Stav distribučního IT trhu v roce 2010

IDC v lednu 2011 (Market Alerts) uvádí, že výdaje za IT meziročně vzrostly v Čechách o 2,3 procenta na 1,86 miliardy dolarů. Ze stejné zprávy IDC lze extrapolovat, že na Slovensku se utratilo za IT 1,45 miliardy dolarů.

Začalo se více utrácet, plány všech však byly po zkušenostech z předchozího období střídmé. Trh se dal lépe odhadnout. Petr Vaněk, AT Computers: „V podstatě trh odpovídal našim představám.“ Štěstí ale přeje připraveným, což dokazuje Evžen Varadínek, SWS: „Začátek roku se jevil ještě poněkud vlažný, později se situace zlepšila, a rok celkově vyzněl výrazně lépe než rok 2009, který byl ve znamení ekonomické krize. Konečný výsledek v našem případě předčil očekávání, ekonomika se vzpamatovala o něco dříve, než jsme očekávali, a dokázali jsme zvýšeného zájmu o nákup ICT využít.“

Tomáš Cígler, Tech Data Distribution: „Podle všech dostupných ukazatelů byl rok 2010 rokem mírného růstu IT trhu. Důležité parametry byly v souladu s našimi očekáváními. Spíše šlo o posun do normálu, který musí být potvrzen v dalším roce.“ Marek Timura, AT Computers: „Rok 2010 v podstate odpovedal našim predstavám, až na neskorý nábeh očakávaného predvianočného rastu, ale možno sa práve toto stáva novým pravidlom.“

Rostislav Jirkal, Servodata: „Pro loňský rok jsem předvídal křehký růst a opatrný návrat k normálu. Tento předpoklad se z mého pohledu také splnil. První tři čtvrtletí roku 2010 jsme dosahovali naplánovaných výkonů vždy v úrovni kolem sta procent, s odchylkami v řádu jednotek procent. Z trhu bylo jednoznačně cítit oživení poptávky, ovšem velmi pozvolné. Závěr roku patřil již tradičně k nejsilnějším obdobím a zřetelně potvrdil, že se trh opět vrátil k téměř normálnímu fungování. Normální však neznamená návrat do roku 2007. Nároky klientů ve smyslu kvality navrhovaných řešení a zejména požadavky, co se týče prokazatelných a kvantifikovatelných přínosů jsou posunuty o několik pater výše. Požadovaná návratnost investic do IT se posunula z řádu let do řádu čtvrtletí. Na druhou stranu, pokud klientovi nabídneme řešení, které tyto přínosy vykazuje, je naše nabídka vítána.“

Pavel Salák, Avnet: „Už se trošičku vracíme do standardních vln.“ David Petrovič, 100Mega Distribution: „Předpokládali jsme, že rok 2010 bude náročný, a to, co platilo do doby před krizí, již platit nebude. A tomu bylo třeba se přizpůsobit.“ Martin Hurtík, Abacus Computer: „Vývoj probíhal v podstatě dle předpokladů a ty respektovaly situaci na trhu.“ Pavel Depiak, Agora: „Ano, trh se vyvíjel dle našich představ.“ Roman Lamacz, Lama Plus: „Jde vidět, že ono všemi skloňované „dno krize“ je táhlé a členité, čímž chci říct, že jsme nečekali, že rok 2010 bude pro nás i pro spoustu zákazníků horší než rok 2009.“ Jan Kočíř, Elko: „Rok 2010 byl svým způsobem očistec, dokazující pravidlo rčení „co tě nezabije, to tě posílí.“ Stav typu „nový normál“ se prostě zabydlel.

Dynamika českého IT trhu
Co se však vyvíjelo poněkud v nesouladu se zažitými zvyklostmi a předpoklady, to byla dynamika trhu. Kromě slabšího výkonu trhu při nástupu žáků do škol přišlo snad největší rozčarování ze superkrátkého vánočního období. Petr Vaněk, AT Computers: „Každý rok je trošku jiný, v loňském roce byl výrazně nižší nástup v období ‚zpět do školy‘ a zásadní zkrácení vánoční špičky.“ Bohuslav Kaněra, eD‘ system Czech: „První část roku probíhala dle očekávání, v druhé polovině se sezónnost kumulovala ještě do kratšího období než v předchozím roce. Za první tři kvartály se trh posouval do normálu, ale v posledním se projevily úsporné kroky vlády, které měly vliv na chování spotřebitelů a firem což vedlo ke stagnaci prodejů proti předchozímu roku.“

