Petr Vaněk a Martin Wanke (AT Computers): Náš byznys stojí na vztazích
Pojďme dnes začít trochu jinak. Asi nemá smysl se ptát, jak moc se během vašeho působení v ICT distribuci změnila celá branže, ale je něco, co vám oproti dřívějším dobám dnes chybí? Na co rádi vzpomínáte?
Martin Wanke (MW): Já obecně rád vzpomínám, protože dříve bylo hodně věcí úplně jinak. Čímž neříkám, že lépe nebo hůře. Jen za svého života jsem mohl prožít nástup čtyř zásadních trendů – osobních počítačů, internetu, mobilních telefonů a teď i umělé inteligence. Každá z nich dle mého názoru změnila chod lidstva. Vedle technologií se samozřejmě vyvíjí i oblast mezilidských vztahů. V době, kdy jsem začínal, neexistovaly mobilní telefony ani internet, takže práce byla svým způsobem pomalejší a klidnější. Když jsem vyjel s fototiskem z Brna do Prahy s cílem umístění reklamy, čekaly mě dvě hodiny přemýšlení a kochání. Dnes se vše posílá po internetu a v autě mnohdy nezapínám rádio –při jízdě telefonuji, vyřizuji. Pak se všechno začalo rychle měnit včetně náplně naší práce. A měníme se i my, lidé. Stárneme a mladých nepřichází tolik jako dříve. My o ně přitom stojíme! Z části je to pravděpodobně kvůli tomu, že se IT postupně stalo komoditou. Věříme, že se ICT obchod opět stane velmi atraktivním i pro mladé lidi.
Petr Vaněk (PV): Před téměř 30 lety, kdy jsem začínal, šlo o docela jiný byznys. Více sexy. Každý se chtěl zapojit. Bylo to hodně punkové. Na trh jsme přicházeli jako jeden z posledních velkých distributorů a museli jsme bojovat o každého zákazníka. Vztahy byly daleko intenzivnější a vřelejší, ale museli jsme to skutečně fyzicky odpracovat v terénu. Spousta zákazníků, se kterými jsme začali spolupracovat v té době, je s námi dodnes. Hodně věcí se dělalo na koleně, nebyly žádné sofistikované systémy. Objednávky chodily faxem, vytvářely se rozsáhlé tištěné ceníky. Mně tedy chybí hlavně nadšení, které lidé v té době měli, radost z toho, že děláme něco mimořádného. I přes množství eventů, které pořádáme, nemáme osobního kontaktu s lidmi zdaleka tolik, co dříve.
MW: Já se vždycky směju vzpomínce na naše obavy z přelomu tisíciletí, že se ICT trh během pár let nasytí a že za chvíli nebudeme mít komu prodávat…
Najdeme naopak něco, co vám vůbec nechybí a jste vděční, že už se s tím nemusíte potýkat?
PV: Mně nechybí hodiny strávené s grafiky a ostatními lidmi při přípravách tištěných ceníků a katalogů. Byly to často „knihy“, na kterých se vždycky intenzivně pracovalo několik dní v kuse. A pak platily další dva nebo tři měsíce stejné ceny. To je dnes nemyslitelné.
MW: Mně zase nechybí přípravy na Invex, kam se každoročně sjíždělo celé IT. Osobně jsem se podílel na přípravě naší účasti na třinácti ročnících a musím říct, že to byl vždycky neuvěřitelný tlak a stres. Nakonec to bylo moc fajn, Invex je nostalgie, ale ty dlouhé přípravy (smích). Možná už bych to dnes viděl jinak.
Nyní už trochu seriózněji. Umělá inteligence je všude kolem nás, ATC nevyjímaje. Kde všude ji dnes využíváte a jaké novinky v této souvislosti máte nebo chystáte?
PV: Umělou inteligenci dnes každodenně používají i běžní lidé a my nezůstáváme stranou. Již nějakou dobu ji využíváme například u našich dobře známých funkcí jako Náhradník (vyhledává podobné/alternativní zboží k produktům, které nejsou skladem nebo třeba skončila jejich výroba; vypíše rozdíly mezi původním a náhradním řešením) a Spotřebník (umožňuje vyhledat spotřební materiál a příslušenství k tiskárnám, ale třeba i náhradní baterie nebo adaptéry k notebookům apod.). Nedávno jsme na našem webu spustili také AI vyhledávač, který lidé poznají podle symbolu sovy a využívá LLM modely pro převod přirozeného jazyka do parametrického vyhledávání. Cílem bylo zjednodušit vyhledávání produktů, například pro výběrová řízení. Jejich zadání jsou často rozsáhlá a komplikovaná a najít odpovídající modely obnáší spoustu manuální práce. Toho chceme své zákazníky ušetřit. Zákazník zkopíruje zadání „výběrovky“ a vloží jej do vyhledávače, který nyní běží v pilotním režimu, ale i tak jsem z výsledků příjemně překvapený. Vše prozatím stále ladíme, ale věřím, že to bude jedna z našich významných konkurenčních výhod. Vyhledávání je již k dispozici i pro všechny partnery a několik tisíc z nich si jej již vyzkoušelo.
