Česká podpora pro produkty ManageEngine

Můžete představit společnost MWT Solutions a řešení ManageEngine?

Americko-indická korporace ManageEngine vznikla v roce 1996 se sídlem ve Spojených státech a vývojovým centrem v Indii. Momentálně pro ni pracuje okolo 4 000 zaměstnanců, z čehož většinu tvoří vývojáři. Její produktové portfolio lze obecně shrnout jako nástroje určené k IT managementu. Konkrétně se však skládá z více než 90 aplikací určených pro správu sítě, monitoring, service desk podle norem ITIL apod. Naše společnost MWT Solutions na trhu působí zhruba deset let a zaměstnává okolo 50 zaměstnanců. Centrálu máme v Poznani a jednu pobočku ve Varšavě. Začátkem loňského roku vzniklo také zastoupení v České republice. Naše společnost dosud z Polska pokrývala region střední a východní Evropy.

Produktové portfolio lze rozdělit do čtyř skupin. Největší z nich jsou produkty týkající se service desku. Spadá sem správa koncových zařízení, mobile device management a několik variant service desku. Druhou skupinu můžeme označit jako IT bezpečnost, což jsou nástroje typu SIEM, software pro nakládání s hesly atd. Třetí skupina nese název IT monitoring, kam spadá správa sítí, netflow nebo monitoring aplikací. Poslední skupina se týká active directory, tedy reportingu, auditu a správy. Zároveň máme nástroje pro audit souborových serverů, Exchange a Sharepointu. Tato část portfolia je v poslední době velice oblíbená s nástupem problematiky GDPR.

Jaké jsou vaše plány na českém trhu a proč je pro vás zajímavý?

My jsme se rozhodli pro změnu z anonymního přístupu k prodeji spojením v aktivní. Chceme se přiblížit novým i stávajícím zákazníkům. Druzí jmenovaní ocení především podporu v českém jazyce, která je momentálně mnohonásobně rychlejší. Stávající zákazníci, s nimiž jsme přišli do styku, říkali, že podpora sice existuje, nicméně její odezvy byly velmi pomalé. Nyní je podpora mnohem osobnější, zákazníci dokonce vidí i tvář člověka, s nímž komunikují, a pro ně to najednou není pouhé anonymní stažení aplikace z internetu, ale získali tím dostupného partnera. Díky tomu, že jsme se zákazníky v přímém kontaktu, mohou s námi konzultovat nejen chyby, na které narazí, ale můžeme jim zajistit lepší kontakt se zahraničním partnerem. Případně máme přímý kontakt na polskou stranu, ale hlavně s nimi můžeme konzultovat i řešení. To dosud nebylo možné. Zákazníci si nekupují pouze produkt, ale kupují si i konzultace, které k produktům dostanou. Jelikož disponujeme širokou řadou produktů, zákazníci se v nich často ztrácejí. Na základě sdělených požadavků jim jsme schopni přiblížit produkt, který jim pomůže. Měníme kompletní model dostupnosti produktů. Z internetu přinášíme produkty mezi lidi. Navíc se snažíme zachytit nejen stávající zákazníky, kteří již naše produkty využívají. Nejde o úplně neznámou firmu, nicméně v českém prostředí se ještě neuchytila. Tuto podporu samozřejmě nabízíme i novým zákazníkům.

Zabýváte se pouze českým nebo i slovenským trhem?

Máme na starosti český a slovenský trh, přičemž na Slovensku zatím nejsme bohužel příliš vidět. Překvapivý je ale zároveň fakt, že ačkoliv na těchto trzích v minulosti neprobíhal aktivní prodej, tak i zde si produkty ManageEngine našly své uživatele. To dokazuje to, že produkty jsou dobré a za rozumnou cenu. V tom bychom chtěli i pokračovat.

Kolik máte zákazníků?

Bavíme se v nižších stovkách zákazníků – společností. Celkový počet je zhruba do 500 společností, které naše produkty nějakým způsobem používaly či používají a ManageEngine znají.