Petr Karbus, ASBIS CZ: „První pololetí 2010 stále vykazovalo útlum předchozích období, která byla ovlivněna krizí. Ve třetím kvartálu 2010 se minimálně z pohledu náběhu a růstu prodejů dalo mluvit o návratu do ‚nějakého‘ normálu. Z tohoto pohledu se dá považovat za anomálii výsledek čtvrtého kvartálu 2010, který rozhodně neodpovídal dynamice růstu v kvartálu třetím.“ Tomáš Cígler, Tech Data Distribution: „Trochu znepokojivě vyznívají čísla IDC za čtvrtý kvartál a komentáře některých dodavatelů.“ David Petrovič, 100 Mega Distribution: „Nastala největší změna oproti všem předcházejícím rokům. Přestalo platit, co doposud platilo. Silné měsíce byly ty, které bývaly nejslabší a naopak. Již se nedalo spolehnout na to, že červen bude silný měsíc, protože je konec školy, a že sezóna začíná na konci září. Ta nakonec přišla v podobě, jak jsme ji znali z minulých let až v prosinci.“

Petr Jandík, ABC Data: „První i druhý kvartál byl velmi pomalý, ve třetím se začal trh zvedat, avšak silné vánoční období jako rok předtím se nedostavilo, což znamenalo pro všechny silné rozčarování, jak pro distributory, tak pro výrobce. Ti zejména netrpělivě čekali na růst. I pro mě osobně ale znamenal čtvrtý kvartál roku 2010 zklamání.“ Jan Kočíř, Elko: „Chování trhu bylo v prvním kvartálu, případně až ve druhém kvartálu abnormálně jiné. Docházelo ke skokovým změnám. Naopak druhá polovina roku dopadla nad naše očekávání a dodatečně změnila pozitivně náš pohled na rok 2010.“

Podle dat zveřejněných analytickou společností IDC dosáhl v roce 2010 celkový počet dodaných počítačů 1,3 milionu kusů, což představuje meziroční nárůst o 16 %. Notebooků se prodalo téměř třikrát více než stolních počítačů, avšak ani ty nezůstaly v roce 2010 pozadu a zaznamenaly dvouciferný nárůst. Přesto většina výrobců spolehla na ještě optimističtější předpověď, „přepálila“ své dodávky a většina distribučních skladů je proto pravděpodobně plná.

Petr Jandík, ABC Data: „Jsem přesvědčen, že k přezásobení došlo ve všech komoditách, právě proto, že výrobci očekávali stejný průběh ve čtvrtém kvartálu roku 2010, jako tomu bylo v roce předchozím. To znamená, že všichni se předzásobili na stejnou vlnu, která však nepřišla. Domnívám se proto, že většina firem proto v tuto chvíli (druhá polovina ledna 2010) zápasí s velkou přezásobeností skladu. Současnou situaci vnímám jako ‚ticho po pěšině‘, sčítání obětí po boji, co na skladech zbylo, co trh bude schopen samovolně „schroupat“. Výrobci jsou tedy ticho, vyčkávají, mapují trh, jak se bude vyvíjet v roce 2011, a teprve podle toho se budou odvíjet jejich strategie. Obávám se, že my jako distributoři budeme muset akční uvažování poněkud zrychlit, abychom neprodělali kalhoty.“

Vnější vlivy a události
Kromě krize, za kterou Čechy ani Slovensko nemohlo, avšak svým způsobem za ni obě země zaplatily, se našeho IT trhu dotklo několik událostí. Z technologických to byl nástup Windows 7, které přece jen rozhýbaly trh s PC a notebooky, od kterých se vše ostatní odvíjí. Jejich trh rostl odhadem o 30 procent, jak zaznělo na kulatém stolu Reseller Magazinu na téma PC a notebooky, přičemž trh se stolními PC je stabilní a nikdo se jej nehodlá vzdát. Přestože se o něj přetlačují tradiční „local heroes“, a hlavně A-brandy (značkoví výrobci) v roce 2011 do něj vstupuje i ABC Data s vlastní sestavou Black Box (jak to budou v ABC Data prezentovat?).

Distributoři s přidanou hodnotou zaznamenali akvizici Sun Microsystems společností Oracle, kterou v Čechách získali distributoři Avnet a Arrow ECS, na Slovensku Avnet a ASBIS SK. Pavel Salák, Avnet: „Trh ovlivnila vleklá nejistota ohledně Oracle jako ‚nové firmy‘ a znamenala větší polarizaci mezi HP a IBM, případně EMC, v klíčových IT zakázkách.“ Boris Nevrlý, Arrow ECS: „Z našeho pohledu byl trh nejvíce ovlivněn dokončováním akvizice Sunu Oraclem, a s tím spojenou konsolidací partnerského kanálu.“

Skutečnost, že Novell byl koupen společností Attachmate kromě zasvěcených pravděpodobně nezaznamenal nikdo, protože se také nikoho vlastně ani nedotkla. (Mimochodem – kdo vůbec ví, co dělá Attachmate?) Zato aférka dnes už někdejšího šéfa HP, dnes CEO Oracle (který přece jen a samozřejmě podléhá Larrymu Ellisonovi), Marka Hurda, pobavila celý svět IT – a všichni konstatovali, že ke škodě HP. Ještě předtím stačil Mark Hurd pro HP koupit Palm, avšak je tajemství, proč to nestačil světu sdělit. (Mimochodem – kdo ví, kdo je Samuel J. Palmisano?) Stejně záhadnou se stala akvizice McAfee, kterou koupil Intel. Na to dokonce nikdo neměl ani názor – ani u Intelu, ani u konkurence (a dodnes nemá). Názor Reseller Magazinu je po rešerši předchozích nákupů Intelu na www.reselleronline.cz/intel-koupil-mcafee.

