Jak integrovat nabídku dvou výrobců v IT bezpečnosti?
Svět IT je jedním z vůbec nejdynamičtějších a nejrychleji se měnících odvětví. Trendy se rychle střídají, firmy se přejmenovávají, dělí a slučují a jedna vlna start-upů následuje druhou. Nikdo se již nediví, že pomalu každý den přicházejí zprávy o prodeji či akvizicích IT dodavatelů.
To, co je pak obvykle skryto pod povrchem, jsou důsledky pro distributory a resellery na lokálních trzích. Někteří přijdou o významnou značku, jiným zase díky akvizici nová přibude. V každém případě to pro daného prodejce znamená starost navíc a potřebu přenastavit svou obchodní strategii. Pojďme si na příkladu nedávné akvizice produktů Kerio společností GFI Software prakticky představit koexistenci dvou portfolií řešení v oblasti IT bezpečnosti.
Po oznámení akvizice stála před resellery GFI a Kerio velká výzva – jak zapracovat novou značku do svých portfolií a vytvořit ucelenou nabídku, která jejich zákazníkům poskytne vyšší přidanou hodnotu. Že jde o úkol řešitelný, ukazuje příklad společnosti Amenit.
Firma Amenit se zabývá vývojem zakázkového softwaru (primárně na platformách Microsoft), dodávkou bezpečnostních a antivirových produktů a správou sítí s využitím dlouholetých zkušeností. Svým zákazníkům nabízí řadu bezpečnostních produktů, z nichž produkty GFI Software a Kerio prodává již 12 let.
Dle zkušeností společnosti Amenit vnímají zákazníci GFI a Kerio jako uznávané značky a jsou s nimi spokojeni. Zatímco z produktů GFI Amenit prodává hlavně antispam GFI MailEssentials a archivační produkt GFI Archiver, u produktů Kerio mají největší podíl Kerio Connect a Kerio Control. Řešení GFI firma prodává převážně větším zákazníkům, s produkty Kerio oslovuje spíše ty menší. Kombinovaný nárůst prodeje obou značek ve firmě Amenit činil v posledních třech letech 15 %.
V poslední době firma pociťuje trend, že zákazníci hledají v oblasti IT bezpečnosti komplexnější řešení. „Zákazníci už pomalu začínají brát IT bezpečnost vážně a přibývá tak možnost prodeje dalších typů softwaru pro ochranu podnikových sítí. Přidáváním funkcí a doplňků se ceny dodávaných řešení postupně zvyšují, což vede k vyššímu obratu i profitu,“ uvedl Tomáš Kocourek, obchodní ředitel společnosti Amenit.
Jako prodejce, který je založen na širší nabídce bezpečnostních produktů, Amenit tento trend vítá, protože mu umožňuje prostřednictvím komplementárních produktů GFI a Kerio uspokojovat poptávku po komplexních řešeních. Vzhledem k dalším plánům GFI Software, které počítají s integrací produktů Kerio do ucelených komunikačních a bezpečnostních nabídek, dokáže svým zákazníkům dodat jak dílčí produkty, tak nově pokrýt potřeby komplexních bezpečnostních řešení v jednom balíčku.
„Akvizice GFI a Kerio je pro nás příležitostí, jak rozšířit naši nabídku produktů a služeb o novou přidanou hodnotu a dále zvýšit obrat z prodeje obou značek. Protože GFI a Kerio nejsou stejné produkty, dokážeme do budoucna díky jejich integraci pokrýt i ty požadavky na komplexní řešení, na které jsme dříve nedosáhli. Jako další pozitiva vidím jednotnou komunikaci s výrobcem a větší respekt ke značce GFI software mezi českými zákazníky,“ dodal Tomáš Kocourek.
