Compos Distribution: Děláme byznys „postaru“, o zákazníky se staráme

O tom, jak to ve společnosti Compos Distribution funguje, nám více prozradil Jan Vostatek, jednatel společnosti. O serverech SuperMicro a technologiích Intelu, které společně tvoří stěžejní součásti portfolia Composu, pohovořil Karel Štambera, serverový architekt, a oba zpovídané doplnil také Aleš Purkard, ředitel společnosti.

Můžete na úvod společnost Compos Distribution představit?

Jan Vostatek: Compos Distribution je firma, kterou jsem založil v roce 2002 s myšlenkou zaplnit místo na českém distribučním trhu. Vnímal jsem, že se odtud začala vytrácet odbornost a přidaná hodnota k produktům, které jsem tehdy v roli obchodníka prodával. Po šestnácti letech vidím, že je v tomto ohledu na trhu stále prostor, který se nadále otevírá. My přesně tuto odbornost zákazníkům poskytujeme.

Důležitá je pro vás tedy odbornost, čím dalším se společnost Compos Distribution liší od konkurence?

Jan Vostatek: Snažíme se být velkoobchod a dovozce výpočetní techniky, který svůj byznys zakládá na vztazích. Spolupráce s námi probíhá odlišně – chceme od zákazníka vědět, na co konkrétní zboží potřebuje, abychom byli schopni říct, zda zvolil správně, popřípadě poradíme, že existují alternativy, čímž vytváříme ke svému byznysu přidanou hodnotu. Pokud se stane, že není něco v pořádku, jsme tady my, s kým tento problém může zákazník řešit, tedy není to tak, že by si koupil notebook nebo server a my od toho dali ruce pryč. Problémy chceme řešit a tím se poměrně vyčleňujeme z českého distribučního prostředí. Neřešíme jen to, co zákazník chce a potřebuje, ale jde vždy o dlouhodobou spolupráci a zákazníkovu spokojenost. To se standardně moc neděje. U nás to klasicky neprobíhá tak, že si jen vyžádáme part number, sdělíme zákazníkovi cenu a tím to pro nás končí. Dodatečné služby a péče navíc je právě to, s čím přicházíme my. Se zákazníky se bavíme, jsou to naši klienti, nejsou to žádná čísla, ale zákazníci, o které se staráme, a dalo by se říct, že děláme byznys „postaru“. Aktivně s nimi komunikujeme, jezdíme za nimi, osobně se s nimi setkáváme a nasloucháme jejich požadavkům. Snažíme se tento model udržovat, zachováváme si stejný přístup, neměníme pravidla pro zákazníky ani pro lidi uvnitř firmy a vzhledem k tomu, že dosahujeme obratu 250 milionů, bych řekl, že je to správná cesta.

Můžete říct více o tom, kdo jsou vaši zákazníci a co jim poskytujete?

Jan Vostatek: Profilujeme se jako odborná a specializovaná IT firma, která se soustředí na servery a serverová řešení. Chceme, aby s námi spolupracovali ti největší profesionálové v České republice, jelikož právě jim dokážeme poradit. Jde o firmy, které prodávají produkty dál – správce sítí, integrátory, kteří se svými službami dodávají i hardware, nebo jde o vedoucí IT oddělení, tedy velké firmy a korporace, které si obsluhují své IT. Zákazníkům šetříme čas i prostředky, mohou nás kdykoliv oslovit z terénu, zavolat s požadavkem a problémem, co aktuálně řeší, a my jsme schopni okamžitě poradit, nemusejí nikde nic dlouze vyhledávat a objednávat na e-shopu, ale vše hned vyřeší s obchodníkem. Jsme společnost s jasně definovanou přidanou hodnotou, kterou jsme schopni přesně říct – ostatně i náš slogan zní „Vaše firma jsme my“. V případě menších firem, které se zabývají například outsourcingem správy IT, toto platí na 100 % – nepotřebují sekretářku, nákupčího v kanceláři, zkrátka s námi si vystačí člověk sám, a takových firem je poměrně dost. Stejně to funguje i se zmíněnými vedoucími IT oddělení ve velkých firmách. Zákazník má svého obchodníka, se kterým vyřeší každý požadavek nebo problém. Od objednávky, dohledání faktur, sériových čísel po dodávky či reklamace. Navíc máme vlastního serverového architekta, se kterým lze konzultovat konfigurace na míru. Jsme schopni obsloužit jak korporátní klientelu, tak privátní, soukromé firmy. Státní zakázky jsou prakticky mimo náš zájem, jde o segment, do kterého se ani pouštět nechceme.

V čem ještě dokážete vyjít svým zákazníkům vstříc v porovnání s tradičními distributory?

Jan Vostatek: Náš byznys není jen „šoupání krabic“, se zákazníky se bavíme, ptáme se, radíme s výběrem, u nás zákazník nemusí znát celé naše portfolio produktů. Nás může zákazník oslovit i s poptávkou produktu, který nemáme v nabídce. My vše zařídíme, seženeme, vytvoříme si nákupní kanál buď v České republice, nebo v zahraničí a produkt mu dodáme. Než se tak stane, tak si samozřejmě opět zjistíme, kde chce ten určitý produkt nasadit, a s výrobcem vše zkonzultujeme, abychom minimalizovali rizika takového obchodu. Pokud vyvstane nějaký problém, je pro nás důležité se o zákazníka postarat. My se vydáváme svojí cestou, nejsme miliardová firma a vyhovuje nám směr, který jsme zvolili.