Z buzzwordů zachraňujících prodeje IT techniky už toho také moc nezbylo, virtualizace se stává všedním pojmem (v terminologii Gartner to znamená, že se na jejich hype-křivce dostala do produkčního stavu). Zato se objevil „cloud“, což neznamená nic jiného, než totální outsourcing veškerého IT a počáteční zmatek, co a jak vlastně prodávat a účtovat.

Ostatní události roku 2010, a dá se říci, že kompletní je najdete krásně shrnuty na Reseller OnLine na adrese www.reselleronline.cz/nejvyznamnejsi-ict-udalosti-uplynuleho-roku-dle-rmo.

Pro úplnost – zcela nesdílný Apple (pravděpodobně kvůli zákonu omerty) rozšířil svou distribuci na AT Computers. Vlna tsunami, tj. příliv produktů Apple na trh, se tedy buď nekonala, nebo o něm v Apple zakázali hovořit.

Vnitřní vlivy
Trh ovlivnila krize, volby (v Čechách i na Slovensku došlo jak k volbám parlamentním v první polovině roku, tak komunálním na podzim), ale i chování výrobců a jejich pokračující podpora silným e-tailům. Na jednu stranu došlo k úbytku resellerů (v mnohých případech „po česku“, tj. s pořádnou „sekyrou“), na druhou stranu se objevili noví. Z distribučního trhu nenápadně, téměř „po anglicku“, zmizela společnost RRC (už jen úzká specializace na AutoID) a Servodata prodala serverovou divizi HP Avnetu, aby se mohla věnovat profitabilnějšímu byznysu.

Co se týče silného e-tailu, pak ze závěrů kulatého stolu zaměřeného na PC a notebooky (vyjde v č. 4) v Čechách dochází k silné koncentraci na jednoho dominantního, který nejenže trápí tradiční IT kanál, ale začíná jako kukaččí mládě doslova vytlačovat z trhu i ostatní e-taily. Bohuslav Kaněra, eD‘ system Czech: „Největší vliv měla koncentrace obchodu na ještě menší počet zákazníků, a z našeho pohledu výraznější úspory před koncem roku jak ve sféře domácností, tak firem.“ Petr Vaněk, AT Computers: „Trh ovlivnila politika výrobců v e-tailu a retailu, částečně i snížení prodejů v rámci větších zakázek. Určitě měla vliv i krize.“ Petr Karbus, ASBIS CZ: „Situaci na trhu nejvíce ovlivňovala úsporná opatření ať už ve sféře státní, podnikové, až po domácnosti.“

Na silné e-taily si stěžují všichni, a stále. Evžen Varadínek, SWS: „Pokračoval nástup e-tailu, zejména jedné extrémně silné firmy.“ Petr Jandík, ABC Data: „Mnoho velmi malých firem odešlo z IT vlivem velkých e-tailerů. Na druhou stranu, my jsme nově registrovali za rok 2010 přes 570 firem a s mnohými jsme začali i spolupracovat. V České republice jsme si odnesli za rok 2010 druhé místo v nejprestižnější anketě o distributora roku. Mimochodem, pro nás jedno z nejvýznamnějších ocenění v historii, kterého si ohromně vážíme, právě proto že přichází od zákazníků.“ Martin Hurtík, Abacus Computer: „Dochází ke znatelné koncentraci prodejů do kanálů retailu a etailu. Počet prodejců pozvolna klesá a nejde jen o trend roku 2010. Doba malých IT prodejců se pomalu stává minulostí.“

David Petrovič, 100Mega Distribution: „Z našeho pohledu nejvíce ovlivnila největší část trhu domácností a malých kanceláří zvýšená nezaměstnanost, čímž se snížila kupní síla obyvatelstva. Nákupní priority domácností se posunuly více k nepřímé konkurenci se zaměřením na potraviny a bydlení. Pokračoval tlak na cenu, a tak se nadále měnil i způsob nakupování koncových uživatelů, kteří v daleko větší míře využívají elektronický způsob objednávání zboží, a tomu se i celkově přizpůsobil trh.“ Petr Jandík, ABC Data: „Trh ovlivňovalo přezásobení trhu, chování bank, klesala všeobecně spotřeba, odklon mnoha firem od prodeje hardwaru a přechod ke službám.“

