Nová éra sítí: Co přináší partnerům?
Oblast síťových technologií se dnes dynamicky proměňuje a podniková síť nikdy nebyla pod takovým tlakem jako dnes. K tomu, aby byl partner na trhu úspěšný, musí znát svět IT komplexně. Pouze tak může porozumět požadavkům, které budou na síťové technologie kladeny. Už dnes vidíme, že partneři, kteří přešli z hardware-centric prodejního modelu k licencování na základě softwarového předplatného, dokážou generovat až 2x vyšší tržby. Klíčovými pilíři, které udávají a do budoucna budou udávat podobu digitálních sítí, jsou bezpečnost, automatizace a analytika.
Bezpečnost: Budujte systém, nikoliv soubor řešení
Žádné neproniknutelné zařízení neexistuje, a tak je nutné vytvořit ochranu v místě, kam útoky cílí. Klíčovou roli v odhalování pokročilých hrozeb hraje umělá inteligence. Běžným bezpečnostním řešením totiž trvá v průměru 100 až 200 dní než odhalí průnik do sítě, ale díky pokročilým technologiím, které využívají strojového učení, lze takový průnik odhalit v řádu hodin. Oblast bezpečnosti má ještě jeden rozměr, který byl ještě před několika lety spíše marginální. Řeč je o využívání šifrované komunikace. Její objem se ročně zvyšuje o 90 %. Společnost Gartner říká, že v roce 2015 tvořila šifrovaná komunikace 21 % celkového objemu přenesených dat. V loňském roce už to bylo 41 % a v roce 2019 se podle odhadu Gartneru zvýší podíl na 80 %. A s tímto nárůstem si musí síťová a bezpečnostní řešení umět poradit.
Reseller, který buduje bezpečnostní řešení pro svého zákazníka, by měl o bezpečnostní architektuře přemýšlet jako o komplexním systému, nikoliv pouze dodávat jednotlivá řešení. Byznysový potenciál pro resellera leží zejména v konzultacích, které pomohou zákazníkovi komplexní bezpečnostní systém vybudovat, řídit a rozumět jeho výstupům. Měl by v dnešní době zcela jistě obsahovat řešení zahrnující pokročilou umělou inteligenci, která analyzuje přímo provoz v síti a dokáže reagovat na základě analýzy velkých dat v globálním kontextu.
Automatizace: Zákazníci hledají IT profesionály, ne dělníky
Realitou je, že tržby z běžných IT služeb budou partnerům do budoucna klesat. Automatizace totiž zásadně proměňuje současný byznysový model. Stále více zákazníků zjišťuje a bude zjišťovat, že nechtějí platit za rutinní činnosti (jako je například opakovaná konfigurace či instalace zařízení). Pro partnery z toho plyne jediné východisko – snažit se z infrastruktury udělat platformu. Podobně jako v bezpečnosti tento přístup znamená přeměnit síť v celý systém, který umožní jednoduše implementovat aplikace nad síťovou vrstvou. Díky automatizaci se dnes IT odborníci mění v konzultanty, jejichž hlavní know-how je v efektivním propojení technologií a byznysových požadavků. Je zřejmé, že partneři by již dnes měli intenzivně pracovat na tom, jak takový tým konzultantů budovat. Plýtvat časem na zdlouhavou implementaci vyžadující opakované manuální úkoly se dnes zkrátka nevyplatí.
Analytika: Data, aneb hlavní aktiva firem
Generování obrovského množství dat není pouze vedlejším efektem současných změn. Tato data se mění v klíčové aktivum firem, které dokáže rozhodovat o jejich úspěchu či neúspěchu. A každý partner pochopitelně chce, aby technologie, které svému zákazníkovi prodá, pomohly uspět na trhu. Právě byznysový přínos, nikoliv sofistikovanost technologií, je totiž klíčový prodejní argument.
Samotná data ale žádanou přidanou hodnotu nezaručují. Zákazník je musí umět analyzovat. Až poté mohou organizace mít k dispozici klíčové poznatky a ty pak přetavit ve skutečné výhody – ať už jde o rychlejší řešení problémů, kroky vedoucí ke zlepšení zákaznické zkušenosti či efektivnější plánování. A právě zde do budoucna spočívá nezastupitelná role resellera. Ten musí zákazníky naučit, jak s výsledky analýzy pracovat a doporučit vhodné postupy, pokud se změní situace v síti. V určité rovině dnes analytika sítě nahrazuje přítomnost externího experta, protože investigativní část jeho práce přebírá automatický systém. Nicméně o to důležitější budou jeho expertní znalosti v další fázi, kdy je potřeba na zjištění reagovat a síť přizpůsobit novým požadavkům. Jinými slovy, zatímco dříve velká část práce resellerů zahrnovala zjišťování „co se v síti děje“, do budoucna budou mnohem více nabízet pohled „jak s poznatky naložit“.
Všechny tyto trendy současně s přechodem z hardware-centric přístupu k licencování na základě softwarového předplatného mohou partnerům dlouhodobě nabídnout zajímavé obchodní příležitosti. Tento model totiž odráží potřeby zákazníků, kteří chtějí mít k dispozici předvídatelný rozpočet provozních nákladů. Navíc si mohou flexibilně pořídit technologie, které skutečně potřebují a za maximálně transparentní cenu. Partneři se zase budou moci spolehnout na dlouhodobý, opakovaně generovaný příjem. Jejich odborníci přitom nebudou muset plýtvat čas na dlouhé rutinní nastavování, ale mohou být svým zákazníkům skutečnými partnery, kteří mají přímý podíl na jejich tržním úspěchu.
Autor: Tomáš Kupka, business development manager, Eastern Europe, Enterprise and Datacenter Architectures ve společnosti Cisco