Jde spíše o větší nebo menší firmy? Pro koho jsou vaše řešení vhodná?

To jednoduše nelze říct. Zažitá praxe u řešení, které ManageEngine nabízí, je správa IT prostředků a služeb, monitoringu. Většina společností, které naše služby využívají, jsou korporace, jež je pak poskytují dál menším firmám. Nicméně řešení tohoto typu, která jsou na trhu běžně dostupná, bývají velmi drahá, protože si je korporace zpravidla zajišťují samy. ManageEngine jako takový má produkty, které jsou menší, jednodušší na pochopení, a tudíž i jednodušší na instalaci. Tím pádem jsou dostupnější i menším společnostem, které pak mohou svým zákazníkům poskytovat podobné služby jako velké korporace. To je jedna z výhod, které tyto produkty zajišťují. Implementaci si může dělat zákazník sám, což dokazuje dosavadní počet zákazníků na českém trhu, kde předtím žádná podpora nebyla. Protože kombinace jednotlivých produktů nemusí být zákazníkům srozumitelná, můžeme jim v tomto ohledu poradit a najít nejvhodnější řešení. Výhodami jsou jednoduchost, přehlednost, čitelnost a dokumentace produktů. Poslední zmiňovaná výhoda u korporací a velkých řešení někdy ani není. Náš zákazník díky tomu přestává být vázaný na dodavatele, má kompletní správu nad aplikací a my mu jsme pouze podporou.

Kde jsou největší příležitosti pro produkty ME?

Nemáme produkty nijak sektorově členěné. Nemáme produktové portfolio tak vytříděné, že bychom mohli určit některé produkty pro bankovnictví a jiné zase pro průmysl. Všechny produkty jsou určeny pro IT management, díky čemuž může být naším zákazníkem jakákoliv firma, která má pět serverů a 20 počítačů, i velké společnosti s několika tisíci zaměstnanci. ManageEngine není řešení od velkých korporací jako HP a IBM, ale rychle nasaditelný software za rozumnou cenu se snadnou obsluhou, managementem a správou. Řada produktů netvoří samostatné celky, hledají se komplexní řešení. Samotné aplikace mají možnost vzájemné integrace. Dokážou mezi sebou komunikovat. Zákazník si tedy může koupit jednu aplikaci a po čase druhou. Postupně do sebe může jednotlivé aplikace zapojovat a vytvářet komplexnější řešení. Díky tomu můžeme zajišťovat různé IT oblasti, například vhodnou kombinací aplikací lze řešit i problematiky typu GDPR.

V čem je vaše největší konkurenční výhoda?

Dostupnost, transparentnost, dokumentace – zásadní věci dostupné zákazníkovi právě proto, že většina stávajících řešení na trhu tyto možnosti nemá. Důležité je, že každá aplikace je zákazníkovi k dispozici i online. Ještě předtím, než si ji koupí, si ji může živě vyzkoušet přímo na portále, anebo si ji může stáhnout k sobě, nainstalovat v omezené licenční podobě a běžně ji používat. Do plné verze pak lze přejít bez nutnosti dalších instalací. To konkurenční řešení většinou neumožňují.

Velký důraz je samozřejmě kladen i na cenu řešení. Jak jsou na tom produkty ManageEngine?

ManageEngine a jeho cenová politika je pro podniky velmi přijatelná, protože celková cena za řešení není pouze o licenci. Většina našich konkurentů však nedokáže oprostit licenci od implementační části. Pokaždé, když si zákazník koupí řešení správy IT, dostane k tomu i analýzy, implementační hodiny a mnoho dalšího. Konečná cena se pak pohybuje řádově okolo půl milionu korun a výš, kdežto cena za samotnou licenci je mnohem nižší. Pokud mají naši klienti zájem o konzultaci, mohou si ji samozřejmě doobjednat, ale my ji k prodeji softwaru závazně nepřipojujeme. Cena licencí pak dosahuje řádově desítek tisíc korun. To je významný krok především k menším podnikům. Nicméně ManageEngine nepůsobí jenom v menších firmách, naše systémy používají i korporace jako Disney nebo Vodafone, které s nimi normálně fungují. Jde o robustní řešení vyvíjená dlouhou dobu (14 let). Na trhu jen nejsou tolik vidět, a to i přestože se často používají. A jejich zviditelnění na trhu je do budoucna právě naším firemním cílem.