IT reselleři jsou při dodávkách hardwaru a softwaru stále nezastupitelní. Služby zvyšují výdělek, avšak příklon čistě ke službám nemusí znamenat spásu. Aby bylo je možno prodat, je totiž nutné napřed prodat to, co služby potřebuje – hardware a software. Petr Jandík, ABC Data: „Bohužel i služby jsou stále velmi nekvalitní, takže většina firem si moc nepomohla, takže došlo k výraznému úbytku zákazníků na IT trhu.“ Petr Vaněk, AT Computers: „Ubylo malých prodejců, kteří jsou vytlačováni otevíráním nových poboček e-tailu a retailu.“

David Petrovič, 100Mega Distribution: „Pokračoval úbytek prodejců zaměřených čistě na prodej hardwaru. Koncový uživatel čím dál tím méně nakupuje hardware v klasických kamenných krámech prodejce, pokud tam nenakupuje přímo i nějakou službu. Daleko více nakupuje v hypermarketech a na internetu. Na úkor klasických prodejců hardwaru vyrostl trh etailu a retailu.“ Jedna pozitivní zpráva ohledně prodeje softwaru – počítačové pirátství se v Čechách dostalo na 37 procent, což znamená pokles o několik procentních bodů a zvýšení příjmů z prodeje softwaru, především v podnikové sféře.

Obchodní vztahy
S přiostřeným obchodním prostředím se samozřejmě museli vyrovnat všichni navzájem, jak výrobci s distributory, tak distributoři s prodejci. Například Tomáš Cígler, Tech Data Distribution, považuje vztah s výrobci za již stabilizovaný. Petr Vaněk, AT Computers: „Dokážeme se ‚vzájemně predikovat‘.“ Bohuslav Kaněra, eD‘ system Czech: „Vztah s výrobci se za stabilizovaný považovat nedá – pokračuje trend, kdy výrobci více šetří, snižují zpětné rabaty za splnění cílů a marketingovou podporu, více investují do koncového trhu než do partnerského kanálu.“

Petr Jandík, ABC Data: „Snažíme se být aktivnější, nezůstat pouze u slibů, snažíme se jim nepředkládat každé čtvrtletí jiného produktového manažera a přesvědčit je o naší stabilitě a fokusu na zákazníka více než kdy jindy.“ Evžen Varadínek, SWS: „Vztah distributorů s dodavateli je stabilizovaný za předpokladu, že obě strany vloží do vztahu odpovídající energii a vnímání problémů té druhé strany tak, aby stav stabilizovaný zůstal. Samozřejmě dochází a bude docházet k určitým změnám v distribučním kanálu (snížení či zvýšení počtu distributorů, změna distributora), vzhledem k relativní stabilitě trhu však nelze očekávat, že by těchto změn bylo mnoho.“ Jaroslav Král, T.S.Bohemia: „Obchodní vztahy nejsou partnerskými a vše se mění dle úspěšnosti a prodejů. Je to obchod a takto to vždy bylo, je a bude.“

Distributoři s přidanou hodnotou
Distributoři s přidanou hodnotou (VAD – Value Added Distributor) tvoří zvláštní skupinu, kterou prakticky nezajímá spotřebitelský trh, ale projektový byznys. Jejich zákazníky jsou prodejní firmy typu VAR (Value Added Reseller), dodávající spíše do větších podniků (enterprise, large account) a státních (vládních) organizací. Ti také byli supervolebním rokem ovlivněni nejvíce. Pavel Salák, Avnet: „Ovlivnila nás nestabilita vládní, zastavená či revidovaná většina velkých zakázek ve státním sektoru, na které se řetězově balily další zakázky.“ Jan Žáček, DNS: „Oživení nebylo takové, jaké jsme původně očekávali. Určité se projevilo v segmentu malých a středních firem. Naopak projekty ve státní správě byly utlumeny, především kvůli parlamentním a komunálním volbám.“

Jinak také vnímají někteří VAD vztahy s výrobci. Pavel Salák, Avnet: „Vztahy s výrobci se bohužel za stabilizované považovat nedají. Došlo totiž k očekávanému čištění ‚přehřátých‘ investic na straně výrobců. Kvůli růstu celkového objemu obchodu do roku 2008 až začátku 2009 investovali výrobci pod vidinou dalšího růstu spoustu dalších lidských zdrojů, často zbytečných. Bohužel investovali i do oblastí, kde již dávno předtím investovali partneři či distributoři. To mělo za následek efekt ‚hele obchod – všichni hurá za ním!‘ Výsledkem bylo, že minimálně tři subjekty – výrobce, distributor a obchodní partner, dělali to samé. Při zastavení a propadu obchodu pochopitelně výrobci nejdříve přidusili marže do prodejního kanálu, a kvůli přirozené obraně až po roce či dokonce později zjistili, že jim to stejně nepomůže, a začali šetřit (tj. propouštět) u sebe. To už ovšem někteří partneři přestali existovat. Ti větší a silnější přibrzdili rozvojové investice.“ Zcela jinak než broadlinoví distributoři vnímali čtvrtý kvartál VAD.

