Registrace obchodů u společnosti Dell
„Přínosem tohoto nástroje bude jednoznačné nastavení, do kterých projektů Dell jednoznačně podpoří partnera a kdy zvolí přímou cestu k zákazníkovi a k tomu přesnou evidenci partnerských žádostí, které zároveň slouží jako ochrana jejich obchodů.“ uvedl partnerské školení nástroje Registrace obchodů Stanislav Hájek, channel marketing manager z české pobočky společnosti Dell.
Registrace obchodního případu u společnosti Dell má několik základních podmínek:
- Registrace v programu Dell Partner Direct (na úrovni Registered, Preferred nebo Premier), rozšířená registrace a registrace LOB je dostupná pouze pro partnery úrovní Preferred a Premier
- Minimální objem obchodu (hodnota za celé řešení napříč všemi produktovými kategoriemi Dell) je nad hranicí 10 000 USD (200 000 Kč) bez ohledu na segment a produkt s několika vyjímkami
- 5 000 USD pro Dell SonicWall řady TZ a NSA
- 0 USD (0 Kč) pro produkty SonicWall SuperMassive a E-Class, Dell AppAssure, Dell EMR Solutions, Quest Data Protection, Dell Compellent, Dell EquaLogic, Dell Networking DataCenter, Dell KACE, Dell PowerVault, Dell cloud Services a Dell managed services
Částka se vždy vztahuje na jeden obchodní případ u jednoho zákazníka (nelze však slučovat více obchodních příležitostí pro více zákazníků), může však jít o více produktových řad.
Schválený obchodní případ musí být uzavřen před vypršením doby platnosti, partneři však vždy mohou požádat o jedno prodloužení lhůty, další prodloužení platnosti je v kompetenci Dellu.
Doba platnosti schválené registrace obchodního případu:
- Registered Partner: 60 dnů
- Preferred Partner: 120 dnů
- Premier Partner: 180 dnů
Maximální počet schválených registrací obchodního případu:
- Registered Partner: 10
- referred Partner: 50
- Premier Partner: bez omezení
Výsledek registrace obchodní příležitosti (ve většině případů) Dell sdělí během 48 hodin od zaslání žádosti. Registrační systém je napojen na firemní CRM, aby nedocházelo k duplikování žádostí a dalším komplikacím. Pokud jde o novou registraci (za poslední rok nedošlo k u daného zákazníka k žádnému obchodu v dané produktové skupině), dojde po ověření podmínek k automatickému schválení registrace.
Postup při registraci nové obchodní příležitosti:
- Výběr typu registrace (nová, pro již uloženého zákazníka, registrace LOB)
- Vyplnění informací o příležitosti a zákazníkovi. Kromě informací o zákazníkovi se dále vyplňují informace jako předpokládaný obrat, termíny průběhu zakázky, typ zakázky, řešení, vybraný distributor apod.
- Výběr produktů (Dell doporučuje co nejpřesnější dostupné údaje vzhledem k situaci každého projektu) včetně počtu kusů a předpokládané ceny
- Kontrola a odeslání žádosti
- Vyhodnocení žádosti a reakce (standardně do 48 pracovních hodin)
- Zaslání výsledku vyhodnocení žádosti partnerovi
Ke standardní Registraci obchodu jsou k dispozici dvě možnosti rozšíření a zároveň zefektivnění celého procesu:
- Rozšířená registrace přináší možnost rozšíření výchozí registrace z oblasti úložišť i na další produktové skupiny (např. servery nebo software).
- Tzv. „Registrace LOB“, která přináší možnost uzamčení cesty mezi koncovým zákazníkem, partnerem a společností Dell pro vybranou produktovou skupinu u daného zákazníka, např. na servery (automaticky jsou pak žádosti jiných partnerů zamítány). Registrace LOB je však možná pouze v případy, kdy byl u daného zákazníka již dříve uzavřen nějaký obchod v dané produktové skupině.
Kritéria registrace obchodního případu
Dell samozřejmě rád podpoří partnera, který přináší novou příležitost a právě v rámci registrace je třeba tento fakt podložit korektními informacemi, aby i ze strany Dellu moho dojít ke správnému vyhodnocení. Pokud jsou splněny níže uvedení podmínky, jsou registrace akceptovány automaticky:
- společnost Dell neusiluje o obchodní případ v době, kdy partner odešle žádost o registraci
- obchodní případ již není registrován jiným partnerem
- obchodní případ není předmětem již zveřejněné žádosti o nabídku (RFP)
- kumulovaná hodnota obchodního případu odpovídá uvedeným hodnotám minimálního objemu obchodu
- partner musí v souvislosti s obchodním případem vyvinout významné předprodejní úsilí
Podrobné informace a pravidla jsou ke stažení na Partnerském portálu v sekci Registrace obchodu.