Kde všude se můžeme se značkou ManageEngine setkat?

ManageEngine působí ve 190 zemích světa  a z Fortune 500 top firem používá 60 % z nich některý z produktů ManageEngine. Nejde tedy o nevýrazný produkt, přestože to tak může působit kvůli nízké ceně. Když to porovnám s konkurencí, často se cenově dostáváme na zlomek ceny našich konkurentů. Velkou část cen tvoří implementace. U velkých řešení je cena zhruba půl na půl – polovinu představuje cena licence a druhou implementace. My to takhle nemáme a navíc si myslíme, že jsme po funkční stránce vůči těmto velkým řešením přinejmenším konkurenceschopní. Jednou z nejsložitějších aplikací je service deskový nástroj, který je neuvěřitelně robustním řešením. Pokud si ho zákazník dokáže zprovoznit sám – chápe, co je ITIL, rozumí procesům, pak nepotřebuje žádnou podporu. Řešení je od samotné instalace až po používání velice intuitivní. Veškerá administrátorská dokumentace je dostupná komukoliv. Nepotřebuje k tomu ani registraci.

Co vy a reselleři? Máte partnerský program? Kolik máte v ČR aktivních partnerů?

V Polsku má naše mateřská společnost partnerský program, kde klasickým způsobem člení partnery na Gold/Prime atd. Nicméně na českém trhu v tuhle chvíli bohužel ještě partnerský program neexistuje, a to přestože valnou část našich produktů prodáváme přes partnery. Chtěli bychom něco takového odstartovat v průběhu letošního roku. V tuto chvíli máme na českém trhu hodně partnerů, kteří někdy produkt ManageEngine prodali, ale žádný z nich se na naše produkty nespecializoval. Hodně partnerů už naše produkty v životě prodalo, ale protože jsme na českém trhu začali teprve teď, tak je bohužel vlastně ani neznáme. Snažíme se s nimi potkat co nejrychleji, poskytnout jim školení a předat know-how, vysvětlit jim cenovou tvorbu a kam se mají obracet. Bohužel to jde pomalu. Naším nejaktivnějším partnerem je společnost Comguard.

Jste otevřeni novým partnerům? Jak nejlépe zahájit spolupráci?

Ano, jsme. Stačí zavolat nebo poslat e-mail. Spolupracovat s partnery chceme, protože víme, že mají u zákazníků mnohem větší „výtlak“. My jsme poněkud limitováni, co se počtu zaměstnanců týče, kdežto partneři jsou se zákazníky v přímém kontaktu. Navíc teď je pro nové potenciální partnery nejlepší doba, protože naše produkty ještě nejsou na trhu tak zavedeny. Pokud se ozvou, znají naše produkty a budou chtít, mohou být hned na samotném začátku partnerství a nebudou pak muset naskakovat do rozjetého vlaku, což pro ně může mít do budoucna obrovské výhody.

Co jste schopni jim nyní nabídnout?

Produkty ManageEngine mají naprosto transparentní cenotvorbu. Listová cena se dá ověřit v ceníku, který je veřejně přístupný na webu ManageEngine. Partnerům samozřejmě nabízíme partnerské slevy. To beru jako standard. Co se týče technické pomoci, jsme k dispozici s celým týmem, který je v Polsku a který se vzdáleně připojuje do zákaznických systémů. Je tam cca 25členný technický tým, který momentálně poskytuje podporu směrem do Polska, ale všichni mluví anglicky a jsou schopni ve spolupráci s námi poskytovat své služby i českému trhu.