Rostislav Jirkal, Servodata: „Sezónní křivky zůstávají podobné. Specifikem roku 2010 byla koncentrace poptávky ve státní správě ke konci roku (ovlivněná specifickou situací „supervolebního roku“). Druhou vysledovatelnou anomálií bylo poměrově silnější čtvrté čtvrtletí i v oblasti komerčních zákazníků To bylo způsobeno postupným rozptylováním ‚mlhy‘ nad ekonomickou budoucností. Díky postupné stabilizaci mohly komerční subjekty v průběhu roku akcentovat návrat k běžnému plánování a ke konci kalendářního roku již dostala zelenou řada dříve pozastavených nebo i v průběhu roku nově otevíraných projektů. V součtu pak lze říci, že první tři čtvrtletí byly poplatné po-krizové situaci, poslední čtvrtletí signalizuje oživení.“

Slovenský rok 2010, dynamika, vlivy
Ani slovenští distributoři nečekali zázrak a jejich odhady byly konzervativní. Ľubomír Očko, ASBIS SK: „Trh sa vyvíjal podľa našich očakávaní. Bol ovplyvnený doznievajúcou hospodáskou krízou, voľbami a na konci roku zlepšujúcou sa ekonomickou situáciou. ASBIS SK dosiahol v roku 2010 taký istý rast obratu (13%) ako rok predtým. Podľa môjho názoru v roku 2009 trh klesol o 10 percent, v roku 2010 mierne rástol. Najviac trh ovplyvnili voľby, ktoré spôsobili zastavenie, prehodnotenie, alebo odklad veľkých projektov v rámci programu OPIS (Operačný program informatizácie spoločnosti).“ Peter Remeník, Westech, člen Elko Group: „Rok 2010 sa vyvíjal podľa očakávaní, keďže plány boli dosť konzervatívne, vývoj na trhu to len potvrdil.“

Petr Jandík, ABC Data: „První polovina roku byla pro nás na Slovensku mnohem dynamičtější než druhá.“ Stejně jako v Čechách byli Slováci „postiženi“ volbami. Peter Remeník, Westech: „Určite to boli parlamentné voľby, ktoré ovplyvnili objem biznisu v štátnom sektore. Podľa informácií od našich zákazníkov v období pre voľbami bolo veľa projektov zastavených a keďže došlo k zmene vlády z ľavicovej na pravicovú, niektoré z nich sa už po voľbách nerealizovali alebo realizovali s oneskorením.“ Marek Timura, AT Computer: „Snáď všetci distribútori začali chápať, že sa nedá žiť zo vzduchu, ale z marže.“

Také na Slovensku už došlo k vyjasnění a pročištění vztahů mezi jednotlivými články řetězce. Peter Remeník, Westech: „Zásadným spôsobom sa vzťah s výrobcami ani resellermi nezmenil. Došlo k zlepšeniu platobnej disciplíny zákazníkov. Keďže poisťovacie spoločnosti kvôli kríze neboli ochotné poisťovať zákazníkov, distribútori museli sprísniť kreditnú politiku a vrátiť ju do svojich rúk, čo celkovo prispelo k zlepšeniu platobnej disciplíny a očistenie trhu od neplatičov.“

Výhled na rok 2011
Už v odpovědích z poloviny roku 2010 byla cítit únava a touha, aby se „to“ už konečně proklubalo do lepších časů. Zdá se, že už nastávají. Petr Vaněk, AT Computers: „Věřím, že bude alespoň minimální růst trhu.“ Petr Jandík, ABC Data: „Máme obrovský potenciál, který kvartál za kvartálem uchopujeme. Není to cestou kupování si trhu, nýbrž promyšlenou strategií při zachování ziskovosti. Trh by mohl dle mého růst do pěti procent.“ Tomáš Cígler, Tech Data Distribution: „Očekávám mírný nárůst. Dále bude převládat poměrně významný rozdíl ve výkonnosti jednotlivých segmentů ekonomiky. Průmysl poroste, stavebnictví naopak zažije další rok s minusovým znaménkem, spotřebitelská poptávka bude spíše stagnovat a navíc můžeme počítat se škrty ve veřejných výdajích.“

Bohuslav Kaněra, eD‘ system Czech: „Očekáváme podobnou situaci jako v předchozím roku. Pokračující růst německého průmyslu se bude pozitivně odrážet v české ekonomice, což se projeví na hospodářských výsledcích našich firem a potažmo v rozpočtech jejich IT oddělení.“ Evžen Varadínek, SWS: „Lze věřit spíše v určitou stabilitu. Rok 2010 vyvedl ekonomiku alespoň částečně z krize, lze doufat v další malé zlepšení v roce 2011 a věřit, že se neobjeví žádné ‚černé labutě‘, které by nakonec způsobily naplnění pesimistických předpovědí.“ David Petrovič, 100Mega Distribution: „Věřím v optimistické předpovědi zejména ve spotřebitelském segmentu a SOHO, a to díky odeznívající krizi. V horních částech trhu jsem spíše pesimista, vzhledem k plánovaným vládním škrtům. Uvidíme, jaké tyto škrty budou mít vliv i na zbytek trhu.“