Jaké další zajímavosti nebo inovace na vašem webu můžeme najít?
PV: Já o našem webu často mluvím jako o majáku na rozbouřeném moři IT, protože jeho informační hodnota je opravdu obrovská. Kromě veškerých účetních dokladů a výpisů transakcí zde zákazníci najdou nejrůznější produktové konfigurátory, specializované podstránky zaměřené na různé značky a témata, guideliny, návody, průvodce a mnoho dalšího. Najdete zde i informace o dostupnosti množstevních slev. Vše je navíc uděláno tak jednoduše a efektivně, jak jen to je možné. Věříme, že u nás každý najde to, co potřebuje.
MW: Funkcí na webu opravdu nabízíme celou řadu. Mezi ty nejnovější patří TCO, což je dnes velmi atraktivní funkce, protože stále více firem chce při výběrových řízeních nakupovat tzv. TCO certifikované („zelené“) produkty. Takové produkty jsou vyrobeny z recyklovaných materiálů, mají minimální spotřebu a splňují některé další požadavky. Často ale není snadné zjistit, jestli vybraný produkt takovou certifikaci má. Náš systém nyní tuto informaci obsahuje. Pokud tedy reseller chce připravit nabídku založenou na produktech s certifikací TCO, my mu to výrazně usnadníme. Veškeré certifikáty si navíc může ihned stáhnout. Takže to, co dříve mohlo zabrat dlouhé hodiny, je na našem webu záležitostí na pár kliknutí.
PV: TCO je také úzce spjaté s požadavky na ESG a souvisejícím reportingem.
MW: Velmi užitečný je z mého pohledu také konfigurátor kabelů, který umožňuje přesně nadefinovat a vyhledat kabely na základě konektorů, délky, barvy a dalších parametrů.
PV: Rád bych v souvislosti s webem zmínil ještě jednu novou funkci, kterou pravděpodobně nikdo jiný v ČR, SR ani v Polsku nemá. Jde o zabudovaný systém na prodej pojištění různých produktů včetně telefonů a počítačů, ale třeba i herních konzolí nebo serverů a dalších zařízení. Kromě prodloužení záruky lze zakoupit také pojištění proti poškození věci či ztrátě, a to nejenom na věci pořízené u nás, ale i jinde. To vše na jedno kliknutí.
MW: Vidíte tedy, že náš web není jen katalogem produktů nebo ceníkem, ale skutečně vyladěným byznysovým nástrojem. Vyzdvihnout můžeme také nástroj Astra, což je cloudový systém pro dodávky firemního softwaru a správu licencí. Opravdu se snažíme, aby byznys s námi resellery bavil a oni cítili, že se jim snažíme maximálně pomoct a co nejvíce jim zjednodušit život, který je stále rychlejší a požadavky a tlak jsou stále větší.
Promoakce – je to dnes stále téma?
MW: Určitě. Promoakce jsou odměnou a zpestřením a také díky nim resellery spolupráce s námi baví. Jen ATC samo za sebe ročně uskuteční přes 400 promoakcí. Každý den tak vzniká minimálně jedna. Vedle toho se podílíme také na promoakcích vendorů, které do toho ani nepočítáme. Vše se navíc vždy snažíme co nejlépe vyladit tak, aby se v jednu chvíli nepřekrývaly podobné akce. Promoakcím se u nás věnují úžasné kolegyně a věřím, že je dělají dobře.
Nedílnou součástí činnosti distributora jsou i různé typy online i offline eventů. Jak dnes k této oblasti přistupujete?
MW: Situaci v oblasti eventů výrazně změnil covid, který nás donutil prakticky ze dne na den přejít do online prostoru. Například naše rekordní online zprávy v reálném čase sledovalo v jednu chvíli až 2 000 lidí. Nyní už je doba zase o něco jiná, ale určitě není stejná jako před covidem. Dnes běžně kombinujeme fyzická i virtuální setkání. Fyzických organizujeme asi 70 za rok, v onlinu jde o přibližně 30 akcí ročně.
Účast na online akcích je nyní menší než za covidu, ale na druhou stranu jsme se díky tomu naučili hodně nových věcí. A těší nás, že se lidé naučili dívat se na záznamy online eventů zpětně, pokud nemají v době živého vysílání čas. Klíčová jsou však pro nás „živá“ setkání. Akce se snažíme připravovat tak, aby lidi nejen bavily, ale aby si z nich také vždy něco odnesli. Informace, vztahy, přátelství, kontakty.
