůj přístup k distribučnímu modelu, tak jsme i my museli neustále přicházet s inovacemi, které by dokázaly nepřímý prodejní kanál obohatit o novou přidanou hodnotu. Podařila se nám celá řada věcí. A o některých jsme ze začátku i pochybovali, například když jsme před pěti lety začínali s Dellem. Nyní patří mezi naše nejsilnější divize a věřím, že integrací s EMC řešením bude ještě silnější. Po získání Fujitsu VAD distribuce věříme, že se nám podobný přístup vyplatí znovu. Neustále se pouštíme do nových projektů hlavně v oblasti bezpečnosti a softwaru. Ať už je to náš vlastní Cloud Marketplace, nebo další projekty.

Jak moc se společnost za dobu svého fungován rozrostla?

Když jsem do DNS přišel, měli jsme tři divize: Divizi bezpečnosti a infrastruktury, IBM a HP. Dnes máme divizí šest a to jsme ještě uvnitř infrastrukturní divize posílili o distribuci produktů Huawei, které mají potenciál stát se samostatnou divizí. Bavit se o jednotlivých výrobcích nejde, byla by škoda nejmenovat je všechny, protože jich máme v portfoliu mnohem víc než šest (počet divizí). V loňském roce jsme akvizicí části firmy Servodata vstoupili do byznysu společnosti Microsoft a snažíme se oslovit a vytvořit přidanou hodnotu i směrem ke koncovému trhu. To je v poslední době kromě nových kontraktů, jako je Fujitsu nebo CommVault, další velký úspěch.

Bylo těžké působit jako distributor s přidanou hodnotou?

To, že jsme se udrželi po dvacet let jako VAD, beru jako náš největší úspěch. Na začátku jsme museli výrobce přesvědčit, že pro ně tento druh distribuce má vůbec smysl a že nemusí mít pouze objemového distributora s plnými sklady se zbožím určeným k rychlému dodání. Před dvaceti lety jsme přišli s tím, že nebudeme mít e-shop a sklady budou pouze projektové. Rozšířili jsme pro výrobce partnerskou základnu o nový typ partnerů, se kterými jsme dokázali přinášet řadu jedinečných projektů.  I v současnosti dokážeme VAD distribuci dále rozvíjet a mnohdy v ní i udávat trend. Obecně si ale myslím, že „provozování“ VAD distribuce je technikálie, která se dá naučit. Do našeho byznysu tak pronikají i objemoví distributoři a procesně tuto část zvládají. Největší bariérou vstupu, kterou jsme my a nám podobné společnosti vytvořili, je know-how. U VAD distribuce nejde jen o to, jak správně nakonfigurovat projekt, ale záleží na tom, co těmto konfiguracím předchází: marketing, vzdělávání a podpora partnerů, jejich hledání a „třídění“. Nejde o jednoduchou konfiguraci serveru jedné značky, ale musí se přidat i software, vyřešit bezpečnost, vymyslet, jak jej zasadit do infrastruktury koncového uživatele. Tohle všechno jsme se učili dvacet let – a v mnoha případech včetně mě i déle – a stále se to učíme.

Během dvou desetiletí se IT byznys značně změnil. Jak jste tento posun vnímali vy?

Mění se jádro byznysu našich koncových zákazníků. Před dvaceti lety byla doba, kdy se budovala datová centra, následovala doba virtualizace a s tím řešení společností jako VMware nebo Microsoft až po dnešní fázi nazvanou digitální transformace. Zákazníci si prošli cestu od budování přes zefektivnění až k současné době, kdy se snaží svůj byznys odlišit. Chtějí získat konkurenční výhodu, což vyžaduje jiný pohled na data, která předtím nevyužívali, nebo sběr a vyhodnocení dat úplně nových. Proto vznikly pojmy jako analýza velkých dat, internet věcí nebo nové směry v bezpečnosti. Snažíme se dát těmto směrům náplň, společně s našimi partnery vytvářet nové příležitosti, témata pro koncové zákazníky, která jim pomůžou se odlišit v digitálním byznysu. Z toho plyne, že péče o zákazníka je naprosto odlišná. Koncový zákazník postupně nechce vlastnit ICT infrastrukturu. Mění se tím pádem i základ obchodování našich partnerů a my se jim snažíme podat pomocnou ruku, učíme je, jak do aktuálního IT obchodu vstoupit a jak se v něm pokud možno úspěšně udržet.

 Vloni jste na trh přišli s tržištěm cloudových služeb. Jak se mu dařilo?

DNS Cloud Marketplace je výstupem uvažování o tom, jak by se DNS jako VAD distributor měla postavit ke cloudu. Nechtěli jsme budovat datové centrum ani na něm provozovat vlastní infrastrukturní služby. Postupem času jsme došli k závěru, že pro nás je správná cesta stát se cloud agregátorem a brokerem. Abychom mohli něco takového uskutečnit, museli jsme mít nástroj, který vloni vznikl – Cloud Marketplace. Určitě jsme nebyli jediní, kdo s něčím podobným přišel, ale troufnu si říct, že jsme byli jediným distributorem v České republice, který s něčím takovým přišel. Nejprve jsme se zaměřili na české poskytovatele služeb a aplikací a postupně přidáváme nadnárodní, celosvětové poskytovatele služeb (infrastrukturní, platformové, softwarové nebo aplikační). Zároveň jsme nabídli našim partnerům, že si na Marketplace mohou dát své vlastní služby nebo aplikace, které již svým koncovým zákazníkům nabízejí. Vznikl nám tak prostor, do kterého mohou přidávat služby jak naši partneři, tak i výrobci. V oblasti videokonferencí jsme vytvořili i vlastní službu DNS CloudFera, kterou budeme doplňovat i o další vlastní služby. Letos bychom chtěli přivést k životu nový Marketplace – zaměřený na internet věcí (IoT). Na základě získaných zkušeností chceme začít dávat dohromady vše, co se týká IoT. Kromě výrobců, kteří s námi již dlouhodobě spolupracují, chceme ještě více podpořit naše budoucí zákazníky – start-upy a nově vznikající firmy zaměřené na IoT. Ti zde budou moci prezentovat svá řešení a služby.

Máte ještě nějaké jiné plány do budoucna?

Jako správný VAD distributor chystáme rozšíření produktového portfolia. Chceme posilovat v oblasti bezpečnosti a infrastruktury, kde vznikají nové příležitosti každým dnem. Jedním příkladem může být GDPR nebo i jiné evropské regulace, kterým se musíme nejen v České republice přizpůsobit. My chceme být připraveni. Hodláme také posilovat v oblasti softwaru, protože tam vidíme také budoucnost VAD distribuce.

Zmínil jste problematiku GDPR, která se teď v IT oblasti a nejen v ní hodně řeší. Myslíte si, že jsou na Češi připraveni?

Za rok má být vše připravené, v plném provozu. Poslední chvíle už nastala. Za rok už mohou firmy dostávat sankce za neplnění těchto předpisů, takže není na co čekat. Výrobci jsou na GDPR připravení, mají pro něj dostupné nejrůznější produkty, ale ve finále nikdo z nich není schopen dodat komplexní řešení, protože to ani nejde. Každá společnost je totiž unikátní. Málokterý z resellerů je specialistou ve všech oborech, kterých se GDPR týká. Proto si také myslím, že i tady můžeme hrát velkou roli. Jako distributor chceme na náš Marketplace vkládat věci, které GDPR řeší, ale nevyřeší. A společně s našimi partnery nabídnout projektový přístup, který jednotlivé služby a produkty složí dohromady a řekne, jaké řešení se hodí pro který typ koncového zákazníka.