Jan Žáček, DNS: „Pro tento rok jsme spíše optimističtí. Věříme, že oživení se už projeví i v segmentu velkých firem a především ve státní správě.“ Rostislav Jirkal, Servodata: „Samozřejmě optimistický výhled, ovšem s opatrností pesimisty. Ne nadarmo se říká, že optimista je jen špatně informovaný pesimista – neboli věřím v pozvolný růst trhu, na místě je však stále opatrné plánování a důraz na řešení, která zákazníkům přináší viditelný efekt v oblasti šetření zdrojů. Není na místě předpokládat, že se trh exponenciálně zvedne na úroveň v předkrizových létech a bude strmě růst, proto je potřeba velmi realisticky plánovat a mít neustále oči i uši otevřené. V oblasti podnikových řešení je evidentně větší růstový potenciál v SMB. Velké organizace, z nichž některé byly i částečně přeinvestované, dokáží své velké rozpočty stále ještě snižovat a mohou ‚držet pozice‘. Naopak, rostoucí střední firmy musejí trh dobývat a aplikace progresivních a inovativních informačních technologií je pro ně konkurenční výhodou a silnou zbraní při boji se zavedenými ‚slony‘.“

Pavel Salák, Avnet: „Věřím mírně optimistickým předpovědím, ale ‚Klondike‘ už skončil a nikdy se nevrátí.“ Ľubomír Očko, ASBIS SK: „Verím optimistickým predpovediam.“ Marek Timura, AT Computer: „Mierny nárast trhu v jednotkách percent je optimistická predpoveď, realistická hovorí o stagnácii. Porastie relatívne najzdravšia časť ekonomiky, large accounts budú limitovaní rozpočtovými obmedzeniami a consumer dozvukmi krízy kvôli vysokej nezamestnanosti.“

Bude hrát roli i vnímání cloudu, tj. jak se k tomuto džinovi vypuštěnému z láhve postavit. Ani sami výrobci totiž ještě pořádně nevědí, jak zahýbe jejich prodejním kanálem. Snad jedině IBM, ta je však od klasické hromadné distribuce (volume, broadline...) už příliš vzdálena. IBM zkoumá nákupní vzory zákazníků, SMB pro ni znamená jeden až tisíc uživatelů. K firmám této velikosti se IBM hodlá dostat po opuštění PC byznysu zpět prostřednictvím svých partnerů a jimi nabízeného řešení cloudu, včetně billingu, jak jinak – až sem to má totiž IBM (logicky) dotaženo. Mezi další hráče, o nichž bude v této souvislosti stále více slyšet, patří HP a Microsoft (a ten zejména). Mírnou nápovědu, co by měly prodejní firmy zlepšit samy u sebe, dává Rostislav Jirkal, Servodata: „Měly by mít větší vůli porozumět strategiím výrobců. Mnohdy si pro problémy vlastního písečku nepřipouštíme existenci strategických globálních cílů korporací.“

Zmíníme-li ještě technologické záležitosti, pak určitě trhem zahýbou tablet PC. Zatímco iPad znamená masový trh, ostatní jeho napodobeniny se mohou uplatnit v privátních cloudech pro podnikové aplikace, jak zaznělo na kulatém stolu Reseller Magazinu, uspořádaném na téma PC a notebooky.

Co by mohlo pomoci
Distributoři i prodejci si několik posledních let stěžují – na marže, na podporu výrobců velkému e-tailu apod. Co by tedy prodejnímu kanálu mohlo pomoci? Petr Vaněk, AT Computers: „Více podporovat drobné partnery a nebýt závislým jen na několika velkých zákaznících.“ Evžen Varadínek, SWS: „Větší podpora dealerů, kteří vytvářejí trh, a v současné době jsou pod velkým cenovým tlakem ze strany e-tailů a retailů.“ Bohuslav Kaněra, eD‘ system Czech: „Větší podpora celé šíře dealerského kanálu, při přerozdělování marketingových prostředků. Prodejci by měli dělat více marketingových, prodejních a poprodejních aktivit směrem k zákazníkům a přistoupit k rozšíření nabízených služeb.“

Rostislav Jirkal, Servodata: „Několik čtvrtletí ustálené strategie, které umožní investice do kvality a kapacity prodejního kanálu.“ Pavel Salák, Avnet: „Pomohlo by svěření kompetencí ze strany výrobců a efektivní dělba práce.“ Za Slováky Marek Timura, AT Computer: „Nepreferovať tak retail ako sa to deje dnes.“ Pavel Depiak, Agora: „Kontinuální podpora silných prodejců.“ Vše v podstatě shrnuje Petr Jandík, ABC Data: „Promyšlená strategie.“

