Jak integrovat nabídku dvou výrobců v IT bezpečnosti?

13. 10. 2017. (redaktor: František Doupal, zdroj: DCD Publishing a GFI)
Svět IT je jedním z vůbec nejdynamičtějších a nejrychleji se měnících odvětví. Trendy se rychle střídají, firmy se přejmenovávají, dělí a slučují a jedna vlna start-upů následuje druhou. Nikdo se již nediví, že pomalu každý den přicházejí zprávy o prodeji či akvizicích IT dodavatelů.

To, co je pak obvykle skryto pod povrchem, jsou důsledky pro distributory a resellery na lokálních trzích. Někteří přijdou o významnou značku, jiným zase díky akvizici nová přibude. V každém případě to pro daného prodejce znamená starost navíc a potřebu přenastavit svou obchodní strategii. Pojďme si na příkladu nedávné akvizice produktů Kerio společností GFI Software prakticky představit koexistenci dvou portfolií řešení v oblasti IT bezpečnosti.

Po oznámení akvizice stála před resellery GFI a Kerio velká výzva – jak zapracovat novou značku do svých portfolií a vytvořit ucelenou nabídku, která jejich zákazníkům poskytne vyšší přidanou hodnotu. Že jde o úkol řešitelný, ukazuje příklad společnosti Amenit.

Firma Amenit se zabývá vývojem zakázkového softwaru (primárně na platformách Microsoft), dodávkou bezpečnostních a antivirových produktů a správou sítí s využitím dlouholetých zkušeností. Svým zákazníkům nabízí řadu bezpečnostních produktů, z nichž produkty GFI Software a Kerio prodává již 12 let.

Dle zkušeností společnosti Amenit vnímají zákazníci GFI a Kerio jako uznávané značky a jsou s nimi spokojeni. Zatímco z produktů GFI Amenit prodává hlavně antispam GFI MailEssentials a archivační produkt GFI Archiver, u produktů Kerio mají největší podíl Kerio Connect a Kerio Control. Řešení GFI firma prodává převážně větším zákazníkům, s produkty Kerio  oslovuje spíše ty menší. Kombinovaný nárůst prodeje obou značek ve firmě Amenit činil v posledních třech letech 15 %.

V poslední době firma pociťuje trend, že zákazníci hledají v oblasti IT bezpečnosti komplexnější řešení. „Zákazníci už pomalu začínají brát IT bezpečnost vážně a přibývá tak možnost prodeje dalších typů softwaru pro ochranu podnikových sítí. Přidáváním funkcí a doplňků se ceny dodávaných řešení postupně zvyšují, což vede k vyššímu obratu i profitu,“ uvedl Tomáš Kocourek, obchodní ředitel společnosti Amenit.

Jako prodejce, který je založen na širší nabídce bezpečnostních produktů, Amenit tento trend vítá, protože mu umožňuje prostřednictvím komplementárních produktů GFI a Kerio uspokojovat poptávku po komplexních řešeních. Vzhledem k dalším plánům GFI Software, které počítají s integrací produktů Kerio do ucelených komunikačních a bezpečnostních nabídek, dokáže svým zákazníkům dodat jak dílčí produkty, tak nově pokrýt potřeby komplexních bezpečnostních řešení v jednom balíčku.

„Akvizice GFI a Kerio je pro nás příležitostí, jak rozšířit naši nabídku produktů a služeb o novou přidanou hodnotu a dále zvýšit obrat z prodeje obou značek. Protože GFI a Kerio nejsou stejné produkty, dokážeme do budoucna díky jejich integraci pokrýt i ty požadavky na komplexní řešení, na které jsme dříve nedosáhli. Jako další pozitiva vidím jednotnou komunikaci s výrobcem a větší respekt ke značce GFI software mezi českými zákazníky,“ dodal Tomáš Kocourek.

Štítky: 
Téma měsíce, Bezpečnost, GFI, Kerio Technologies

Podobné články

Ťažká úloha: Ušetriť terabajty zálohovaných dát a zároveň ochrániť pred ransomwarem

31. 5. 2019. (redaktor: František Doupal, zdroj: Synology)
Dá sa to vôbec? Dnes máte vo vašej firme (malej, strednej či veľkej) dáta určite aspoň na dvoch miestach – na počítačoch a v cloude, napr. G Suite či Office 365. Zálohujete? Super! A ako? Pravdepodobne máte hardvér a k tomu zálohovací softvér. A predpokladáme, že súbory na G Suite (vrátane kalendárov či e-mailov) alebo Office 365 nezálohujete vôbec, všakže? A čo v prípade, že sa objaví hrozba ransomware a niektorý z počítačov vašich kolegov zostane zašifrovaný? Čtěte více

Big SafeBox Data a QNAP nabízejí zálohovací řešení ve shodě s GDPR

22. 5. 2019. (redaktor: František Doupal, zdroj: DCD Publishing a QNAP)
Společnost Big SafeBox Data zavedla ve Španělsku datové centrum QNAP NAS, aby mohla nabízet zálohovací řešení pro kanál QNAP ve shodě s nařízením GDPR. Čtěte více

Železnice Slovenské republiky udržují svá data v pohybu s mimořádnou dostupností díky technologiím Veeam

15. 5. 2019. (redaktor: František Doupal, zdroj: DCD Publishing a Veeam)
Železnice Slovenské republiky (ŽSR), které mají v sousedním státě na starosti správu a provoz klíčové dopravní, telekomunikační a rádiové infrastruktury, využívají řešení společnosti Veeam Software k zajištění permanentní dostupnosti na národních a regionálních tratích v délce téměř 3 600 kilometrů. Čtěte více

Jak zákazníky zaujmout komplexním zálohovacím řešením

13. 5. 2019. (redaktor: František Doupal, zdroj: DCD Publishing a Acronis)
Zákazníci jsou v současné době stále náročnější a jako prodejce řešení IT bezpečnosti musíte zaujmout řešeními a službami, které se odlišují od běžné konkurence. Například v oblasti zálohování dnes již nezískáte pozornost jen prostým zálohováním a obnovou, musíte ukázat něco navíc. Zákazníky můžete ohromit například přidanou ochranou proti ransomwaru, bezpečným úložištěm a schopností obnovy v řádu minut. Čtěte více