Snažím se dobrat, k čemu je obrat

Vžijte se do role vedoucího, pro kterého je obrat jediným ukazatelem úspěchu a který má dva obchodníky. Na příští měsíc pro ně připraví motivační akci. Kdo z nich udělá za měsíc vyšší obrat – slovy vedoucího: „prodá za více peněz“ – dostane prémie.

První obchodník v pondělí zdvihne telefon, vybere si z nabídky co nejdražší, ale ještě dobře prodejný notebook, zavolá do jediné firmy a tam notebook v hodnotě třicet pět tisíc korun prodá. Zisk z prodeje notebooku je dvě stě korun. Zbytek měsíce tráví obvyklou plejádou činností: hodinovými dýchánky u kávovaru, hraním hry Solitare nebo pobíháním po firmě s mobilem na uchu a hraným výrazem nekonečné zaneprázdněnosti.

Druhý obchodník telefon zdvihne každý den několikrát. Z nabídky si vybere flash disk, kterého je skladem sto kusů, každý je v hodnotě pět set korun a zisk na každém je padesát korun. Po měsíci jich prodá šedesát. Vygeneroval obrat třicet tisíc korun a zisk z prodeje šedesáti flash disků je tři tisíce korun.

Vedoucí si na konci měsíce rychlou statistikou zjistí, že jeden obchodník prodal za třicet pět tisíc a druhý pouze za třicet tisíc korun. Prémie získá první obchodník.

Kdyby se vedoucí podíval na celou věc ze širší perspektivy zjistil by, že vyšší zisk – tedy to, z čeho se platí mzdy, fungování a rozvoj firmy – měl obchodník druhý. Zavolal celkem do třiceti firem. Dvaceti prodal flash disky, se třemi (které nekoupily) se předběžně domluvil na obchodní schůzce na další týden, kde proberou možnosti budoucí spolupráce. Dvě firmy neměly čas vůbec a bavit se nechtěly. Zbývajících pět firem flash disk také nechtělo, ale obchodník po telefonu nabídl jiné zboží – žhavé novinky –, které firmy mají v objednávce a bude se fakturovat až za týden, protože je na cestě. Přidanou hodnotu asi není třeba zdůrazňovat.

Výsledek? Vedoucí je spokojen sám se sebou, motivoval přeci k činnosti a spravedlivě ohodnotil lepšího. Lempl slaví triumf a poctivý pracant dává výpověď a odchází někam, kde obrat není jediným měřítkem úspěchu. Vedoucí ho ještě před odchodem „povzbudí“ slovy: „Kdyby jsi prodal místo flash disků víc notebooků, mohl jsi mít vyšší obrat a mohl jsi vyhrát ty. Vlastně nechápu proč jsi naštvaný a odcházíš.“

Ukázat světu úspěchy je přirozené a není na tom nic špatného. Jsou-li to ovšem úspěchy, které mají hodnotu. Prodali jsme pět tisíc kusů produktu A se ziskem X korun za měsíc, je důvod k radosti, vydělali jsme si za půl roku na celoroční prémie, rozvoj firmy a ještě nám zbylo, je důvod k radosti. Získali jsme za měsíc deset nových zákazníků, kteří stabilně nakupují, je důvod k radosti. Zvýšili jsme za půl roku obrat o dvacet procent, většinou znamená jediné. Prodali jsme s minimálním ziskem pár zákazníkům pár kusů drahého zboží – což bude hezky vypadat na poradě a v PR zprávách – a propustili jsme tři zaměstnance, protože nebylo na mzdy.

I obrat má své nezastupitelné místo ve firmě a jejím celkovém hodnocení. Nicméně brát obrat jako jediné měřítko úspěchu firmy, je jako platit v restauraci poděkováním místo peněz. Nic za svá hezká, ale prázdná slova nedostanete.