A co je pro všechny nejdůležitější?
Ať už je a bude česko-slovenský IT byznys- ne-biznis jakýkoliv, snad nejhezčí odpověď dal Marek Timura, AT Computers: „Dôležité je, necht sme všetci zdraví!“

Rozhovory s některými výrobci:

Ivan Hábovčík, APC

Jak se v průběhu roku 2010 vyvíjel trh jako celek? Došlo ve vašem produktovém portfoliu k opětovnému nárůstu prodeje?
Trh v našem segmentu v roce 2010 ještě stagnoval. V průběhu prvního pololetí byly jisté náznaky oživení, ale ty ve druhém pololetí, po nástupu úsporných opatření v celé státní správě, poměrně rychle odezněly. A vlivem slabší sezónní dynamiky ve čtvrtém čtvrtletí to nakonec všechno skončilo „na svém“.

Došlo k nějakému zásadnímu technologickému posunu?
I v oblasti UPS do 10kVA se už prosazuje úspornost provozu, tzv. zelenost: snížená spotřeba, možnost ovládání a vypínání zásuvek se zátěží podle priority, displej, na kterém všechno přehledně najdeme atd. A do budoucnosti to „kvasí“ v oblasti inovací baterií, jejich náhrady lepší technologií pro některé aplikace: třeba superkondenzátory (ať je to elektrochemický dvojvrstvý kondenzátor nebo pseudokondenzátor).

Který zákaznický segment řídil trh? (consumer, SMB, large account, státní sektor)
V roce 2010 to byly consumer a SMB – tedy „statistický byznys“, zbylé dva segmenty šetřily a jejich obvyklé velké projekty byly zatím odloženy „do šuplíku“.

Který zákaznický segment očekáváte, že bude řídit trh v roce 2011?
Doufám, že teď budou všechny tři segmenty podstatně vyrovnanější, nicméně v procentuálním růstu to asi znova bude consumer přes e-tail.

Thomas Vavra, IDC

Jak se v průběhu roku 2010 vyvíjel trh jako celek? Došlo v produktovém portfoliu k opětovnému nárůstu prodeje?
Na základě předběžných výsledků dosáhl český IT trh v roce 2010 rekordního osmiprocentního růstu, po roce propadu 2009. Obdobnou situaci bylo možno vidět i na Slovensku, kde bylo dosaženo zhruba devítiprocentního meziročního růstu. V České republice tento růst připisujeme zejména hardwaru, kde rostl zejména prodej serverů vstupní a střední úrovně. Obdobně byl trh s PC tažen notebooky a netbooky, a stejně tak na Slovensku. Hardware byl pro rok 2010 klíčovým tahounem trhu a jeho růst byl silný přes všechny zmíněné segmenty. K tomu se ještě vloni přidal silný růst prodeje storage na Slovensku.

Došlo k nějakému zásadnímu technologickému posunu?
Jak jsem uvedl, v roce 2010 došlo k velkému nárůstu prodeje netbooků jak v České republice, tak na Slovensku, avšak bylo jej dosaženo z velmi nízké základny. IDC proto očekává, že prodej netbooků se bude moci těšit i v dalších letech dobrému růstu jak v České republice, tak na Slovensku. S přihlédnutím k daleko více „trendy“ tématům, jakým je například cloud, je bezpečnější se vyjádřit, že většina aktivit je ještě daleko, abychom o něm vážně hovořili. IDC zatím nevidí v žádné ze zemí nějaké podstatné investice a nic nenasvědčuje, že by se tato situace měla podstatně změnit ani v roce 2011.

Který zákaznický segment řídil trh? (consumer, SMB, large account, státní sektor)
Během krize, která dala trhu ránu v roce 2009, bylo primárním výsledkem zmrazení výdajů a snížení investic v segmentu velkých podniků (enterprise). Velké podniky vyčkávaly, dokud krize neopadne, a pozdržely projekty. Silnějšímu propadu bylo zabráněno zdravějším než očekávaným utrácení ze strany SMB a pokračujícím projektům ve veřejném sektoru. V roce 2010 již byla podstatná část růstu trhu tažena velkými podniky, které se vrátily do „normálních“ a přepracovaných výdajů na IT projekty. Nicméně už bylo možno v roce 2010 vidět růst ve všech segmentech českého i slovenského IT trhu.

Který zákaznický segment očekáváte, že bude řídit trh v roce 2011?
IDC opět očekává v nastávajícím roku 2011 růst ve všech segmentech, jak v České republice, tak na Slovensku. Nižší stupeň oživení však přijde z veřejného sektoru, jelikož plán výdajů, který následuje po krizi, je nyní opravdu pečlivě prověřován. Spotřebitelský segment zvýší svoje výdaje jak v České republice, tak na Slovensku.