Jaké jsou vaše plány a cíle, co je momentálně ve středu vašeho zájmu?

Jan Vostatek: Naše plány a cíle jsou jasné a souvisejí zejména se značkou SuperMicro, které jsme autorizovaný distributor. Kontrakt nebylo lehké získat, jsou tady i jiní distributoři, ale dnes už patříme mezi lídry na českém trhu. Poskytujeme nejlepší možné služby a jedním z našich cílů je, abychom byli v SuperMicru vnímáni jako tahoun a největší odborník na trhu. Chceme proto pracovat s profesionály a lidmi, kteří opravdu této problematice rozumějí, protože máme co poskytnout a nabídnout. V portfoliu máme samozřejmě i renomované značky, které velmi podporujeme a úspěšně prodáváme. I v jejich případě se řadíme mezi nejlepší v republice. Pokud ale zákazník hledá alternativu, umíme mu vyjít vstříc a nabídneme takové řešení, které nám bude dávat smysl, a to je momentálně SuperMicro.

Aleš Purkard: SuperMicro děláme úplně jinak než naše konkurence. Jsme to my, kdo začal SuperMicro servery přibližovat produktům renomovaných výrobců. Dříve brali zákazníci SuperMicro jen jako skládačku, což u nás neplatí. Máme Karla Štamberu – serverového architekta, který začal vybírat komponenty do jednotlivých sestav tak, abychom dodávali spolehlivé konfigurace. Zákazníci si postupem času ověřili, že se na nás mohou spolehnout, neodcházejí od nás a spolupráci stále rozšiřují.

Proč by měli zákazníci dělat SuperMicro zrovna se společností Compos Distribution?

Jan Vostatek: Důvodů je několik. V první řadě zejména kvůli servisní organizaci, kterou k SuperMicru máme. Jde o nezávislou společnost, která má vlastní SLA sklad a je schopna poskytovat servisní služby na stejné úrovni jako renomované značky. SuperMicro vnímáme také jako příležitost, jak nechat dealery vydělat na prodeji hardwaru. Trendem poslední dekády se totiž stalo, že hodně dealerů a firem, kteří prodávali hardware, od toho upustili, jelikož jim to nic nepřinášelo, neměli žádnou marži. Výhodou SuperMicra je, že jde o produkt, který navrhneme, jde o unikátní konfiguraci, nenajdete ji na žádném e-shopu, což se u konkurence děje. Dealeři se pak ocitají v situaci, kdy prakticky nemají pro marži prostor a může se jim stát, že svým zákazníkům odprezentují řešení, které si pak pořídí ve formě hotového produktu prostřednictvím etailu, a dealer odejde s prázdnou. Když my se SuperMicrem uděláme nabídku, dostane dealer velice zajímavou marži. Můžeme a chceme své zákazníky naučit opět vydělávat na hardwaru. V kombinaci se servisní organizací tak vzniká ucelený kruh, který představuje dlouhodobou perspektivu této značky a Composu Distribution do budoucna.

Aleš Purkard: Servisní organizace zajišťuje služby výhradně nám, tedy Composu. Ostatní distributoři, kteří mají značku v portfoliu, toto nabídnout nemohou, což je pádný důvod dělat SuperMicro s námi.

Mohl by našim čtenářům Karel Štambera, odborník a serverový architekt, přiblížit servery SuperMicro?

Karel Štambera: SuperMicro je výrobce, který se věnuje pouze serverům, nedělá tedy vše jako ostatní výrobci, pro něž jsou servery jen jednou z komodit. Díky zaměření pouze na serverová řešení se nám SuperMicro líbí, a dá se s ním lépe pracovat – zákazníkům můžeme nabídnout servery na míru jakýmkoliv požadavkům. Nejde tedy jen o několik modelů serverů a s těmi by si zákazník měl vystačit, SuperMicro dokáže řešit jakoukoliv konfiguraci. Máme zmíněnou nezávislou servisní organizaci a jsme díky tomu schopni nabídnout veškerou podporu tak, aby zákazníci dostali plný servis. Tedy poskytujeme u SuperMicro to, na co jsou zákazníci zvyklí.

Jak ve stručnosti probíhá návrh řešení SuperMicro a kam se jeho nasazení hodí?

Karel Štambera: Proberu se zákazníkem jeho požadavky a na základě toho uděláme konfiguraci přímo na míru. Zkrátka nedostane žádný generický server, ale vymyslí se pro něj unikátní konfigurace odpovídající jeho požadavkům a vždy se přitom dbá na to, aby šla sestava dál rozšiřovat. Pokud tedy firma za půl roku vyroste, přijme nové zaměstnance, rozšíří se, nebude zapotřebí kupovat nové servery, ale stávající řešení bude připraveno – přidá se operační paměť, disky, a tuto možnost zákazníci hodně oceňují, jelikož to pro ně znamená značnou úsporu nákladů. SuperMicro je jediný z výrobců, který je schopný toto nabídnout, a to je důvod, proč se této značce tolik věnujeme.

