Dell v šesti letech partnerství
Dell nasedl do vlaku nepřímého byznysu – prodeje přes partnerskou síť distributorů a resellerů – před šesti lety. Podívali jsme se proto trochu jak do historie jeho partnerského prodeje, tak na to, co mohou reselleři od této společnosti očekávat v budoucnu. Odpovídali Pavel Halfar, obchodní ředitel partnerského prodeje, a Stanislav Hájek, marketingový manažer Dellu pro channel.
Mohl byste shrnout historii působení společnosti Dell v nepřímém prodeji přes partnerský kanál?
Pavel Halfar: Partnerský prodej Dellu byl v České republice a na Slovensku zaveden před šesti lety. Loňský rok byl partnerský byznys Dellu také velmi úspěšný dvouciferným meziročním růstem. V globálním měřítku pak tvoří náš partnerský prodej více než 35 % celkového obratu Dellu a rosteme v něm opravdu rychle. V České republice posilujeme i v personálním obsazení týmu a hodláme v tom pokračovat i v roce 2014. Rád bych zdůraznil, že chceme nastavit Dellu novou tvář, tak aby nás partneři respektovali jako významného výrobce, ale zároveň se k nim chceme chovat korektně, tak aby s námi partneři rádi obchodovali. Mohu vás ujistit, že Dell dnes drží slovo.
Jak vlastně prodej přes partnerský kanál u Dellu probíhá?
Pavel Halfar: Máme čtyři distributory, v objemové distribuci jsou to 100Mega Distribution, AT Computers, SWS a jako distributora s přidanou hodnotou pak DNS. Na ně jsou navázáni všichni partneři základní úrovně Registered. Vedle nich máme téměř 50 partnerů, kteří se certifikovali do vyšších úrovní partnerství. Ti mají v Dellu přiřazen vlastní obchodní tým. Prodej probíhá tak, že si reseller na partnerském portálu zaregistruje svůj obchodní případ, tzv. Deal Registration. Pokud je mu obchodní případ schválen, chceme ho s partnerem dotáhnout do vítězného konce.
Nemůže se tedy stát, že Dell vstoupí partnerovi do jeho obchodního případu jako přímý dodavatel?
Pavel Halfar: V současné době se to stát nemůže, přestože z minulosti, pár let zpátky, se tyto případy stát mohly a v někom může zůstávat určitá pachuť, že se s Dellem nedá spolupracovat. Avšak právě díky registraci obchodních případů na partnerském portálu bylo toto nebezpečí odstraněno. Od letošního roku jsou navíc registrace obchodních případů na partnerském portálu povinné, a tím pádem se nemůže už stát, že by mu jej náš obchodník přebral. Od registrace obchodních případů si slibujeme transparentnost vůči partnerům a chceme tím ochránit obchodní případy, které do Dellu přinesou.
Prodáváte přes partnerskou síť veškeré vaše produkty?
Pavel Halfar: Dell nabízí partnerům kompletní portfolio produktů, ale snaží se také zefektivnit svůj způsob prodeje, přičemž objemové distributory chceme primárně používat na prodej skladových konfigurací a k tomu třeba i projekty. Na velké projekty nám zůstává přímý prodej Dellu a partnerský prodej, případně s podporou distributora s přidanou hodnotou. Naše obchodníky čím dál více směřujeme na rozvoj partnerů a na řízení projektů, které s nimi uskutečňujeme.
Před nedávnem jste upravovali partnerský program. Čekají jej nějaké další změny?
Stanislav Hájek: V posledním období do něj byla začleněna nová část softwarových kompetencí. Jde o produkty Dellem akvírovaných firem, jako je například Kace, SonicWall nebo Wyse a Quest. Zároveň jsme všem našim stávajícím i novým partnerům nabídli možnost se do těchto nových produktových oblastí Dellu zapojit, certifikovat, naplno vrhnout, a stát se tak naší prodlouženou rukou. Už jen proto, že Dell nemá zejména v České republice a na Slovensku tyto oblasti pokryty vlastními zdroji, jde o velkou příležitost. Pokud partner přijde s tím, že se některé z nových oblastí chce věnovat, bude to pro obě strany dobrá šance, jak rozšířit spolupráci, a pro obě strany to také bude výhodné.
Hovořili jste o partnerském portálu. Co všechno na něm může partner najít?
Stanislav Hájek: Registrace obchodních případů, od letošního roku bude ještě důležitější, a rozvíjíme zde nové sekce. Věnují se již zmiňovaným softwarovým kompetencím a velký důraz budeme klást také na síťové prvky a bezpečnost. Síťové prvky obsahují nejen starší řadu PowerConnect, která byla rozšířena o vyšší řadu FORCE10, a do budoucna se sjednocují do kategorie Dell Networking. Velká část bude věnována tenkým klientům a virtualizaci desktopů s VDI (Virtual Desktop Infrastructure). Partnerský portál je tedy pro resellery opravdu klíčovým zdrojem informací. Partner může prodat cokoliv z našeho portfolia, neexistuje žádný produkt, který by byl pro naše partnery „zamčený“.
Na koho se má u Dellu partner v případě nejasností obrátit?
Pavel Halfar: Pokud jde o partnera, který má svého obchodníka přímo v Dellu, obrátí se na něj. Pokud je obsluhován přes distribuční síť, obrátí se na svého distributora, případně se distributor obrátí na Dell a tuto informaci zprostředkuje.