Milan Hrabovský, Microsoft (obchodní ředitel OEM divize)

Jak se v průběhu roku 2010 vyvíjel trh jako celek? Došlo ve vašem produktovém portfoliu k opětovnému nárůstu prodeje?
I přes všechna svá úskalí byl rok 2010 rokem růstu. Microsoft rostl rychleji než trh ve všech svých segmentech.

Došlo k nějakému zásadnímu technologickému posunu?
V minulém roce akcelerovala významná změna přístupu k informačním technologiím. Jde o přechod do tzv. cloudu a služeb s ním spojenými. Mnozí tento trend dokonce nazývají dalším milníkem ve vývoji IT. Co se týče konkrétních produktů, rád bych zmínil herní konzoli Kinect, která přinesla revoluci v herní zábavě a přiblížení tohoto způsobu zábavy novému zákaznickému segmentu.

Který zákaznický segment řídil trh?
Největší turbulence v loňském roce přinesl státní sektor. Během roku 2010 došlo k významným změnám jak na celostátní úrovni, tak i v samosprávě, a to se projevilo i v chování zákazníků.

Který zákaznický segment očekáváte, že bude řídit trh v roce 2011?
Nejvíce očekáváme od trhu malých a středních firem.

Michal Šimon, Hewlett-Packard

Jak se v průběhu roku 2010 vyvíjel trh jako celek? Došlo ve vašem produktovém portfoliu k opětovnému nárůstu prodeje?
U našich tiskáren došlo k nárůstu prodeje u technologie LaserJet vzhledem k výrazně lepší dostupnosti modelů a díky uvedení nových modelů jak ve spotřebitelském segmentu, tak v SMB, které podporují novou funkcionalitu e-print. Je patrné zaměření spotřebitelského segmentu na tisková zařízení All-In-One hlavně u e-tailerů.

Došlo k nějakému zásadnímu technologickému posunu?
Společnost HP uvedla na trh technologii e-print, která umožňuje zákazníkovi tisknout z jakéhokoliv zařízení, které je připojeno k internetu. Tato technologie je dostupná u spotřebitelských produktů, u komerčních produktů bude zpřístupněna u vybraných modelů začátkem tohoto roku.

Který zákaznický segment řídil trh? (consumer, SMB, large account, státní sektor)
V první fázi roku lídrem trhu byl veřejný sektor, v průběhu roku se výrazně zvedl SMB segment společně se spotřebitelským segmentem, v závěru roku výrazně spotřebitelský, veřejný sektor se projevil jako tahoun až v posledních několika týdnech předcházejícího roku.

Který zákaznický segment očekáváte, že bude řídit trh v roce 2011?
Vzhledem k predikci finančních institucí o růstu a vývoji HDP v Čechách v tomto roce je zřejmé, že hlavní růst se bude pravděpodobně přesouvat do sektoru SMB, veřejný nadále zůstane dominantním, ve spotřebitelské oblasti očekáváme růst hlavně díky nové technologii e-print.

Tomáš Čech, Acer

Jak se v průběhu roku 2010 vyvíjel trh jako celek? Došlo ve vašem produktovém portfoliu k opětovnému nárůstu prodeje?
První polovina roku vypadala nadějně, ale na konci třetího a ve čtvrtém čtvrtletí se trh výrazně ochladil, tempo růstu pokleslo na jednociferná procenta. Pravděpodobný vývoj byl rychlý růst trhu v loňském roce po uvedení Windows 7 – impuls, který letos chyběl.

Pokud trh roste, rostou prodeje i každému výrobci, který neztrácí podíl, a Acer podíl neztratil a svou výraznou vedoucí pozici obhájil. Rostl prodej nejen notebooků, ale i domácích počítačů a projektorů. Došlo k nějakému zásadnímu technologickému posunu?
Dle mého názoru nejvýraznějším posunem jsou dostupné notebooky, které vydrží pracovat na baterie osm až dvanáct hodin. Acer je v tomto segmentu jednoznačným lídrem a koncept Acer TimeLineX, notebooky s celodenním provozem na baterii a plnohodnotnými procesory Intel Core-i, je technologické unikum, kterému se zatím naše vážená konkurence ani nepřiblížila.

Který zákaznický segment řídil trh? (consumer, SMB, large account, státní sektor)
Rozhodně spotřebitelský trh. SMB roste pomaleji a velcí zákazníci a státní sektor nakupují velmi opatrně a šetří. Zajímavým segmentem je vzdělávání, jehož potřeby IT infrastruktury stále zdaleka nejsou saturovány.

Který zákaznický segment očekáváte, že bude řídit trh v roce 2011?
Trh budou v tomto roce řídit spotřebitelé a vzdělávací sektor.