Zákazníkům nabízíme možnost zápůjčky serveru SuperMicro, aby si vyzkoušel, jestli mu bude vyhovovat. Za celou dobu, co toto nabízíme, se nám nestalo, že by byl někdo nespokojený. Naopak, zákazníci zjistili, že hardware funguje, jak má, a že k tomu dostanou také požadovanou podporu. Navíc lze SuperMicro nasadit do jakéhokoliv prostředí, perfektně spolupracuje i s řešeními jiných výrobců, takže se není čeho bát. Je to pro zákazníky výhodné a často nezůstanou jen u jednoho serveru a rádi si objednají i další.

Jak vlastně zákazníci značku SuperMicro vnímají?

Karel Štambera: Dlouhodobě pracujeme na tom, aby byla značka vnímána jako plnohodnotná konkurence renomovaným výrobcům. My chceme, aby bylo SuperMicro bráno nejen jako konkurence áčkových značek, ale jako výrobce, který nabízí i něco navíc, například ve formě unikátních funkcí. Máme úspěch a daří se nám zákazníkům ukazovat, co všechno SuperMicro nabízí.

Prostřednictvím kterých aktivit rozvíjíte povědomí zákazníků a vzděláváte je? Pořádáte nějaké konference?

Jan Vostatek: Pořádáme partnerské akce, komunikujeme i prostřednictvím dalších kanálů, které jsou dnes dostupné. Největší naší akcí je konference, kterou pořádáme jednou ročně, kde představujeme zejména novinky u SuperMicra. Snažíme se být první v republice, kdo je představí. Akce se koná na podzim a označil bych ji za velice úspěšnou. Vyvarujeme se obecných marketingových informací a nabízíme technické detaily, které považujeme za přínosné pro své zákazníky. Konference je jen půldenní, nechceme nikoho zdržovat a je nabitá informacemi. Dáváme zde prostor i svým partnerům, výrobcům, a to jak z oblasti hardwaru, tak softwaru.

Karel Štambera: Na této konferenci prezentujeme novinky související se serverovou problematikou, tradičně se spojujeme s Intelem, s nímž dlouhodobě spolupracujeme, koneckonců je to lídr na trhu, co se týče serverových procesorů a SSD, takže to dává ve spojitosti se SuperMicrem smysl.

Když už je řeč o Intelu, můžete uvést nejzajímavější novinky, které budou mít v dohledné době dopad na serverová řešení, jako jsou například nové Xeony?

Karel Štambera: Nové Xeony, řada Cascade Lake, opět posouvají výkon, jak je u Intelu zvykem, tedy procesory za stejnou cenu nabídnou vyšší počet jader. Tedy když dnes máme osmijádrovou řadu, bude za tu samou cenu řada desetijádrových procesorů, čímž se posouváme o úroveň výše. Zákazník tak získá vyšší výkon, což je v situaci, kdy se většina snaží virtualizovat, jednoznačný přínos. Intel přišel také s produktem Apache Pass-Intel Optane DC Persistent Memory, což je zjednodušeně řečeno kombinace operační paměti a SSD. Cenou směřuje k SSD, ale rychlostně se přibližuje operační paměti, přičemž data uložená v každém modulu zůstávají zachována i po vypnutí serveru. Intel Optane DC Persistent Memory je určen zejména zákazníkům, kteří provozují aplikace náročné na velikost paměti, za normálních okolností by je dva a více TB operační paměti vyšly draho, v případě produktu Intel Optane DC Persistent Memory mají k dispozici dostupné řešení za lepší cenu, a navíc se mohou rozhodnout, jak Intel Optane DC Persistent Memory využijí – jestli jako operační paměť nebo úložiště, případně jej lze rozdělit dle potřeby. Nesmím opomenout také Intel Optane SSD, což je nejnovější generace SSD, které jsou založeny na tzv. 3D XPoint čipech. Tato SSD mají vůči konkurenci výhodu v tom, že neztrácejí výkon se zaplněním a jsou výkonnější než SSD založená na tradičních NAND čipech. Navíc mají výrazně větší životnost buněk než NAND. Intel také uvedl na trh hybridní řešení Intel Optane Memory H10, k dispozici jsou jako SSD do slotu M.2, část je NAND SSD a část Optane, přičemž Optane část slouží na cachování nejnáročnějších úloh, ostatní jsou odbavovány přes klasický NAND. To jsou nejzásadnější novinky od Intelu, které by mohly zákazníkům v mnoha hledech pomoci.

Je něco, co chcete vzkázat našim čtenářům a možná i trhu?

Jan Vostatek: Rád bych uvedl, že nechceme být jen nejlepší v SuperMicru, ale chceme být nejlepší s náskokem. Pro své zákazníky připravujeme řadu aktivit pro podporu prodeje a zvýšení komfortu při nákupu. O všem budeme partnery včas informovat.