PV: Setkání s resellery jsou skvělá, v oblasti navazování a utužování obchodních vztahů dokonce nenahraditelná. Neméně důležitá jsou však i kontinuální školení interních týmů, ať už jde o obchodníky, produktové manažery, nebo lidi z marketingu a dalších oblastí. Například produktová školení pro obchodníky pořádáme v průběhu roku v podstatě každý týden. Většinou probíhají ve spolupráci s výrobci. Naši obchodníci tak skutečně vědí, co prodávají. Tam, kde je to potřeba, například v oblasti sítí a serverů, navíc pomáháme se získáním potřebných certifikací i našim resellerům.
MW: Rád bych také připomněl, že na začátku roku jsme spustili stránky marketing.atcomp.cz, kde si může každý (po registraci) vyhledat kalendářní přehled všech online i offline akcí, které pořádáme. Vybrané aktivity jsou tam naplánované i na několik let dopředu, a každý si tak na nás může vyhradit potřebný čas.
Potřeba nabízet stále kvalitnější a sofistikovanější služby je dnes citelnější než dříve. Jak ATC reaguje na stále komplexnější potřeby svých zákazníků?
MW: V poslední době jsme se v tomto ohledu hodně posunuli a nyní mezi sebou máme sofistikované specialisty na značky jako Hewlett Packard Enterprise nebo Cisco a další. Totéž platí o řadě dalších výrobců ze segmentů velkoformátových displejů (LFD), serverů, storage nebo sítí. Resellerům jsme schopni pomoct i s pokročilými projekty včetně jejich návrhu a zpracování a předprodejní i poprodejní podpory.
PV: Tyto služby nabízíme pro velkou skupinu značek. Silní jsme v SMB úložištích, kde máme k dispozici specialisty na QNAP i Synology schopné pomoct i s konfigurací diskových polí. Máme zkušený presales tým, který dokáže sestavit nabídky serverů a storage, a to nejen u projektů postavených na jedné značce, ale i při zahrnutí více dodavatelů. Zmínit můžu například HP nebo Dell. Nově i Lenovo. Věřím, že máme i největší tým specialistů na LFD v Česku, kteří zvládají vše od návrhu projektu přes kompozici prostředí a nasazení až po systémy pro vzdálenou správu obsahu. Právě on a naši partneři stojí za signage řešeními v obrovské spoustě tuzemských hotelů, kin nebo třeba benzinek. Zmínit mohu i televizní studia. Je to dnes obrovský byznys.
Kvalitní a spolehlivý tým lidí máme také v oblasti POS, kde nabízíme například značky jako EPSON, Honeywell nebo Zebra Technologies. Nabídnout můžeme komplexní hardwarová řešení skladového managementu a systémů pro řízení logistiky. Zákazníkům s omezenými personálními zdroji často intenzivně pomáháme také v oblasti systémové integrace.
Máte či v nejbližší budoucnosti budete mít v portfoliu i nějaké atraktivní nové značky či produkty?
MW: S radostí můžu říct, že ano! Opravdu se nám podařilo naše již tak rozsáhlé portfolio opět o něco rozšířit. V poslední době jsme se totiž dohodli na distribuci hned tří důležitých novinek. První z nich jsou televizory Xiaomi, které se můžou pochlubit velmi atraktivním poměrem cena/výkon. Všem bych doporučil se na ně podívat. Další novinkou je distribuce telefonů a příslušenství značky Realme. Oživili jsme také spolupráci se společností Vivo, která rovněž dodává chytré telefony a doplňky. V oblasti mobilních telefonů tak nabízíme většinu důležitých značek. A mám z toho radost, protože tento segment je pro naše partnery velice zajímavý.
Pochlubíte se nám na závěr tím, co se ATC v poslední době podařilo?
PV: V poslední době jsme získali několik ocenění, kterých si opravdu vážíme. Kromě Brotheru a Epsonu, kde jsme získali ocenění pro největšího partnera v Česku/Slovensku anebo celkově za prodej hardwaru, jsme se stali například největším distributorem značky Lenovo. A máme jich samozřejmě víc. Každé takové ocenění udělá samozřejmě radost nejenom mně, ale hlavně jednotlivým týmům a lidem, které tím pak žijí a radují se, že je partneři nebo zákazníci vybrali a že uspěli v obrovské konkurenci. Kolegové díky tomu vidí, že jejich práce dává smysl a že ji někdo ocení. To je podle mě nejdůležitější.
MW: Jsme zkrátka firma tvořená lidmi z masa a kostí. Každou pochvalu a ocenění, ale i názor a zpětnou vazbu, třeba i negativní, upřímně oceňujeme. Samozřejmě ale musíme poděkovat za to, kolik partnerů a zákazníků nás je ochotno ocenit jako firmu, ale hlavně jako lidi za to, že svou práci děláme dobře. Reselleři mohou naši práci ohodnotit například ve dvou významných anketách, jednou v evropském měřítku, podruhé v československém, kde v posledních letech vítězíme a jsme za to opravdu moc rádi. Bereme to jako obrovské poděkování a ocenění práce našich kolegyň a kolegů. Snažíme se práci dělat co nejlépe. Moc děkujeme všem partnerům a lidem v ATC. Hodně štěstí, radosti a krásné léto!
