Sleva, nebo benefit?

Sleva je dobrý sluha, ale špatný pán

Ovšem v případě slevy králíka v klobouku opravdu nenajdete, právě naopak. Po slevě vám totiž v klobouku zbyde jen díra – díra v marži a všichni víme, že malá marže rovná se malý zisk.

Pracujeme a podnikáme proto, abychom vydělali – nejen sami na sebe a na provoz, ale také na nové technologie, reklamu, komunikaci a na investice, které nám mají přinést nové zákazníky, větší tržby, marži a následně tedy větší zisk.

Prodávejte chytře!

Je přece jednodušší nabídnout zákazníkovi něco, co vás nestojí nic nebo co v porovnání s poskytnutím smysluplné slevy pro zákazníka stojí velmi málo. Musí to ovšem dávat zákazníkovi smysl. Nabídněte tedy nejlépe věc či službu, kterou obohatíte hlavní produkt, který u vás zákazník kupuje. Vaše zkušenosti s jednáním se zákazníkem jsou tak velké, že sami nejlépe víte, kdo před vámi stojí. Zda zákazník problematice a produktu rozumí, či nikoliv, zda koupí, protože po tom novém tabletu/notebooku očividně touží, nebo musíte zkrátka ke své nabídce něco přihodit.

A když přihodit, tak jedině benefit – tzv. přidanou hodnotu:

• benefit je potřeba nabízet jako první;
• vždy vyčíslete hodnotu benefitu v korunách, aby bylo zřejmé, co zákazník navíc dostane;
• je lepší nabídnout tři benefity než jednu slevu.

Obecně platí, že zákazníci nejvíce slyší na hmotné dárky – u notebooku je to např. myš, obal na notebook či antivirový program. U tabletů s 3G se jedná primárně o SIM kartu s mobilním internetem na tři měsíce zdarma v hodnotě 999,- korun.

Zároveň také můžete využít své vlastní služby – základní instalace, servis nebo bezplatné poradenství.

Další příležitost – kontakt na zákazníka

Dáváte-li zákazníkovi něco navíc, obchodně toho využijte. Když u vás zákazník jednou nakoupil, může přece i podruhé, potřetí…

Tvoříte tak svou databázi zákazníků, se kterou můžete dále pracovat. Nabízet jim novinky, služby nebo akční sezonní produkty – jako třeba na konci školního roku za vysvědčení či na Vánoce a Valentýna. Můžete pozvat své zákazníky na den otevřených dveří se speciální atrakcí při příležitosti Dne dětí, výročí apod.

Váš vlastní věrnostní program

Správně nastavený program pro věrné zákazníky, dobře nastavené množstevní slevy (závislé na výši obratu např. pro podnikatele, malé a střední firmy), sbírání věrnostních bodů či sleva na další nákup – to vše jsou velmi atraktivní, motivační a prozákaznické nástroje, jak být jiný oproti konkurenci, mít kontakt na zákazníka a snažit se jednorázovou slevu omezit na minimum.

Se slevou jako s ohněm – opatrně

Slevu nabízejte jako poslední nezbytnou možnost – a pouze za určitých podmínek:

• Když zjistíte, že benefity již nezabírají;
• Když vyděláte na jiném druhu zboží;
• Když má zákazník opravdový potenciál k dalšímu obchodu.

Sleva totiž degraduje nejen produkt jako takový, ale také vaši práci, starost, energii a čas věnované zákazníkovi.

Dnes a denně zažíváme při návštěvě jakékoliv restaurace situaci, kdy obsluhujícímu personálu, je-li na nás milý, dobře se o nás postará, výborně nám poradí s výběrem dobrého jídla a pití, automaticky dáme spropitné – místo toho, abychom vyjednávali o slevě za výši útraty. Proč to takto nemůže fungovat i v obchodech s IT a elektro, že?

Z tohoto úhlu pohledu je vidět, že každý zákazník rád zaplatí za dobře odvedenou práci, porozumění, péči a vynaloženou energii při prodeji.

 Autor: Michal Rázga, manažer prodeje ve společnosti Telefónica Czech Republic