ABC Data: Posílíme pozici na trhu a vybudujeme divizi Value+

Jak dlouho už děláte v IT? Jak jste se k tomu dostal?

V IT pracuji už od roku 1997, začínal jsem v HP jako produktový manažer na periferie, následně jsem přešel do marketingového centra v Německu, tam jsem byl v divizi, která měla na starosti periferie a kde jsem zastával pozici business unit managera pro východní Evropu, později i pro část západní Evropy. Naše práce zahrnovala podporu prodeje prostřednictvím retailových kanálů, kontakt s retailem na rozvinutých i těch rozvíjejících se evropských trzích mě hodně naučil, a to nejen z hlediska byznysu, ale i co se týče poznávání jiných lidí a kultur. Po návratu jsem pracoval v HP na rozvoji tuzemského retailového kanálu, poté jsem přešel do Samsungu, kde jsem budoval IT divizi, se kterou jsme měli velké úspěchy. V Samsungu jsem byl do roku 2010, poté jsem přešel rozvíjet SMB kanál do Microsoftu. V roce 2014 jsem byl osloven polským vedením, abych vedl českou pobočku ABC Daty. Strategie ABC Daty, která byla prezentována i akcionářům, uvádí, že společnost již v následujících třech letech nechce provádět geografickou akvizici, chce investovat do posílení pozice na trzích, na kterých už působí. Cílem je nejen budování vlastních poboček, ale také strategické akvizice v daných regionech. Vzájemná spolupráce jednotlivých poboček probíhá – máme tu k dispozici tři sklady: jeden je v Rumunsku, druhý v Sosnovci, třetí je přímo ve Varšavě. Díky tomu je umožněna dodávka zboží do 24 hodin, můžeme lépe optimalizovat efektivitu skladu a zákazníkům díky tomu poskytneme co nejlepší cenu.

Co jsou vaše cíle? A liší se od toho, co jste oficiálně dostal za úkol?

Cíle jsou v souladu s dlouhodobou strategií společnosti – harmonizace procesů způsobu fungování poboček, lepší integrace jednotlivých zemí do spolupráce s centrálou, stabilizace české pobočky, rozvoj dealerského kanálu, který byl trochu upozaďován a s tím souvisí i podpora dealerů. Cesta, jak dosáhnout úspěchu, spočívá v zaměření se na skupinu, která je v současné době budována napříč celou strukturou společnosti, je to skupina Value+, kde jsou soustředěny produkty s vysokou přidanou hodnotou. Patří sem produkty Microsoft, včetně Office 365, ale i další perspektivní cloudové produkty, pak také oblast serverů a networking.

Je ABC Data broadlinový a value-added distributor?

ABC Data buduje divizi Value+, která má pomáhat resellerům se složitějšími produkty. Broadlinová část je pro společnost ABC Data zajímavá a důležitá, tato část bude i nadále pokračovat, jsme v podstatě nákupním hubem pro naše zákazníky.

Prodejci se mohou těšit, že se jim jednak obohatí portfolio a zároveň od vás získají podporu?

Určitě. V současné době byl právě spuštěn projekt „HUB“, který rozšiřuje naše portfolio o tisíce položek i mimo oblast IT. Skupinu Value+ posilujeme jak v oblasti portfolia, tak personálně.

Jak se prodejce dostane k těm „value-added“ produktům? Má si zavolat? Přijít k vám?

Máme vybudovaný speciální obchodní tým, partnery se snažíme proaktivně oslovovat, cílíme na ty, které by mohla nabídka oslovit. Spolupracujeme samozřejmě i s výrobci, kteří mají rovněž o tyto zákazníky zájem. Připravujeme vzdělávací programy i programy podpory prodeje.

Před časem, když jsem zpovídal vašeho předchůdce Tomasze Buka, tak sliboval, že se rozšíří portfolio značek, které má ABC Data pro Českou republiku k distribuci. Stalo se tak?

Probíhá regionalizace většiny kontraktů, které ABC Data má. Polská ABC Data má téměř veškeré IT portfolio, zájmem společnosti je rozšíření kontraktů do Čech, na Slovensko, do Rumunska, Maďarska. Samozřejmě to nejde hned, avšak trend regionalizace je postupně zjevný ve všech oblastech. Je to zájem nejen distributorů, ale i výrobců. Vidíme to jako velkou přidanou hodnotu, chceme růst a nabídnout svým partnerům i svým dodavatelům pokrytí velké části východní Evropy v jednom kontraktu. Co se týká broadlinu, tam ABC Data připravuje další rozšiřování množství prodávaných položek. Jde o projekt spolupráce s distributory jiných produktů.

A teď otázka na tělo – na stole máte notebooky Fujitsu a Apple... Který z nich je na co?

Fujitsu používám převážně na reporty, práci s tabulkami, Apple mám na práci s mailem, web a ty méně „officové“ aplikace. Když mi běží reporting na jednom zařízení, mohu na druhém pohodlně pracovat.

Chtěl byste něco vzkázat našim čtenářům, českým a slovenským prodejcům?

V každé změně je nějaká příležitost. Máme dobu, kdy prochází IT přerodem, postupně nastupuje cloud, který představuje obrovskou příležitost pro resellery prodávat služby, které byly pro spoustu zákazníků ještě v nedávné době nedostupné. V současné době je prostřednictvím cloudových technologií zpřístupněná nová uživatelská zkušenost, to s sebou nese prostor pro prodej dalších služeb spojených s implementací i určitou obměnu hardwaru, což může být pro resellery zajímavé.