Hyperscaleři mění pravidla hry na trhu ICT služeb: Jak na to reagují poskytovatelé služeb?

Současný model je neudržitelný

Hyperscaleři nabízejí marže jen kolem 4–8 %, což výrazně omezuje profitabilitu partnerů. Pro srovnání, průměrná čistá marže MSP poskytovatelů je odhadována jen kolem 10 %, zatímco například u právních či účetních služeb dosahuje kolem 35 %.

Zároveň rozšiřují prodejní kanály přímo ke koncovým zákazníkům skrze cloudová tržiště. Podle výzkumu Canalys z roku 2024 již 65 % partnerů uvádí, že jejich zákazníci nakupují cloudové služby přímo přes marketplace hyperscalerů. Do roku 2027 má více než polovina prodeje přes cloudová tržiště probíhat přes tyto přímé kanály.

Tento trend je patrný globálně a Evropa není výjimkou. Například na Canalys Forum EMEA 2024 zaznělo, že pro evropské partnery byl uplynulý rok obtížný a mnohým klesaly tržby namísto růstu​, což odráží sílící tlak hyperscalerů i v našem regionu.

To tlačí ISP a MSP mezi dvě mlýnská kola. Nabídka IT služeb se postupně homogenizuje a poskytovatelé tak nabízejí prakticky totéž, bez výrazných rozdílů v nabídce. Výsledkem je tvrdý cenový tlak a neschopnost odlišit se jinak než slevami, což je v dlouhodobém horizontu neudržitelné. Tento trend je nebezpečný hlavně tím, že zákazníci ztrácejí důvod, proč u konkrétního poskytovatele zůstávat, a začínají služby vnímat jako zaměnitelné zboží.

Současně hrozí riziko postupné irelevance poskytovatelů, kteří si nedokážou udržet loajalitu svých klientů. Zatímco dříve bylo běžné, že firmy zůstávaly roky u jednoho MSP nebo ISP, dnes až 80 % klientů při obnovení smlouvy aktivně porovnává konkurenční nabídky. Pokud poskytovatel nyní nenabídne přidanou hodnotu, zákazník ho bez váhání vymění.

Jaké alternativy poskytovatelé hledají

V této situaci hledají poskytovatelé internetu a spravovaných služeb nové cesty, jak si udržet dlouhodobou ziskovost. Proto na trhu roste zájem o modely, které poskytovatelům umožní větší flexibilitu, vyšší marže a především možnost budovat vlastní značku a vztah se zákazníkem.

Stále populárnější jsou tak white-label řešení, kdy mohou ISP a MSP nabízet komplexní služby pod vlastní značkou bez viditelné vazby na globálního dodavatele. Tento trend je patrný v různých oblastech, od hlasových služeb přes cloudová úložiště až po e-mailové platformy a kyberbezpečnost.

Jedním z důvodů, proč poskytovatelé dávají přednost takovýmto řešením, je možnost technické kontroly nad službami. Pokud mají možnost upravovat funkcionalitu, vzhled a parametry služeb podle specifických potřeb svých klientů, dokážou nabídnout skutečně odlišitelnou hodnotu oproti konkurenci. V době, kdy základní nabídka IT služeb stále více splývá a zákazníci hledají individuální přístup, se schopnost přizpůsobit řešení stává zásadním faktorem pro udržení loajality a dlouhodobé konkurenceschopnosti.

Příkladem reakce na tyto trendy je český IceWarp, který poskytuje integrovanou komunikační platformu zahrnující e-mail, videokonference, správu dokumentů a TeamChat. Tuto platformu lze snadno nasadit jak formou služby (SaaS), tak i jako součást vlastní infrastruktury (IaaS). Díky modelu plug-and-play není třeba velkých investic do nové techniky, což umožňuje rychlejší zavedení.

Například IceWarp nespoléhá jen na prodej licencí, ale dává partnerům možnost vytvářet řešení šitá na míru různým odvětvím, třeba zdravotnictví nebo právním službám. Partneři si přitom zachovávají plnou kontrolu nad zákaznickým vztahem, nejsou nuceni přecházet na globální cenové plány a platformu mohou snadno integrovat do své infrastruktury i nabídnout pod vlastní značkou. Díky tomu získávají větší flexibilitu a stabilnější příjmy s maržemi v rozmezí od 15 do 50 procent.

Budoucnost je v budování vlastní hodnoty

Trh ICT služeb prochází hlubokou transformací, která klade na poskytovatele nové nároky. Udržet si stabilní příjmy a loajalitu zákazníků již nestačí pouze přeprodáváním globálních technologií. Stále více se ukazuje, že klíčovou roli bude hrát schopnost budovat vlastní značku, nabízet přidanou hodnotu a zachovat si kontrolu nad obchodním modelem.

Alternativní přístupy, jako je spolupráce s dodavateli umožňujícími vyšší míru flexibility a individuální přístup k zákazníkům, představují životaschopnou cestu, jak na tyto změny reagovat. Úspěšní budou ti poskytovatelé, kteří se dokáží odlišit, přizpůsobit nabídku specifickým potřebám trhu a aktivně si budovat silné a dlouhodobé vztahy se svými klienty.